市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)概論(ppt108)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-21 16:57本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)營(yíng)銷？ 庫(kù)下載 競(jìng)爭(zhēng)中的三角關(guān)系 行動(dòng) / 反應(yīng) (顧客的效用 ) 行動(dòng) / 反應(yīng) (顧客的效用 ) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 顧客 本公司 競(jìng)爭(zhēng)者 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷世界是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 ?為什么要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷？ 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是： 面向顧客 再回到生產(chǎn) 庫(kù)下載 變化著的市場(chǎng) 賣方市場(chǎng) 供給 需求 面向生產(chǎn)的環(huán)境 ? 提高生產(chǎn)能力 ? 形成生產(chǎn)設(shè)備 ? 分銷職能為主 過(guò)度 需求 由賣方?jīng)Q定市場(chǎng)規(guī)則 庫(kù)下載 變化著的市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 供給 需求 面向市場(chǎng)的環(huán)境 ? 市場(chǎng)的需要 (顧客的需要、問題、顧客的欲望 ) ? 面向市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu) ? 生產(chǎn)過(guò)程 /分銷職能 ? 問題的解決 /顧客的評(píng)價(jià) 過(guò)度 供給 由買方?jīng)Q定市場(chǎng)規(guī)則 庫(kù)下載 競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 市場(chǎng) ?欲望 ?問題 ?需要 ?需求 市場(chǎng)營(yíng)銷的手段 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?顧客優(yōu)勢(shì) ?主要的手段 ?關(guān)鍵的行動(dòng)計(jì)劃 ?測(cè)算 市場(chǎng)研究 生產(chǎn)過(guò)程 ?開發(fā) ?完成生產(chǎn) ?銷售 市場(chǎng) ?問題的解決 ?顧客的評(píng)價(jià) C C C C C C C C C C C = 競(jìng)爭(zhēng) Competition 庫(kù)下載 變化著的市場(chǎng) 賣方市場(chǎng) ?短缺經(jīng)濟(jì) ?沒有差別 ?沒有選擇 ?所有供應(yīng)商看上去是一樣的 ?賣方?jīng)Q定市場(chǎng)環(huán)境(如價(jià)格、供應(yīng)量等 ) 買方市場(chǎng) ?高度飽和 ?高差別性 ?特定的細(xì)分市場(chǎng) ?所有的供應(yīng)者看上去都是一樣的，但在某一兩個(gè)方面上有所不同 ?買方?jīng)Q定市場(chǎng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)的者市場(chǎng) 同買方市場(chǎng)一樣，只是： ?在不受市場(chǎng)影響下 ,努力創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 庫(kù)下載 ?戰(zhàn)略 層 ?組織 層 ?操作 層 市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次 ?面向市場(chǎng)的思考 ?面向市場(chǎng)的組織 ?各類經(jīng)營(yíng)職能的合作 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷可以被理解為是一個(gè)管理的概念 由以下幾個(gè)組成部分 : ?顧客是公司考慮所有問題和業(yè)務(wù)活動(dòng)的中心 ?所有的決策和行動(dòng)都要指向相應(yīng)的市場(chǎng) ?銷售策略的模式（即市場(chǎng)營(yíng)銷組合：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷策略的組合）都應(yīng)根據(jù)所選的目標(biāo)而制定 ?公司的組織應(yīng)適應(yīng)所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的需要 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷定義的三個(gè)方面 經(jīng)營(yíng)理念 市場(chǎng)營(yíng)銷作為一個(gè) 方法論和系統(tǒng) 各部門間的合作 市場(chǎng)引導(dǎo)企業(yè)，也就是當(dāng)企業(yè)考慮經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)要把顧客放在首位 面向顧客的工具箱，用其來(lái)對(duì)顧客的需求進(jìn)行分析，從而形成顧客的具體價(jià)值取向和找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 需要在企業(yè)內(nèi)所有職能部門間進(jìn)行溝通，也就是需要各專業(yè)間的協(xié)作 庫(kù)下載 ?市場(chǎng)能力 ?市場(chǎng)潛力 ?市場(chǎng)總量 ?銷售潛力 ?銷售量 ?市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額） ?