【正文】 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 1分 22秒 19:01:2211 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時(shí) 1分 22秒 19:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:2219:01Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 1分 22秒 19:01:2211 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :01:2219:01:22March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:2219:01Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 1分 22秒 19:01:2211 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :01:2219:01:22March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:2219:01Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。工程能力 服務(wù)本身就是對(duì)產(chǎn)品的促銷 市場營銷組合 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品系列 ?產(chǎn)品范圍 ?顧客服務(wù) ?保證期 促銷 ?廣告 ?營業(yè)推廣 ?人員銷售 ?公共關(guān)系 分銷 ?銷售策略 ?后勤保障 價(jià)格 ?價(jià)格 ?折扣 ?交貨和支付條件 ?信用 市場營銷組合 : 4 P的 最佳組合 4 P39。規(guī)則的信息交換 有效的項(xiàng)目管理 。 合資企業(yè) 職員晝夜服務(wù)；電話 促銷策略 產(chǎn)品促銷 /廣告 行業(yè)的特別知識(shí)。顧客的忠誠度 完全負(fù)責(zé) 。接近顧客 。由產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化獲得高生產(chǎn)率 非短期利潤的可能性 。第三方服務(wù) 。 系統(tǒng)的兼容性 。立刻應(yīng)用 。數(shù)據(jù) 安全和登記技術(shù) 低服務(wù)成本 。造船業(yè),煉煤廠 辦公系統(tǒng) 。服務(wù) ,培訓(xùn) 。中繼交換機(jī) 。 ?直接銷售 ?間接銷售 市場營銷組合 市場營銷組合 分銷策略（地點(diǎn)） 最佳組合 A1 直接銷售 A2 間接銷售 ? 現(xiàn)金 運(yùn)送 ? 辦公室處理 ? 電腦處理 ? 電子批發(fā) ? 郵購 ? 電腦中心 ? 特許經(jīng)營 ? 電子郵購 B. 實(shí)物性分銷 B1 后勤保障 B2 運(yùn)輸 B3 信息流 促銷策略 如何讓消費(fèi)者了解所提供的產(chǎn)品和服務(wù)？ ?電視和無線電廣播 ?雜志和報(bào)紙 ?電影院 ?廣告牌 產(chǎn)品廣告 市場營銷組合 市場營銷組合 促銷策略 最佳組合 ?產(chǎn)品廣告 ?公司廣告 ?營業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?行業(yè)出版物 ?個(gè)人銷售 ?其它 ?特別和有指導(dǎo)的優(yōu)惠 ?抽獎(jiǎng) ?培訓(xùn)項(xiàng)目 ?額外獎(jiǎng)勵(lì) 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 ?宣傳品（小冊子） ?開放日 ?出現(xiàn)于電視中 ?捐贈(zèng) ?支持文化和體育活動(dòng)營業(yè)推廣 價(jià)格策略 產(chǎn)品策略 定義 4個(gè)主要行業(yè)的特征 分銷策略 制造行業(yè) 系統(tǒng)行業(yè) 建筑行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 交換機(jī) 。 對(duì)競爭對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 在同質(zhì)市場上： 在不同質(zhì)市場上： 有更多的自由 實(shí)物型分銷： 保證顧客如何在正確的時(shí)間和地點(diǎn)，按正確的價(jià)格收到正確的貨物。s 怎樣讓顧客知道 ? 市場營銷組合 產(chǎn)品策略 Product 哪些行動(dòng)？ 哪些收入？ 怎樣到達(dá)顧客那里 ? 價(jià)格策略 Price 分銷策略（地點(diǎn)） Place 促銷策略 Promotion 重要性 : ? 同等重要 ? 最佳組合（對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場） 價(jià)格 地點(diǎn) 產(chǎn)品 促銷 ?產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合決策 ?品牌決策 ?包裝標(biāo)志決策 ?服務(wù) 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用和消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。 2 生產(chǎn)資料型產(chǎn)品和服務(wù)市場不能象消費(fèi)品市場那樣根據(jù)相同特征進(jìn)行細(xì)分。 創(chuàng)造或維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 . 利用成功因素分析法系統(tǒng)開發(fā)競爭優(yōu)勢 ?物資 /原材料 ?生產(chǎn)能力 ?地理位置 ?半成品 ?自制機(jī)器 /工具 ?適應(yīng)性 ?原材料存儲(chǔ) ?在任何領(lǐng)域都能產(chǎn)生成功因素 ?成功因素是改變企業(yè)競爭地位的關(guān)鍵所在 競爭優(yōu)勢 技術(shù) 產(chǎn)品 開發(fā) 生產(chǎn) 市場營銷 /銷售 顧客服務(wù) /后勤 ?擁有關(guān)鍵的基礎(chǔ)技術(shù) ?專利 ?研究手段 ?效率 ?特征 ?質(zhì)量 ?設(shè)計(jì) ?所需動(dòng)力 ?部件數(shù)量 ?模塊結(jié)構(gòu) ?軟件兼容性 ?系統(tǒng)組合 ?價(jià)格 ?條件 ?銷售代理 ?銷售渠道 ?服務(wù) ?廣告 ?商標(biāo) /形象 ?可信度 /交貨時(shí)間 ?責(zé)任 ?存貨 ?運(yùn)輸 ?價(jià)格 ?服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?診斷系統(tǒng) 什么是市場細(xì)分化 將一個(gè)市場劃分為界限分明且具有不同特征的次級(jí)市場，或稱為細(xì)分市場 市場細(xì)分化的前提 : ?確定細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn) ?確定細(xì)分市場的特征 ?細(xì)分市場必須具有時(shí)間上的穩(wěn)定性 ?細(xì)分市場必須能創(chuàng)造足夠的利潤 ?細(xì)分市場必須具有顯著的需求規(guī)模 ?細(xì)分市場必須是可以進(jìn)入的 市場細(xì)分化 市場營銷過程 誰是我們的競爭對(duì)手 ? 經(jīng)營目標(biāo) /競爭優(yōu)勢 分析優(yōu)勢和劣勢 我們在為誰而參與競爭 ? 顧客細(xì)分 /顧客優(yōu)勢 形成目標(biāo)市場的輪廓 顧客細(xì)分 目標(biāo)組與市場營銷戰(zhàn)略 無差別的市場營銷 : 對(duì)于所有的市場使用一種市場營銷戰(zhàn)略 有差別的市場營銷 : 對(duì)各個(gè)細(xì)分市場采用不同的市場營銷戰(zhàn)略 集中化市場營銷 : 在某一特別細(xì)分市場采用特定的市場營銷戰(zhàn)略 顧客細(xì)分 整個(gè)市場 根據(jù)購買行為方面的差別 醫(yī)院 一般公共醫(yī)院 醫(yī)生 管理部門 其他 放射醫(yī)師 ?？漆t(yī)師 其他 一般從業(yè)者 其他 其他 市場細(xì)分 “ ... 把市場按顧客進(jìn)行明確的劃分，形成不同的 目標(biāo)市場， 并對(duì)不同的細(xì)分市場采取不同的市場營銷組合。 比起在很多領(lǐng)域里表現(xiàn)平平來，在幾個(gè)領(lǐng)域里成為 領(lǐng)頭羊要更好一些！ 集中原則 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 一致性原則 產(chǎn)品范圍應(yīng)盡可能與顧客的欲望相一致 在任一競爭參數(shù)中都可能獲得戰(zhàn)略上的競爭優(yōu)勢，但只有那些被顧客認(rèn)可的優(yōu)勢才是最重要的。 可能的參數(shù) : ?良好的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?產(chǎn)品質(zhì)量 /性