xxxx房地產(chǎn)銷售入門(mén)演示文稿(編輯修改稿)
2025-03-26 09:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ★ 詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； ★ 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； ★ 向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前； ★ 接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)； ★ 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。 交流溝通技巧 表情語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 交流溝通技巧 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ★ 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看； ★ 開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 交流溝通技巧 小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 。 ◆ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 ◆ 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 第四章 我們應(yīng)該掌握的 （一）談判中注意的細(xì)節(jié) 具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 顧客問(wèn)的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的每一句話。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 我們應(yīng)該掌握的 在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低估。 在作介紹是要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要看深，看透、看細(xì)。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效 果。 1顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來(lái)。 1必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場(chǎng)。 1咬字清楚，段落分明。 我們應(yīng)該掌握的 （二）常見(jiàn)的不良銷售習(xí)慣 言談側(cè)重道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 說(shuō)話缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，千萬(wàn)不要因客戶的無(wú)知顯出不耐。 隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 自吹自擂，賣(mài)瓜說(shuō)瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。 過(guò)于自貶。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 我們應(yīng)該掌握的 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河。 1超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 1懶惰。 1答應(yīng)客戶無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 1欺瞞。 1輕易的對(duì)客戶讓步。 1電話恐慌癥。 1陌生恐慌癥。 我們應(yīng)該掌握的 （三） 做好接待總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容 認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個(gè)售樓處一般都有兩個(gè)以上售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常講座的好習(xí)慣，有助于工作能力的提高。 ? 通過(guò)電話與來(lái)訪人數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。 ? 通過(guò)普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤(pán)質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢(shì)。 ? 通過(guò)對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力。 ? 通過(guò)對(duì)客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。 ? 通過(guò)客戶反應(yīng)分析找出“可能買(mǎi)主”和“最有價(jià)值客戶”。 ? 通過(guò)客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 我們應(yīng)該掌握的 （四）、跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 首次到訪的客戶立刻決定購(gòu)買(mǎi)的可能性是很小的。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來(lái)，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況 “你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個(gè)楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個(gè)楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來(lái)過(guò)嘛！“噢！你有什么事？” 可以說(shuō)，你的跟蹤方式不成功，你對(duì)到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。 你該怎么辦？ 我們應(yīng)該掌握的 任務(wù) ? 再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。 ? 制訂接近可能買(mǎi)主的策略。 ? 避免大的失誤。 ? 掌握一切可能利用的潛在因素。 我們應(yīng)該掌握的 注意事項(xiàng)： 不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會(huì)忽視那 些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁 金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了 前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開(kāi)始了！ 我們應(yīng)該掌握的 ? 熟悉可能買(mǎi)主的情況 當(dāng)可能買(mǎi)主是個(gè)人時(shí) A 姓名：一要寫(xiě)好，二是讀準(zhǔn)，萬(wàn)一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪， 但你對(duì)著一個(gè)大字不識(shí)一筐的暴發(fā)戶談 INTERNET，他聽(tīng)得懂嗎？ D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能買(mǎi)主的社會(huì)地位，朋友圈，甚至家世。 E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來(lái)看看。 F 購(gòu)買(mǎi)能力：向只買(mǎi)得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)別墅是不理智和低能的表現(xiàn) 我們應(yīng)該掌握的 G 有無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)：誰(shuí)是幫他出錢(qián)的？他需不需要再表示
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