【正文】 銷售量的配額 1. 元 2. 單位 3. 消費者類型 4. 消費者規(guī)模 5. 平均銷量 /顧客 6. 競爭知識 專業(yè)進步配額 1. 銷售技巧 2. 態(tài)度 3. 銷售準備 4. 計劃 5. 產(chǎn)品知識 6. 消費者知識 活動配額 1. 訪問次數(shù) 2. 新準客戶數(shù)量 3. 新顧客數(shù)量 4. 給有希望的顧客寫信 5. 訪問有希望的 顧客 6. 投標 7. 調(diào)研 8. 參加會議 自我管理 1. 銷售總費用 2. 總毛利 3. 凈利潤 4. 展示 5. 收集情報 6. 匯報 7. 產(chǎn)品退回 8. 消費者抱怨 業(yè)務員績效考核 62 ? 銷售業(yè)績管理 公司年度銷售目標 （萬元） 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 D 區(qū)域 E 銷售目標的制定與分解 銷售目標制定的考慮因素 ?區(qū)域內(nèi)市場容量 ?公司市場占有率 ?競爭者地位 ?該地區(qū)歷年銷售業(yè)績 ?市場發(fā)育程度，是否成熟市場 ?營銷人員管理幅度 ?營銷人員配置 ?費用控制額度 銷售配額指標體系 ?銷售量目標 ?客戶拜訪率 ?調(diào)研報告 ?銷售費用 ?客戶投訴處理 ?銷售技巧 ?業(yè)務素質(zhì)進步 需考慮因素： ?年度銷售預測值 ?本年度公司營銷戰(zhàn)略目標 ?市場需求總量的變化 ?競爭狀況的變化 ?市場占有率目標 ?營銷費用定額 ?利潤指標 ?產(chǎn)品系列銷售目標 業(yè)務員績效考核 63 ? 銷售配額 考慮到三正公司實際情況，我們希望在給銷售員制定銷售配額時，不但注重具體銷售任務的完成，同時注重銷售人專業(yè)素質(zhì)進步，銷售費用與具體銷售業(yè)績對比和新客戶開發(fā)。 (六 ).侵蝕“地盤” 1. 區(qū)域獨家經(jīng)銷權對雙方均有約束力，三正不得在合同期限內(nèi)發(fā)展其他經(jīng)銷商；經(jīng)銷商除履行銷售任務條款外，亦不得隨便侵入其他區(qū)域市場銷售； 2. 隨意侵入其他銷售區(qū)域，則依據(jù)銷售數(shù)量 *零售價，處以罰金，直接從保證金中扣除， 50%補償其他區(qū)域經(jīng)銷商的損失； 3. 情節(jié)嚴重，經(jīng)公司多次告誡未果，三正有權取消其區(qū)域經(jīng)銷權。 (三 )通路各環(huán)節(jié)的利潤分配比例 1. 區(qū)域經(jīng)銷商結算價： 297元 /臺（四盒藥） 249元 /臺（兩盒藥 2. 區(qū)域經(jīng)銷商與藥房、專賣點的結算價為 460元 /臺（四盒藥） 385元 /臺（兩盒藥） 經(jīng)銷商可以根據(jù)藥房的規(guī)模數(shù)量、銷售能力、 結算方式等，確定不同的折扣。 通路與經(jīng)銷商管理 48 ? 經(jīng)銷商的更替： ? 預期的計劃銷售量執(zhí)行率較低時； ? 魔塔的產(chǎn)品長期處于附屬品牌位置時； ? 當經(jīng)銷商的財務狀況惡化 ,支付能力出現(xiàn)問題時； ? 當有更理想的分銷商出現(xiàn) ,并要求經(jīng)銷企業(yè) 的產(chǎn)品時，且原經(jīng)銷商整體 銷 售狀況未改觀； ? 年度經(jīng)銷商調(diào)整或經(jīng)營計劃調(diào)整； 更替經(jīng)銷商準備 : ? 應提前做好準備； ?應收款的清理問題； ?存貨的處理； ?保證金的退還結算。 對新產(chǎn)品市場投入程度 較差，應該慎重選擇。 ? 醫(yī)院的分銷分兩種，一種是進入醫(yī)院采購渠道；另一種是建立“醫(yī)生會員”網(wǎng)絡，根據(jù)銷售情況給予銷售獎勵。關鍵是如何把醫(yī)院的醫(yī)生都變成產(chǎn)品的直銷員， 11. 在推薦患者方面給予足夠的返利。成功企業(yè) 諸如索尼等。隨著競爭的加劇，治療腦血管疾病的藥類必然會在廣告、促銷、折扣等方面投入重兵。三正目前產(chǎn)品比較單一，就是針對腦部疾病的一種治療儀器，盡管這種產(chǎn)品對老年人、中年人、甚至是一些其他類病人均有效果，治療的范圍也比較廣泛，但這樣就容易造成消費者品牌認知上的混亂，對產(chǎn)品初期推廣造成障礙。這也是未來“魔塔”市場推廣過程中必須考慮的因素。廣告宣傳方式主要為電臺廣告和產(chǎn)品宣傳單頁廣告。在銷售方式上采用區(qū)域招商模式發(fā)展經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負責當?shù)厥袌龅姆咒N。