【正文】 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 0分 27秒 19:00:2711 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時(shí) 0分 27秒 19:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:2719:00Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 0分 27秒 19:00:2711 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :00:2719:00:27March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:2719:00Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 0分 27秒 19:00:2711 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :00:2719:00:27March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:2719:00Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 8．你使用什么品牌的牙膏？你為什么使用該品牌的牙膏？請(qǐng)就這一品牌牙膏的產(chǎn)品品質(zhì)、功能、包裝、價(jià)格、促銷等方面向牙膏生產(chǎn)企業(yè)提出合理化建議。 ? 7．一位老板準(zhǔn)備開設(shè)一個(gè)小賣店，征求你的意見。 ? 6．即使你不從事營銷工作，你所上的營銷課對(duì)你的就業(yè)也會(huì)有所幫助。在商店的出口處，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)投訴地址。 ? 5．你住家附近有一家超市，他們的宣傳口號(hào)是“商店就是你的家”。他準(zhǔn)備在稍后的會(huì)議上宣布這些變化。 ? 。彼得森曾經(jīng)說過：“如果我們不面向客戶，我們的汽車就開不動(dòng)。 課后練習(xí)題 ? 1．到學(xué)校附近的商店進(jìn)行觀察，記錄營業(yè)員與顧客的買賣活動(dòng)過程。 ? （ 3）在調(diào)查的基礎(chǔ)上，小組成員充分討論，形成小組的課題報(bào)告。 ? 實(shí)訓(xùn)步驟： ? （ 1）根據(jù)教學(xué)班級(jí)學(xué)生人數(shù)來劃分?jǐn)?shù)個(gè)小組，每一小組以 58人為宜，小組中要合理分工。 實(shí)踐訓(xùn)練 ? 項(xiàng)目名稱：市場(chǎng)營銷基本原理應(yīng)用訓(xùn)練 ? 實(shí)訓(xùn)目的：建立市場(chǎng)營銷的基本概念，形成現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，建立營銷職業(yè)意識(shí)，學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營銷的思想分析問題。如大市場(chǎng)營銷觀念、關(guān)系營銷觀念、體驗(yàn)營銷觀念和客戶觀念。企業(yè)營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。 市場(chǎng)需求的八種狀態(tài)是負(fù)需求（改變性市場(chǎng)營銷）、無需求（刺激性市場(chǎng)營銷）、潛在需求（開發(fā)性市場(chǎng)營銷）、下降需求（重振性市場(chǎng)營銷）、不規(guī)則需求（同步性市場(chǎng)營銷）、充分需求（維持性市場(chǎng)營銷）、過度需求（減緩性市場(chǎng)營銷）和有害需求（反市場(chǎng)營銷）。 。市場(chǎng)營銷的概念來自于實(shí)踐，其內(nèi)涵不是固定不變的，它將隨著企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的實(shí)踐發(fā)展而豐富完善。用公式表示為：市場(chǎng) =人口 +購買力 +購買動(dòng)機(jī) 營銷售活動(dòng)過程。所謂市場(chǎng)是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。 這種組織形式可以采用產(chǎn)品管理組織形式，那就需要產(chǎn)品經(jīng)理熟悉廣為分散的各種不同的市場(chǎng)；也可以采用市場(chǎng)管理組織形式，那就需要市場(chǎng)經(jīng)理熟悉銷往各市場(chǎng)的五花八門的產(chǎn)品；或者還可以同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理，形成一種矩陣式結(jié)構(gòu)。 （戒顧客）型組織 調(diào) 研 人事管理 市場(chǎng)營銷經(jīng)理 廣 告 行政管理 A 子市場(chǎng) B 子市場(chǎng) C 子市場(chǎng) 產(chǎn)品計(jì)劃 推 銷 產(chǎn)品服務(wù) 這是一種產(chǎn)品式和市場(chǎng)式相結(jié)合的 矩陣組織 形式。其缺點(diǎn)是缺乏地區(qū)概念，各個(gè)產(chǎn)品部不可能對(duì)每一地區(qū)都兼顧并做出適當(dāng)反應(yīng)。