市場(chǎng)飽和程度 市場(chǎng)營(yíng)銷中的幾個(gè)基本概念 市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)基本概念 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵詞匯 市場(chǎng)能力 市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)總量 * 銷售潛力 銷售量 ** * 比市場(chǎng)潛力更小一點(diǎn) **比銷售潛力更小一點(diǎn) 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵詞匯 市場(chǎng)能力 市場(chǎng)總量 可以對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行使用或消費(fèi)的個(gè)人和組織的全體 前一時(shí)段中所有供應(yīng)商的實(shí)際銷售總量 市場(chǎng)潛力 在某一時(shí)段可能達(dá)到的最大銷售水平 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵詞匯 銷售潛力 銷售量 某一企業(yè)在某一時(shí)段內(nèi)可能達(dá)到的最大銷售水平 在前一時(shí)段內(nèi)企業(yè)的實(shí)際銷售水平 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵指標(biāo) 市場(chǎng)占有率 (絕對(duì) ) 飽和程度 公司的銷售量 市場(chǎng)占有率 (相對(duì) ) = 市場(chǎng)總量 X 100 公司的銷售量 = 主要競(jìng)爭(zhēng)者的銷售量 X 100 市場(chǎng)總量 = 市場(chǎng)潛力 X 100 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷 (PM) 產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷可以定義為：企業(yè)為將產(chǎn)品帶給顧客和形成一個(gè)購(gòu)買所采用的全部方法。 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷 當(dāng)經(jīng)常考慮和利用各種促銷手段，如廣告、營(yíng)業(yè)推廣、價(jià)格優(yōu)惠和其他促銷策略時(shí)，所進(jìn)行的就是主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷。 庫(kù)下載 適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品 導(dǎo)向 需要 導(dǎo)向 主動(dòng) 被動(dòng) 1 與市場(chǎng)沒有接觸 2 市場(chǎng)被企業(yè)忽視 3 花費(fèi)較多但效果平平 4 由于對(duì)可利用的方法和當(dāng)前成本情況沒有充分考慮而導(dǎo)致的無(wú)益費(fèi)用 3 1 2 4 庫(kù)下載 主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的理由 ? 不斷縮短產(chǎn)品的生命周期 ? 不斷加快技術(shù)創(chuàng)新 ? 更具有進(jìn)取性的競(jìng)爭(zhēng) ? 增強(qiáng)企業(yè)的團(tuán)結(jié)（建設(shè)和合作） ? 停滯或下降的需求 ? 全球化 ? 緩慢的市場(chǎng)滲透 因此需要市場(chǎng)營(yíng)銷 庫(kù)下載 我們打算把營(yíng)銷活動(dòng)集中于哪些市場(chǎng)？ 我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？ 我們的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)是什么？ 我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷在戰(zhàn)略層要解決的關(guān)鍵問題： 市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷的操作層 市場(chǎng)研究階段 市場(chǎng)營(yíng)銷工具 第一階段 第二階段 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 分銷策略? 觀察? 詢問專家? 市場(chǎng)測(cè)試? 家庭座談? ...? 對(duì)調(diào)查材料進(jìn)行評(píng)估? 分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)? ...? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 花色品種? 商標(biāo)? 服務(wù)? ...? 定價(jià)? 回扣? 現(xiàn)金折扣? 支付比例? 信用期限? ...? 廣告? 營(yíng)業(yè)推廣? 公共關(guān)系? ...? 分銷渠道? 存儲(chǔ)? 運(yùn)輸? 包裝? ...庫(kù)下載 ?應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ ?價(jià)格是多少及相應(yīng)的條件？ ?信息如何到達(dá)潛在的顧客那里？ ?如何以最好的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)顧客那里？ 市場(chǎng)營(yíng)銷操作層要解決的關(guān)鍵問題： 庫(kù)下載 協(xié)調(diào)好： ?市場(chǎng)部門 ?發(fā)展部門 ?生產(chǎn)部門 ?服務(wù)部門 ?顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷在組織層要解決的關(guān)鍵問題： ?在集中化和分散化中間找出正確的組合 ?將公司引向市場(chǎng) ?將公司的職能劃分盡可能的接近市場(chǎng) ?使用最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷工具組合 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 我們?yōu)檎l(shuí)、為什么參與競(jìng)爭(zhēng) ? 顧客細(xì)分 /顧客優(yōu)勢(shì) 形成目標(biāo)組輪廓 我們參與競(jìng)爭(zhēng)的武器是什
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