【正文】 四、自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。⑶ 競爭品的了解競爭品描述：包括拋光的光澤度、表面效果（主指紋路效果）、規(guī)格、包裝效果等。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。此時(shí)，公司如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解：⑴ 及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策； ⑵ 及時(shí)調(diào)換破損品；⑶ 盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；⑷ 因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；⑸ 在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。他關(guān)心的是資金和第 5 頁5 共 7 頁 利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會(huì)去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。⑻ 良好的心理素質(zhì)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。必須公平對待區(qū)域手下的業(yè)務(wù)員，實(shí)事求是地評估業(yè)務(wù)員的工作實(shí)績，善于為業(yè)務(wù)員提出建設(shè)性意見，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給營銷總監(jiān)，便于公司針對具體問題采取具體措施。區(qū)域經(jīng)理的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在公司中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。⑵ 區(qū)域權(quán)威區(qū)域經(jīng)理擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是公司的“軟件”。⑴ 市場策劃者區(qū)域經(jīng)理通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。區(qū)域經(jīng)理是具有多方面綜合能力的人。區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。也讓員工時(shí)刻感覺到信心百倍，每天工作都很有意義。員工做錯(cuò)了，要去從思想上去教導(dǎo)員工，不要把員工批得一無是處，員工都有逆反思想。不要事事都去做，接到上級的工作任務(wù)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)的力量去完成，各位其職，整個(gè)安排工作過程井然有序，如期保質(zhì)保量完成，給上級一個(gè)好的交代。作為一名優(yōu)秀管理者，要不斷的學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)水準(zhǔn)。清華講師講得很系統(tǒng)，很全面，案例也很經(jīng)典，很有代表性。而如何能夠成功的實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)，關(guān)鍵是要做好我說的上述幾點(diǎn)。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，第一尊重，第二避免他滋生出太多的想法，如你想搶他的位、在暗中跟他搗亂、輕視他等等。第二、管理可以運(yùn)用職權(quán)迫使人們?nèi)氖履稠?xiàng)工作，而領(lǐng)導(dǎo)是依靠個(gè)人的魅力去影響他人。善于組合；團(tuán)隊(duì)中必然有各種性格特點(diǎn)的人，那么發(fā)現(xiàn)他們個(gè)人的人優(yōu)缺點(diǎn)，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢力加以組合，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大效能。一個(gè)人的業(yè)績可能非常優(yōu)秀，但是只注重個(gè)人的業(yè)績而忽視了團(tuán)隊(duì)，充其量只是一個(gè)業(yè)務(wù)精英。對工作盡心盡力，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，有強(qiáng)烈的工作責(zé)任感和集體榮譽(yù)，時(shí)時(shí)刻刻以集體的榮譽(yù)和利益為重，才能使部屬產(chǎn)生尊敬和欽佩感，激發(fā)部屬的集體榮譽(yù)感和責(zé)任感。