578營(yíng)銷管理-銷售管理實(shí)務(wù)(ppt52)-銷售管理-閱讀頁
2024-09-03 13:26本頁面
【正文】 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) SMART 原 則 — Specific（ 明確的） — Measurable（ 可測(cè)量的） — Actionoriented（ 行動(dòng)導(dǎo)向的） — Realistic（ 務(wù)實(shí)的） — Timerelated（ 有時(shí)間期限的） 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 銷售分析 整體分析 效率分析 任務(wù)完成率 回 款 率 整體毛利率 產(chǎn)品分布分析 行為分析 日平均拜訪率 拜訪成功率 重復(fù)購買率 新增客戶數(shù) 市場(chǎng)占有率 顧客滿意率 A級(jí)客戶數(shù) 帳齡帳期 市場(chǎng)開發(fā)率 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 應(yīng)收帳款管理 ?認(rèn)識(shí)應(yīng)收款管理的重要性 ?應(yīng)收款安全管理 責(zé)任到人、貨款確認(rèn) 信用管理、獎(jiǎng)懲結(jié)合 ?應(yīng)收款催收 – 平均回籠期（帳齡、帳期） – 總體回款率 ?建立應(yīng)收款管理制度 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 促銷管理 ?促銷的作用機(jī)理 –充分展示 –增 值 ?促銷重在策劃 ?討論：分店在促銷過程中扮演的角色 ?溝通與組織 ?執(zhí)行與總結(jié) 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 產(chǎn)品管理 ?產(chǎn)品線（以學(xué)習(xí)為心的同心延伸） ?產(chǎn)品梯隊(duì) ?產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、 20/80法則 ?贏利性產(chǎn)品的確認(rèn) 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 價(jià)格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對(duì)待相結(jié)合的價(jià)格政策 ?優(yōu)惠的價(jià)格政策不等于更大的市場(chǎng) ?自我把握空間等于讓價(jià) ?價(jià)格政策與產(chǎn)品策略結(jié)合 ?討論：高價(jià)成交的利與弊 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) 銷售三角 基礎(chǔ)知識(shí) 溝通技巧 銷售技巧 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?銷售邏輯 銷售目標(biāo) 證明 顧客購買 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現(xiàn)客戶需求 提出解決方案 顧客滿意 顧客購買 現(xiàn)代邏輯 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) 顧客需要 購買力 顧客滿意 顧客購買 成功的銷售 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 無論我是否同意你的觀點(diǎn)， 我都將尊重你，給予你說出 它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn) 去理解它，同時(shí)，將我的觀點(diǎn) 更有效地與你交換。 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 移 情 移情是溝通成功的關(guān)鍵 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?有效溝通技巧 – 根據(jù)理解的角度移情（避免專業(yè)用語） – 看的技巧 – 說的技巧（關(guān)鍵詞） （轉(zhuǎn)述游戲）（賣豆芽小孩與尼姑的故事） – 問的技巧 – 聽的技巧（老金與小王的對(duì)話） – 贊美的技巧 ?微笑的作用 ?常見溝通障礙 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) ?缺乏清晰的溝通渠道。 ?技術(shù)語言困難。 ?損害性態(tài)度。 ?雙向溝通不充分。可前不久，這家商行還向社會(huì)集資作為發(fā)展資金。 商行的女秘書被傳到法庭法官嚴(yán)肅地叫她對(duì)她所說的每句話負(fù)責(zé)： “你應(yīng)該知道偽證將是什么后果！” “是的，我知道！我們經(jīng)理答應(yīng)給我 1000美元和一件貂皮大
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1