其缺點(diǎn)是當(dāng)企業(yè)經(jīng)營品種較多時(shí)，很難按不同產(chǎn)品的使用對(duì)象來綜合考慮，而且各地區(qū)的活動(dòng)也難以協(xié)調(diào)。 在這種組織體內(nèi)，為避免一些不必要的職能重復(fù)，調(diào)研、廣告、行政管理等仍歸屬原職能部門，且與各地區(qū)部門并列。其次，這是因?yàn)楦鱾€(gè)職能部門常為獲得更多預(yù)算或取得較其他部門更高的地位而競(jìng)爭(zhēng)，使?fàn)I銷經(jīng)理經(jīng)常面臨協(xié)調(diào)上的難題。首先，這是由于沒有人對(duì)該產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)負(fù)全部責(zé)任，因而沒有按每種產(chǎn)品和每個(gè)市場(chǎng)制定的完整計(jì)劃。它最適用于產(chǎn)品種類不多，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的專門知識(shí)要求不高，或經(jīng)營地區(qū)的情況差別不大的企業(yè)。③營銷部門應(yīng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的全部營銷職能，不應(yīng)將其中一部分職能分散到其他部門。②參與新產(chǎn)品的開發(fā)。根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，市場(chǎng)營銷是企業(yè)的基礎(chǔ)，而不是單獨(dú)的職能。兩個(gè)部門之間的矛盾發(fā)展，使得企業(yè)營銷組織進(jìn)一步完善，產(chǎn)生了現(xiàn)代營銷部門，即在總經(jīng)理之下設(shè)立營銷副總經(jīng)理，主管銷售部門和營銷部門。 銷售業(yè)務(wù) 總經(jīng)理 生產(chǎn)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 廣告宣傳 營銷副總經(jīng)理 推銷人員 銷售服務(wù) 市場(chǎng)研究 盡管銷售部門與營銷部門需要互相配合、互相協(xié)調(diào)，但由于各個(gè)職能、目標(biāo)不同，結(jié)果往往出現(xiàn)矛盾。 銷售業(yè)務(wù) 總經(jīng)理 生產(chǎn)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 廣告宣傳 銷售副總經(jīng)理 市場(chǎng)研究 銷售服務(wù) 推銷人員 隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來作為輔助性的市場(chǎng)營銷調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、銷售服務(wù)等工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)。 20世紀(jì) 80年代以后，國際形勢(shì)發(fā)生了許多新的變化，市場(chǎng)營銷理論也得到了進(jìn)一步的發(fā)展，出現(xiàn)了許多新的營銷觀念。現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)，就是受這些因素的影響而逐漸發(fā)展和演變而來的。 市場(chǎng)營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及營銷活動(dòng)的各項(xiàng)職位安排、組合及其組織結(jié)構(gòu)模式。組織構(gòu)建、人員配備、崗位設(shè)計(jì)、流程整合是開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。 市場(chǎng)營銷組織 市場(chǎng)營銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。體驗(yàn)營銷的觀念具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，許多國際性的大公司如星巴克、宜家、可口可樂等在開拓中國市場(chǎng)過程中已經(jīng)成功運(yùn)用。 體驗(yàn)營銷 是一種滿足心理需求的營銷活動(dòng)，要求顧客積極主動(dòng)地參與 。 經(jīng)濟(jì)演進(jìn)已從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”。 關(guān)系營銷觀念強(qiáng)調(diào)的是顧客的忠誠度 ，認(rèn)為保持老顧客比吸引新顧客更重要，企業(yè)的回頭客比率越高，市場(chǎng)營銷費(fèi)用就越低。 杰克遜于 1985年最早提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營銷理論的研究，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。 美國著名營銷學(xué)專家巴巴拉 大市場(chǎng)營銷觀念的基本內(nèi)涵是： 在市場(chǎng)壁壘高筑、企業(yè)難以進(jìn)入的情況下，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)