【正文】 業(yè)務員績效考核 67 ? 普通員工的半年或年終考核流程 行政部下發(fā)相關考核表格 360度考核 考評委員會討論、審批 行政部匯總結果 結果反饋 ?部門經理與受考核人一對一面談，作 討論并定出下一步發(fā)展方向和計劃 。 綜合配額制定與實施步驟： （如銷售量、分銷網(wǎng)點發(fā)展數(shù)量、專業(yè)提高與培訓定額三項指標）； ，求出完成率百分比； ，求出各項加權完成值； ，求出最后完成百分比； 。 6. 有利于控制銷售費用 7. 對費用和利潤的控制可以通過配額來實現(xiàn)。 3. 配額設置可以為銷售人員提供激勵 4. 配額可以為銷售人員帶來榮譽感，完成銷售配額的人員通常被表揚、提升、增薪、發(fā)獎等。 合理性： 1. 配額提供定量的任務標準 2. 量化的指標便于評估銷售人員的工作，同時為銷售人員的努力指明方向。 通路與經銷商管理 54 ? 營銷手冊 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 55 ? 三正營銷中心 銷售部 企劃部 銷 售 經 理 銷 售 經 理 銷 售 經 理 銷 售 經 理 企 劃 主 管 媒 體 主 管 內 勤 三正營銷組織結構： 營銷管理體系 片區(qū) 責任制： 市場 市場 市場 市場 56 ? 營銷中心職能： ? 制定年度營銷計劃 ? 審核銷售計劃，銷售業(yè)務監(jiān)督與管理 ? 市場信息收集與分析 ? 審核企劃方案、媒體計劃并監(jiān)督執(zhí)行 ? 審核客戶定單 ? 貨款回籠監(jiān)督與供貨協(xié)調 ? 銷售業(yè)務培訓 ? 制定部門管理制度 銷售部職能： ? 銷售目標的分解與落實 ? 制定區(qū)域銷售計劃 ? 編制月銷售計劃及要貨需求 ? 市場信息收集與分析 ? 客戶關系處理 ? 客戶定單管理 ? 渠道管理 ? 區(qū)域銷售經理的管理與考核 ? 客戶檔案管理 ? 編制月銷售報表 營銷管理體系 57 ? 企劃部職能： ? 市場調查與預測 ? 營銷策劃、營業(yè)推廣、媒體計劃、公關活動方案的制定 ? 協(xié)助銷售經理實施銷售計劃 ? 參加產品展覽會及其他促銷、推廣活動 ? 各類宣傳資料、手冊、促銷用品的設計、印刷與發(fā)放管理 ? 促銷、公關、媒體等計劃執(zhí)行的效果跟蹤與評估 ? 接受客戶有關營銷策劃的咨詢與申請 ? 編制經銷商優(yōu)秀案例，下發(fā)各區(qū)域經銷商 營銷管理體系 58 ? 營銷中心績效考核 日常考核是為了在平時工作過程中對營銷人員的工作表現(xiàn)進行及時真實的記錄和考評，為半年或年終考評提供最確鑿、最詳實的依據(jù)，避免半年或年終考評時因考核者易受近因或其它主觀因素的影響而導致的偏差，從而維護整個考評的客觀性和公正性。 (五 ).價格混亂 1. 零售價實行全國統(tǒng)一價，參照 693元 /臺（四盒藥）、 593元 /臺（兩盒藥）的價格執(zhí)行；各經銷商不得隨意抬高零售價進行銷售。 (三 ). 激勵政策 1. 市場啟動資金和市場發(fā)展基金支持。當經銷本公司產品達一年以上后，根據(jù)經銷商的評級，獲得一定信用額度或信用期，以支持經銷商發(fā)展。 4. 針對醫(yī)生的結算價，參考 460元 /臺。 通路與經銷商管理 51 ? 通路管理之四 : 通路價格體系管理 通路價格體系管理包括以下內容 : ? 零售終端價格的確定 ?出廠價與最終零售價的差價 ,即通路總體利潤空 間的確定 ?通路各環(huán)節(jié)的利潤分配比例 ?價格的變動 通路管理的目的 : ?使產品與品牌形象吻合 ?使產品的價格保持競爭力 ?價格的快速反應能力 ,保持通路各環(huán)節(jié)的經營積極性 (一 )零售終端價格的確定 1. 根據(jù)市場調查與營銷分析，五效合一遠紅外加強型“魔塔”的市場零售價分別為 693元 /臺（含四盒藥）， 597元 /臺（含兩盒藥）。 