我們在消費者走訪中發(fā)現(xiàn)，一些收入有保障的老年人，尤其是老干部，多會自己購買，前提是必須提供給他足夠的信息和信任，因為他們更注重健康長壽，更有能力消費，比如腦病患者，幾乎所有能吃的藥全吃過，所有能用的器械都用過，他不會放過任何一個可以治病的機會。 從市場操作難度，品牌延伸、資金投入和消費者資源等方面考慮，三正以后的擴張應該是針對單一消費群上的有限產(chǎn)品擴張策略。 因此，三正魔塔在產(chǎn)品定位時必須把握三個原則： ?要迎合患者的心理需求 ?避免和藥品市場做直接競爭，做一個聰明的追隨者，但一定要保持自己的獨立性。面對龐大的消費群（ ），是迅速地進入市場，擴大銷售規(guī)模，賺取規(guī)模利潤；還是采取高舉高打，著眼于單位產(chǎn)品的利潤率，而放棄整個市場的占領速度和份額。經(jīng)營這樣一個聯(lián)盟，三正必須有足夠的耐心和信心，初期的招商，只是邁向成功的第一步，關鍵是招商成功后的市場管理，必須讓經(jīng)銷商感覺到，三正公司是在持續(xù)經(jīng)營，是值得信賴的商業(yè)伙伴。但作為一個新產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)招商，并且要收取一定的保證金，難度比較大。不會把資金投放于廠家的貨款及時支付。 ?與企業(yè)各項營銷政策的配合情況 。通路的沖突有以下幾種表現(xiàn)形式： 貨 款 回 籠 折 扣 率 激 勵 政 策 市場推廣支持 通 路 的 調(diào) 整 價 格 混 亂 促銷方式各異 侵 蝕 “地盤” (一 ). 貨款回籠 公司基本原則：統(tǒng)一供貨價，實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 業(yè)務員績效考核 59 ? 營銷人員銷售配額考核 銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務。 考 評 人 簽 名： 被考評人簽名： 業(yè)務員績效考核 66 ? 客戶投訴處理表 客戶名稱 投訴時間 投訴受理人 投訴 事由 投訴處理結果 完成時間： 原因 分析 投訴責 任處理 第一責任人： 第二責任人： 第三責任人： 部門責任主管意見 3 2 1 3 2 1 3 2 1 簽名： 簽名： 簽名： 注：客戶投訴表適用于銷售人員和營銷中心普通人員，其記錄第一直接反映為為當月考核分的扣減，第二根據(jù)公司有關規(guī)定給予一定的物質(zhì)處罰。 業(yè)務員績效考核 60 ? 4. 可以作為發(fā)放薪金的標準 5. 配額直接與薪金有關，激勵作用就會更明顯的顯示出來，獎勵可以用提成或津貼的形式予以表現(xiàn) 。（風險共擔，啟動市場） 2. 每季度在經(jīng)銷商中評選銷售經(jīng)典案例，獎勵獲獎者一定金額及證書，案例選編入“三正營銷案例手冊”； 3. 年度銷售精英評比，獎勵獲獎者一定金額及證書。 二階段的激勵內(nèi)容有： 1. 電視、電臺以及當?shù)孛襟w的支持； 2. “金色夕陽老年健康新運動”在當?shù)厝孢M行，繼續(xù)開發(fā)潛在的老年市場； 3. 對超過合同銷售配額以上的進貨部分執(zhí)行進貨價 10%的折扣獎勵。他們一般會選擇幾個有潛力的產(chǎn)品，通過市場開發(fā)，贏得長期經(jīng)銷權，是三正未來銷售渠道的主體。因為是獨家經(jīng)銷權的買斷式操作，三正要能確保每一個經(jīng)銷商最大限度地符合三正的經(jīng)銷商資格設定，盡量減少市場脫節(jié)和反復。 37 ? 以“金色夕陽老年健康新運動”為核心公關活動 北京各老年組織 “夕陽紅” 三正患者俱樂部 “一起走過的日子”、贈書活動、產(chǎn)品試用等各種活動 自上而下 擴大潛在消費群，傳播產(chǎn)品知名度 建立消費者檔案，促成銷售 口碑效應形成 銷售擴大，品牌形象形成 啟動北京市場 其他市場啟動 活動組織 活 動 執(zhí) 行 互動營銷模式 38 ? 建立三正公司與消費者、經(jīng)銷商和醫(yī)院的多方互動 三 正 公 司 各區(qū)域市 場經(jīng)銷商 消 費 者 醫(yī)院 連鎖 藥房 專賣 店 /點 各種公關活動、所有區(qū)域患者檔案管理 醫(yī)生推薦 營業(yè)員推薦 宣傳、試用 業(yè)務培訓、各類交流會 1. 所有公關與促銷活動由三正公司策劃，經(jīng)銷商負責組織執(zhí)行，費用根據(jù)實際情況協(xié)商。 2. 四根主線 3. 在這個模式中，包含了四根主線，即三正、消費者、經(jīng)銷商與醫(yī)院，三正必須處理好這四方關系。