戰(zhàn)術性市場營銷與決策(ppt62)-銷售管理-展示頁
2024-08-25 15:43本頁面
【正文】 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 511 產品 產品是市場營銷的重要手段，是決定價格、分銷和促銷等手段的基礎 產品手段的運用應考慮： 產品的類型 產品質量、外觀和售后服務決策 產品組合（產品結構）管理 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 市場需求生命周期與產品周期的關系 需求生命周期 銷 售 額 需求技術周期 G1 Z G2 M D T1 T2 時 間 ( a ) 需求生命周期 銷 售 額 需求技術 周期 P1 P2 P3 P4 時 間 ( b ) 產品生命 周期 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 產品生命周期是指某產品從進入市場到被淘汰退出市場的全部運動過程 。 產品生命周期由需求與技術的生命周期決定 。任何產品都只是作為滿足特定需要或解決問題的特定方式而存在 。 可以看出 ， 從人類追求和可獲的 “ 計算能力 ” 而言 ， 至今仍處于成長市場階段 。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 因此 ， 每種新技術都有一個 “ 需求 —— 技術生命周期 ” ， 如上圖的需求曲線中的曲線 r1和 r2所示 。 而在某一特定時間概念下的需求 —— 技術生命周期中 ， 隨著領先產品為市場所接受 ， 特別是進入成長階段 ， 都會出現一系列的產品形式來滿足這種特定的需求 。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 產品生命周期的劃分 產品生命周期一般分為四個階段：產品引入階段 ，市場成長階段 ， 市場成熟階段和市場衰退階段 ，如圖所示 。 成長階段是指該產品在市場上迅速為顧客所接受 、 銷售額迅速上升的階段 。 衰退階段是指銷售額急劇下降 、 利潤漸趨于零的階段 。產品線是供給顧客的一組產品或服務，由關系密切的一系列產品構成，同一產品線上的產品有某些相似的特征。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 產品組合管理 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 制定價格 明確 定價 目標 選擇 定價 方法 分析定價環(huán)境 成本 需求 競爭 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 定價目標 以利潤為目標 預期收益目標，一定的投資收益，加上一定的利潤 最大利潤目標，獲取盡可能多的利潤 適當利潤目標，力求合理而不一定最大的收益 以銷量為目標 擴大銷量 一定的市場占有率 減少一定的顧客 以競爭為目標 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 定價的三種依據和方法 成本：定價的下限。 需求： 不同的價格，會導致不同的需求量，并對市場營銷目標產生不同的影響。需求量的多少與收益并不一定呈正比；但是定價必須考慮需求的約束。 競爭：決定價格在上限與下限間的落點。企業(yè)按廠價交貨，負責將產品送到產地某種運輸工具， 其后費用由買方負擔。與前述相反，不論賣到何處， 支付多少運費，都以一個價格交貨。把位于各地的買方劃分若干價格區(qū)，依據遠近或其他因素分別定價，同一價格區(qū)同一交貨價格。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 修訂價格（ 2）： 價格折扣與折讓 現金折扣。 數量折扣。 職能折扣。給淡季顧客的價格優(yōu)惠。不改變售價，另給一定的優(yōu)惠。 一次性削價。 回扣。如在包裝上說明，何時到何時，凡購買的消費者，把發(fā)票及包裝上的特殊標記寄回，可收到多少數額回扣。 不同顧客不同價格。 不同花色不同價格。 不同地點不同價格。 不同時間不同價格。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 修訂價格（ 5）： 產品組合定價 產品線定價。價差太小顧客會多買后者，價差較大會多買前者。與主產品關系密切，又可任意選擇的產品?？砂讶芜x品定高價，獨立賺錢；也可定低價，招徠生意。也可主產品定價高，任選品定價低，比如吸引喝酒的顧客。與主產品關系密切，須一同使用的產品。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2020 7 變動價格 發(fā)起價格變動，即主動削價或提價。競爭中處于不利，或成本更低，也會削價。 如果競爭者先發(fā)起價格變動，企業(yè)便要相應調整價格政策。產品差別大，對競爭者價格變動作出反應的選擇就多。這是決定性因素。 分析需求彈性。 分析顧客感受，即對價格變動意義的理解，敏感性。如果你提價競爭者不提價，產品差別不大，就難以奏效。如果你削價競爭者也削價，發(fā)展下去可能成為價格戰(zhàn)。 然后考慮，價格不變還是變動，或價格不變但用非價格手段反擊，及提價并配合產品手段反擊。 銷售渠道是分銷過程中幫助
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