一階段的激勵內容有 ： 1. 市場啟動資金； 2. 全國性電視、電臺廣告投播與當?shù)氐拿襟w配合； 3. 聯(lián)合當?shù)氐睦淆g委、老年協(xié)會或其他機構進行公關活動，與老年群體建立互動聯(lián)系； 4. 其他宣傳用品，如《三正健康手冊》、 POP等其他資料，統(tǒng)一報刊廣告稿件、音像廣告等； 5. 市場啟動計劃，完整營銷執(zhí)行方案指導。 經銷商管理 —— 經銷商的更換 通路與經銷商管理 49 ? 經銷商招商標準設定： A類市場 北京、上海、廣州 鄭州、武漢、成都、重慶 沈陽、大連、長春、哈爾濱、西安 蘭州、等省會城市或重要城市 地市級市場 （ 10萬） （ 5萬） （ 2萬） B類市場 C類市場 ? 不針對某省經銷權進行買斷，除非具備特別能力的經銷商，但保證金額度上升為 30萬 /年。 ? 銷量計劃的完成情況 。 2023年 —— 2023年 12月 31日 第二階段： 2023年初 —— 以后 根據(jù)市場銷售狀況和企業(yè)目標調整，針對經銷商進行調整，逐漸取消不合格經銷商或者缺乏零售終端控制能力的經銷商，以吸引連鎖藥房或大型醫(yī)藥經銷公司進入為主，各地專業(yè)的醫(yī)療器械經銷商為補充。 一些專業(yè)的保健器材、醫(yī)療器械經銷商，具備醫(yī)療器械的營業(yè)資格，通過自己的分銷渠道進行零售終端和醫(yī)院，具備良好的社會背景和經營實力。 資金實力 專業(yè)代理商 大型醫(yī)藥或連鎖公司 通路與經銷商管理 46 ? 消費者購買醫(yī)療器械的主要場所集中在醫(yī)院和零售藥房，目前市場上，零售藥房主要受各地大型醫(yī)藥公司控制，如重慶和平藥房、桐君閣和時珍閣等。 社會資源 風險較高，必須對資金安全進行把握。 分銷能力 對有潛力的產品通常會做較大投入，對廠家有一定的依賴感。有的經銷商比較擔憂，假如產品在某個局部市場 上操作失敗，該經銷商準備放棄經銷權，其保證金能否退還，依據(jù)的標準是 什么？ 解決辦法詳見《三正魔塔招商服務手冊 》 通路與經銷商管理 44 ? 經銷商管理 —— 經銷商資格的審定 在取得經銷商初始信息后，必須根據(jù)一定的標準對經銷商進行評定，以選擇最佳的義務合作伙伴。最主要受幾點因素制約： ? 經銷商要確信，這是一個長期的市場發(fā)展過程，三正公司注重的是長期的市場 培育和成長過程，不是追求短期的利益，更不是變相地“圈錢”。 ? 專賣店 /點的結算價格為 460元/臺，根據(jù)銷售量用折扣調整。 互動營銷模式 39 ? 強有力的分銷和促銷執(zhí)行，使“魔塔”快速進入零售環(huán)節(jié) 經銷商 零售藥房 醫(yī)院 專賣店 /點 下級經銷商 （有條件發(fā)展） 郵購業(yè)務 業(yè)務 297元 /臺 460元 /臺， 可以根據(jù)不 同的情況進 行折扣 693元 /臺 360元 /臺 ? 區(qū)域經銷商在本銷售區(qū)域內有條件地發(fā)展發(fā)展下級經銷商，必須接受三正公司監(jiān)督；所收取保證金額度不得超過該區(qū)域經銷商交付三正公司的額度。 解決產品的購買便利性，發(fā)掘一切可以利用的渠道，如社區(qū)服務機構、老年康復中心、醫(yī)院、藥店、專賣店等網(wǎng)點，配合公司整體的傳播執(zhí)行，實現(xiàn)產品快速銷售。 ?產品、價格、分銷和促銷 4P’涉及到具體的營銷戰(zhàn)術層面操作，在基本的產品定型和價格確定以后，比較困難的是市場的操作是否能嚴格按照營銷設計進行貫徹。互動營銷模式中的“互動”，尤其是指消費者的互動，所有的三正公司行為、 銷商行為和醫(yī)院醫(yī)生推薦行為，都只圍繞一個核心 —— 如何打動消費者，促成銷售完成。主要通過主治醫(yī)生的介紹和推薦，把產品的信息及時傳達給患者。通過自上而下的活動方式，比單純的廣告引導更有效果。 