對于一般的治療儀器， 1000元是個價格敏感點， 1000元以下，價格的敏感程度相對不是很高。 ： ，得了心腦血管疾?。? 7. 第一步：趕快上醫(yī)院治療，聽醫(yī)生的意見用藥 8. 第二步：病情穩(wěn)定下來，會選擇 OTC藥物來穩(wěn)定病情或治療 9. 一般不會相信醫(yī)療器械會治病，典型的心態(tài)就是“得了病就得打針吃藥，用醫(yī)療器械主要是為了預防和保健，真得了病肯定沒用”。按一般原理，最適合其的營銷策略就是“集中精力，尋求重點突破”，否則企業(yè)將面臨失敗，退出市場！ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 行 業(yè) 吸 引 力 11 ? 三正營銷戰(zhàn)略： 如上頁所述，三正處在一個高速增長的市場里，但自身并不具備足夠的實力贏得市場。而根據(jù)行業(yè)競爭演化規(guī)律，在一個高速增長的市場里，必然會吸引許多商業(yè)大鱷進入。三正“魔塔”營銷手冊 顧問方：重慶安盛管理顧問有限公司 客戶方：重慶三正醫(yī)療保健有限公司 營銷手冊 1 ? 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 營銷手冊 2 ? 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 營銷手冊 3 ? 三正公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定一份營銷戰(zhàn)略，首先必須明確哪里是我的目標市場，決定這個市場變化的因素有哪些，他們是如何相互作用并決定整個感市場的發(fā)展？其次，為達成公司的營銷目標，企業(yè)如何配置各方面的資源，進行市場營銷管理？ 宏 觀 環(huán) 境 人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、自然、技術、政治、文化等各種環(huán)境 供應商 企業(yè) （市場營銷人員） 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 供應商 企業(yè) （市場營銷人員 ） 競爭對手 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 微 觀 環(huán) 境 三正營銷決策中必須考慮的因素和變量： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 4 ? 行業(yè)分析的目的：認清行業(yè)競爭發(fā)展趨勢 五種力量的模型 行業(yè)內(nèi)競爭 替代產(chǎn)品 供應商議 價能力 消費者議 價能力 潛在進入者 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 5 ? ： 目前市場上，同類準字號的治療儀并不多，影響較大有奧博腦復康、利德治療儀、 祝強降壓儀等產(chǎn)品。 相對來說，第二種威脅更大，如祝強進行品牌延伸，進入腦部疾病治療儀市場，則三正的困難就會大增。 市場吸引力 企業(yè)競爭力 指標 權重 分值（ 5分制） 得分 市場規(guī)模 5 行業(yè)增長率 4 競爭程度 3 技術要求 2 行業(yè)利潤 4 總分 指標 權重 分值（ 5分制） 得分 市場占有率 1 品牌聲譽 3 銷售網(wǎng)點 2 資金實力 2 市場管理能力 2 生產(chǎn)能力 2 總分 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 10 ? 三正營銷戰(zhàn)略匹配 保持優(yōu)勢 ?以最快的速度投資發(fā)展 ?集中力量搞促銷 投資鞏固 ?向市場領導者挑戰(zhàn) ?有選擇加強力量 ?加強薄弱地區(qū) 有選擇發(fā)展 ?集中有限力量 ?努力克服缺點 ?如無明顯增長就放棄 選擇發(fā)展 ?在有吸引力部分重點投資 ?加強競爭力 ?提高生產(chǎn)力加強獲利能力 選擇或設法保持現(xiàn)有收入 ?保護現(xiàn)有計劃 ?在獲利能力強風險相對較低的部門集中投資 有限發(fā)展或收縮 ?尋找風險較小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營 固守和調(diào)整 ?設法保持現(xiàn)有收入 ?集中力量于有吸引力的部門 ?保存力量 設法保持現(xiàn)有收入 ?在大部分獲利部門保持優(yōu)勢 ?產(chǎn)品線升級 ?盡量降低投資 放棄 ?適當時機出售產(chǎn)業(yè) ?降低固定成本同時減少投資 5