管理者就是要在工作當(dāng)中不斷地和員工分享知識、分享經(jīng)驗(yàn)、分享目標(biāo)、分享一切值得分享的東西，通過分享，管理者不斷能很好地傳達(dá)理念，表達(dá)想法，不斷形成影響力，用影響力和威信管理者也能不斷從員工那里吸取更多有用的東西，形成管理都與員工之間的互動(dòng)，相互學(xué)習(xí)，相互進(jìn)步。作為管理者，就要不斷用賞識的眼光對待員工，不斷地在工作中表達(dá)自己的賞識，使員工受到鼓舞和激勵(lì)，尤其是在員工做得優(yōu)秀的時(shí)候。關(guān)心的心：基層管理者直接接觸的就是一線員工，因而他們的“疾苦、心聲”基層管理者知道得最清楚。對員工的態(tài)度與感情是密切聯(lián)系在一起的，端正態(tài)度是產(chǎn)生感情的前提和基礎(chǔ)，深厚的感情是態(tài)度端正的具體體現(xiàn)。有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，一絲不茍的態(tài)度。有了這一點(diǎn)，就會(huì)努力學(xué)習(xí)，提高各方面的本領(lǐng)，就會(huì)嚴(yán)格要求自己，處處以身作則，就會(huì)盡職盡責(zé)地工作。有一定的文化政治理論知識。優(yōu)良的品德，是好學(xué)、善良、真誠、勤勉、進(jìn)取以寬闊的胸懷，正派的作風(fēng)，表里如一的形象方面的總和。具有寬闊的胸懷。具備相適應(yīng)的專業(yè)、技能、理論知識。無數(shù)優(yōu)秀的管理者，都是從基層做起。（第三篇：如何成為一名優(yōu)秀的管理者如何成為一名優(yōu)秀的管理者管理者是一個(gè)很寬泛的概念，大家所熟知的管理者主要是指在公司或企業(yè)中身居要職，起核心作用的高層管理者。其實(shí)企業(yè)真正需要的只是數(shù)量不多的決策，而這些卻又是根本性的決策。大家知道，在唐太宗時(shí)期有一個(gè)著名的案例就是房謀杜斷，講的就是每遇重大事件時(shí)唐太宗都會(huì)咨詢房玄齡的建議，聽取杜如晦的決策。當(dāng)我們接手任何工作時(shí)，不應(yīng)當(dāng)立刻一頭鉆進(jìn)工作里去，也不是馬上考慮工作的辦法和手段，而是要先自問：“別人希望我做出什么樣的成果來？”只有這樣，我們的工作才會(huì)有成效，否則，徒勞而已！。大家知道，美國前總統(tǒng)克林頓，他寫有一本自傳，介紹了他一生的成長歷程，其中對他影響最早最大的就是《如何掌控自己的時(shí)間》這本書，他看了以后，就把自己的時(shí)間分成ABCD四個(gè)等級，從而使他從一個(gè)生活無緒的青年最終變成了一個(gè)高效的總統(tǒng)。你在工作時(shí)候?qū)W到的另一些東西——勇于嘗試，從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，從成功中獲得決心信念而再次嘗試。做得好時(shí)要好好慶祝，若你不這樣做，便沒有人會(huì)慶祝。不要怕玩得太開心而使員工不再努力工作。至于學(xué)習(xí)，你要再次以身作則。假如你想讓你的下屬勇于嘗試，就要以身作則。不外，光是提問是不夠的，要確保提問能夠引發(fā)討論，最最后付諸步履。你的工作是聆聽及解釋清晰，然后繼承前行；你不是要受人歡迎，而是要領(lǐng)導(dǎo)。情況不佳，領(lǐng)導(dǎo)者承擔(dān)責(zé)任；情況好時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者樂于將贊美分給員工?？赡苡袎膭?dòng)靜，如即將裁員等。管理者滲透每個(gè)人的皮膚，讓人煥發(fā)出沖勁與樂觀主義。你必需常常向每個(gè)人談?wù)搱F(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。管理者要確保世人不僅有抱負(fù)，還要糊口在抱負(fù)中。評估應(yīng)是逐日進(jìn)行的，融入正常工作的方方面面。這就管理者的你，需要在者三方面投入大量的時(shí)間和精力：你必需評估——確保將適當(dāng)?shù)娜朔旁诤线m的崗位，淘汰弱留強(qiáng)，晉升強(qiáng)者；你必需指導(dǎo)——指引、批評及幫助下屬綜合技能的提升；最后，你必需建立自信——大量鼓勵(lì)、關(guān)心及獎(jiǎng)賞。每個(gè)管理者都會(huì)給下屬無形當(dāng)中規(guī)定不同的“規(guī)矩”。很多企業(yè)家、經(jīng)理人總會(huì)問一些“如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者”，“管理者實(shí)際干什么？”以及“如何當(dāng)好好管理者？”這些題目，“管理規(guī)則”：領(lǐng)導(dǎo)者要不屈不撓地晉升團(tuán)隊(duì)的水準(zhǔn)，利