xxxx房地產(chǎn)銷售入門演示文稿-wenkub
2023-03-27 09:56:44 本頁(yè)面
【正文】 光交流 經(jīng)常面對(duì)笑容 ◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 ◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會(huì)用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 說(shuō)話要有變化 ◆ 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 ◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 交流溝通技巧 口頭語(yǔ)信號(hào) 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ★ 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； ★ 對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ★ 詢問購(gòu)房的優(yōu)惠程度； ★ 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； ★ 向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前； ★ 接過(guò)售樓員的介紹提出反問； ★ 對(duì)公司或樓盤提出某些異議。 （一）怎樣接待難以接近的顧客 . 客戶分類及對(duì)策 第三章 交流溝通技巧 學(xué)會(huì)傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是 學(xué)會(huì)傾聽 ，通過(guò)傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員 說(shuō)話。 方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 處，曉知以利，促發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定 決心，達(dá)成結(jié)果。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，稍加應(yīng)和， 進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。 方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做 介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多 以其它用戶的反映向他保證。 4．自私型： 這類客戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。（以此來(lái)爭(zhēng)取更大的折扣） 方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會(huì) 嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問 題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正 確的挑剔之處。 讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇 銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 客戶喜歡什么樣的銷售人員 . 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設(shè)性的意見 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急 1竭盡全力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 第二章 客戶分類及對(duì)策 客戶分類及對(duì)策 1．夜郎型： 生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。 幫助客戶解決問題。 A、親和力極強(qiáng) . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 傳遞公司的信息。 客戶是公司的組成部分。 I、公司的利潤(rùn)的根本 。 最后相信自己所推銷的商品。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) D、將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因?yàn)椋? 首先相信自己的公司。 知識(shí)豐富 掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 樹立正確“客戶觀” 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 樹立正確“客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 第一章 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) A、公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公 司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司 的信心，拉近雙方距離。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià) 實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的 專家。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。 回答客戶提出的問題。 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度， 對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心 理需求，切忌讓步。 3．急噪型： 這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話急噪，易發(fā)脾氣。 方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。 沉穩(wěn)型： 這類顧客老成持重，一向三思而后行。 率直型： 性情急噪，褒貶分明。 客戶分類及對(duì)策 對(duì)銷售人員的介紹毫無(wú)反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。
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