因此在價格的制定策略上，三正采取的中檔的定價策略，充分考慮到企業(yè)的營銷策略、市場的東西差距、南北差距和一線城市與二線城市的差距，使產品的可接受層面的消費群大大增加。成功企業(yè)諸如松下等。新產品上市，一般采用兩種價格策略，第一是“市場撇脂策略”，第二就是“市場快速滲透策略”。 產品定價 29 ? 同類的醫(yī)療器械： 主要是奧博腦復康、利德治療儀、祝強降壓儀、還有市面上銷售的其他治療器械，如拔火罐、降糖儀，歐歐眼治療儀等，普遍在價格均在 500元 /臺以上，有些甚至突破 1000元界限。 ?直接與其他治療器械拉開距離，尋找“差異化”優(yōu)勢。 定位分析 22 ? 定位闡述 ： 患者得了腦病，飽受疾病痛苦折磨，最大的愿望不僅是能治好病，而且要迅速。受醫(yī)院和零售藥房售貨員引導，消費者往往會認為產品售價越高，療效就越好，這種認識的存在，對三正“魔塔”的定價是一個利好因素，但反過來也排斥了一部分消費者。 3. 消費者的接受方式 4. 消費者以怎樣的方式接受某個產品，在消費者心目中占據(jù)怎樣的位置，這其實就是定位。 有選擇的專門化和完全覆蓋策略對三正不現(xiàn)實的！ 目標市場選擇 17 ? 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 營銷手冊 18 ? 三正“魔塔”定位分析： 產品定位 治療器械 藥品 消 費 者 競 爭 趨 勢 如右圖，三正魔塔定位必須考慮四個關鍵因素： 1. 替代產品 —— 各種藥品： 2. 市場上各種治療心腦血管疾病藥品，不下二、三十種，如溶栓膠囊、絡心通、通欣絡等，其賣點主要集中表現(xiàn)為： 含有某某成分，可以溶栓、降低血液粘稠度、通心活絡等， 市場推廣方面既有廣告轟炸，又有地面銷售配合。如眼病治療儀、關節(jié)疼痛治療儀等，或者繼續(xù)推出針對老年健康的其他治療儀器。 招商 資金 經銷商加入 經銷權買斷金 收取經銷權買斷金 經銷商首批進貨 銀行貸款 有限制吸引投資 獲得客戶資源有把握，但無法解決市場啟動資金問題 風險較大，受經銷商等制約因素影響很大 存在很大風險和不確定性 在保證金和首批進貨之間的折衷方案 不會輕易選擇，除非市場啟動良好，有足夠把握贏利 僅限于局部操作，如廣告風險投資商，但必須有條件限制 招商和資金的獲得方式和風險存在： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 12 ? 第一階段 激進招商策略 第二階段 快速銷售和積累階段 第三階段 創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務 ? 獲得經銷商資源 ? 獲得市場啟動資金 ? 建立市場管理規(guī)范，形成初步的管理能力 ? 提高銷售量 ? 依靠廣告、促銷和公關活動對市場深度開發(fā)，建立品牌知名度 ? 獲得資金積累，企業(yè)快速成長 ? 繼續(xù)鞏固和開發(fā)市場 ? 由單一目標市場聚集策略向專業(yè)化老年健康品牌轉化 ? 開發(fā)其他產品作為資源儲備 時 間 (年 ) 主要任務 二、 三層面的有力支持 中期增長點 長期發(fā)展的保證 營銷戰(zhàn)略以三正的持續(xù)發(fā)展為目標 2023年 ———— 2023年底 —————————— 2023年底 —————— 2023年 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 13 ? 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 營銷手冊 14 ? 三正目標市場選擇 —— 產品 /市場組合的模式選擇 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 密集單一市場 產品專門化 市場專門化 有選擇的專門化