xxxx房地產(chǎn)銷售入門演示文稿-wenkub.com
2025-03-06 09:56 本頁(yè)面
【正文】 行動(dòng)力來自于活力。 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。 自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的 10個(gè)方面”？ 八、沒有人生來會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來的 其他我們應(yīng)該掌握的 失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。高手主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。 銷售高手從每天拜訪 20個(gè)客戶開始。 要問自己兩個(gè)問題： 我今天學(xué)習(xí)了什么？ 我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績(jī)的累積。 我們應(yīng)該掌握的 掌握分寸 A、中國(guó)人是個(gè)含蓄 的民族，太直接會(huì)被視為“拍馬屁”、“肉麻”。 當(dāng)一個(gè)女孩給你端上一杯水或說出一句撫慰人的話時(shí)，一定不要忘了說句：“你真善解人意。 善 解 人 意 女人憑其細(xì)膩的直覺，就能知道男人的心理活動(dòng)，這使她們能夠?qū)δ腥松顚拥?、有時(shí)是難以察覺的需要作出及時(shí)準(zhǔn)確的反映。 女人身上總有美麗動(dòng)人之處 皮膚細(xì)膩、身材苗條、美目含情、穿著得體 要善于去發(fā)現(xiàn)，去捕捉她的美，只要你能獨(dú)具慧眼，贊美得體，你一定會(huì)博得她的賞識(shí)和青睞 我們應(yīng)該掌握的 修養(yǎng) 女人長(zhǎng)的漂亮但缺乏修養(yǎng)、沒有內(nèi)涵，相處時(shí)會(huì)感到俗不可耐。 卡內(nèi)基 我們應(yīng)該掌握的 如何贊美女人 贊美增強(qiáng)女人的信心 稍為細(xì)心的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，贊美是取悅女人最簡(jiǎn)單卻又是最有效的方法。”人們對(duì)這項(xiàng)需求的根深蒂固、迫切熱望絕不亞于對(duì)食物和睡眠的需要。里根在 78歲生日宴會(huì)上接受英國(guó)記者采訪時(shí)說 :“在我 14歲的時(shí)候，我的母親對(duì)我說，千萬別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，多說別人的好話，從此以后，我牢記這些話，甚至在夢(mèng)中也不忘贊美別人，可以說是我的母親塑造了我的一生。 我們應(yīng)該掌握的 ? 再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 ? 引起恐慌 反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。正確的方法是用你的房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。 政府機(jī)構(gòu)工作人員 ：上午很忙， 16： 00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有 空 此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。例如： 企業(yè)中下層管理人員 ：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間。 我們應(yīng)該掌握的 ? 確定追蹤可能買主的技巧 跟蹤可能買主的技巧制訂原則 A 掌握可能買主敏感的問題 B 要盡可能讓買主感到自己非同小可 C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然 D 盡可能讓買主回到售樓處來 我們應(yīng)該掌握的 追蹤時(shí)間的正確選擇 在請(qǐng)客戶填寫《客戶登記表》時(shí)順便問一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時(shí)間跟該客戶聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時(shí)間、有興趣聽你的每一句話。 F 購(gòu)買能力：向只買得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)別墅是不理智和低能的表現(xiàn) 我們應(yīng)該掌握的 G 有無購(gòu)買決定權(quán)：誰(shuí)是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？ H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購(gòu)買行動(dòng)員的作用巨大。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁 金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了 前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開始了！ 我們應(yīng)該掌握的 ? 熟悉可能買主的情況 當(dāng)可能買主是個(gè)人時(shí) A 姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 ? 制訂接近可能買主的策略。 ? 通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 我們應(yīng)該掌握的 （四）、跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 首次到訪的客戶立刻決定購(gòu)買的可能性是很小的。 ? 通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢(shì)。 1電話恐慌癥。 1懶惰。 隨意攻擊他人。 內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 1咬字清楚，段落分明。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效 果。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 交流溝通技巧 小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 。 當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 交流溝通技巧 ● “如果我是您，我也會(huì)這樣的 …… ” ● “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 …… ” ● “您這一問，讓我想起了一件事情 …… ” (轉(zhuǎn)移話題 ) 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通技巧 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼
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