xxxx房地產(chǎn)銷售入門演示文稿-展示頁
2025-03-14 09:56本頁面
【正文】 立正確“客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 第一章 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) A、公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公 司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司 的信心，拉近雙方距離。房地產(chǎn)銷售 入門知識培訓(xùn) 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀” —— 積累和修煉 正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論： 樹立正確“客戶觀” “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？ “今天搞定了幾個(gè)客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個(gè)客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 樹立正確“客戶觀” 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 我們的責(zé)任 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) B、公司經(jīng)營傳遞者 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳 遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) D、將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因?yàn)椋? 首先相信自己的公司。 其次相信自己。 最后相信自己所推銷的商品。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) E、將客戶意見向公司反映的媒介 . F、客戶是最好的朋友 . 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉 近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想 G、是市場信息的收集者 . 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房 地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收 集，并為公司的決策提供依據(jù)。 I、公司的利潤的根本 。 客戶是誰？是我們的衣食父母。 客戶是公司的組成部分。 客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 A、親和力極強(qiáng) . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 傳遞公司的信息。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 幫助客戶解決問題。 說服客戶下決心購買。 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 客戶喜歡什么樣的銷售人員 . 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設(shè)性的意見 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急 1竭盡全力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 第二章 客戶分類及對策 客戶分類及對策 1．夜郎型： 生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。（以此來爭取更大的折扣） 方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會 嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問 題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正 確的挑剔之處。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談 笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài) 與情緒。 4．自私型： 這類客戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭。應(yīng)就事 論事，以事實(shí)解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及 早成交。 方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做 介紹，介紹中著重以事實(shí)說話，多 以其它用戶的反映向他保證。 方法：銷售人員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可 以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，稍加應(yīng)和， 進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正、補(bǔ)充。 方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身 處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。 方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 處，曉知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴(kuò)
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