戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷與決策(ppt62)-銷售管理(文件)
【正文】 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品生命周期圖 1 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 + 0 銷售額 利潤(rùn)額 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品生命周期圖 2 銷售額 時(shí)間 第一次周期 再循環(huán) MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品周期圖 3 時(shí)間 銷 售 額 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 圖 4 銷 售 額 時(shí)間 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 問(wèn)題： 一 ，餐飲產(chǎn)品一般屬于什么樣的生命周期？？ 二，根據(jù)產(chǎn)品周期特點(diǎn)：餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷有哪些可采取的策略 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2020 7 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的廣度，指擁有產(chǎn)品線（ Product Line）的數(shù)量。 可以不同方法計(jì)算成本，但在正常情況下，定價(jià)不應(yīng)低于成本。一般來(lái)說(shuō)， 預(yù)定規(guī)模的消費(fèi)者或用戶的最大價(jià)格承受能力，是這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的上限。 統(tǒng)一交貨定價(jià)。 運(yùn)費(fèi)減免定價(jià)。兩種做法： 對(duì)一次購(gòu)買或訂貨達(dá)到一定數(shù)量或金額的買主，給予若干折扣，叫非累積數(shù)量折扣； 規(guī)定顧客在一定期限內(nèi)，購(gòu)買或訂貨達(dá)到一定數(shù)量或金額，按總量大小給予不同折扣，叫累積數(shù)量折扣。 折讓。在一段時(shí)間內(nèi)，如季節(jié)更替或節(jié)假日降價(jià)出售， 事后恢復(fù)原價(jià)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2020 7 修訂價(jià)格（ 4）： 差別對(duì)待定價(jià) 同一產(chǎn)品，根據(jù)不同情況制定不同價(jià)格。如服裝僅因顏色不同，便定以不同價(jià)格。 不同用途不同價(jià)格。 任選品定價(jià)。主產(chǎn)品定價(jià)較低，用以彌補(bǔ)日常開(kāi)支。 如膠卷與照相機(jī)。通貨膨脹，物價(jià)上漲，成本增加，或產(chǎn)品供不應(yīng)求，會(huì)考慮提價(jià)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2020 7 如何成功發(fā)起價(jià)格變動(dòng) 顧客反應(yīng)。單元彈性需求，提價(jià)與削價(jià)都不會(huì)改變銷售；彈性需求，削價(jià)增加收入，提價(jià)減少收入；非彈性需求，提價(jià)增加銷售，削價(jià)減少收入。差別較大，比如你的是名牌，競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)，也會(huì)抵銷提價(jià)的部分效果。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2020 7 513 分銷 分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程 。促銷的實(shí)質(zhì)，是賣方與買方之間的信息溝通。多數(shù)是個(gè)別進(jìn)行，作業(yè)之前要調(diào)查研究。按人們感官接觸的不同，可分成視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)及綜合三大類。通常用于招徠新的顧客，穩(wěn)定動(dòng)搖的顧客，以及報(bào)答忠誠(chéng)的顧客。 銷售推廣的許多做法顯示出急于推銷的迫切心情，頻繁運(yùn)用或使用不當(dāng)會(huì)讓人產(chǎn)生懷疑，甚至引起反感，自貶身價(jià)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2020 7 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的動(dòng)態(tài)性 市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是固定不變，而是變化無(wú)窮。市場(chǎng)營(yíng)銷組合不僅要求四種手段協(xié)調(diào)配合，而且每種手段的組成因素之間，每個(gè)組成因素的更次一級(jí)組成單位之間，都必須做到協(xié)調(diào)配合。 產(chǎn)品淡季積壓 、 旺季供不應(yīng)求 對(duì)策：價(jià)格 、 促銷等 ?？梢允菍?shí)物性狀的有形產(chǎn)品，也可以是非實(shí)物方式的無(wú)形產(chǎn)品。 核心產(chǎn)品包括功能性用途和非功能性用途。 一家生產(chǎn)乳酸菌奶的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)市售產(chǎn)品多為 80～ 100毫升瓶裝。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2020 7 延伸產(chǎn)品層次的創(chuàng)新 延伸產(chǎn)品是顧客購(gòu)買以后可能產(chǎn)生的有關(guān)要求、想法，如運(yùn)送、安裝、調(diào)試、指導(dǎo)、維修、保證和承諾。但是，利用延伸產(chǎn)品卻能與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。 據(jù)此，市場(chǎng)創(chuàng)新有兩種思路： 重新選擇銷售區(qū)域 重新選擇購(gòu)買群體。若不能在其他方面降低成本，價(jià)格就會(huì)提高，從而影響競(jìng)爭(zhēng)力。 由直接面向最終顧客，轉(zhuǎn)向中間顧客 ；或由直接面向中間顧客，轉(zhuǎn)向最終顧客。工程創(chuàng)新便是改進(jìn)和完善相互聯(lián)系的方式。尤其不能模仿競(jìng)爭(zhēng)者正在采用的做法，為競(jìng)爭(zhēng)者推波助瀾。 南京一家餐廳，成功地進(jìn)行了顧客定價(jià)付款的嘗試。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泛濫，提供了創(chuàng)新空間： 許多的裁縫店不是靠?jī)r(jià)格低廉，而是以高于同檔次成衣和其他裁縫店的價(jià)格，顯示自己的手藝。 促銷必須吸引視聽(tīng)，形成社會(huì)性的熱門話題。 進(jìn)入新的分市場(chǎng)，吸引使用替代品的顧客。只要求重新考慮在不改變產(chǎn)品的前提下，買主應(yīng)該和最好是誰(shuí)。 銷售區(qū)域的變化，可使企業(yè)擺脫原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者，在與新對(duì)手的較量中或許能夠改變力量對(duì)比。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2020 7 532 市場(chǎng)創(chuàng)新 市場(chǎng)的含義之一，是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象即目標(biāo)顧客。 商業(yè)主要媒介流通而不從事生產(chǎn)。它推出 150 毫升杯裝乳酸菌奶。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 王先慶
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