【正文】 管 理 由于市場(chǎng)的瞬息萬變，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠迅速的運(yùn)送到市場(chǎng)，傳遞到消費(fèi)者手中，已成為決定營銷成敗的關(guān)鍵，在實(shí)際營銷工作中，結(jié)合三正的情況，通路與經(jīng)銷商管理主要包括： 合理的設(shè)計(jì)通路結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商的選擇與評(píng)價(jià) 經(jīng)銷商的激勵(lì)與支持 通路價(jià)格體系的管理 通路沖突處理 通路與經(jīng)銷商管理 42 ? 三正“魔塔”通路設(shè)計(jì) 三 正 公 司 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商 藥房 醫(yī)院 專賣店 下級(jí)經(jīng)銷商 （有條件發(fā)展） 電視購物 業(yè)務(wù) 消費(fèi)者群體 郵購業(yè)務(wù) 郵購業(yè)務(wù)（嚴(yán)格限制） 通路與經(jīng)銷商管理 43 ? 經(jīng)銷商管理 —— 經(jīng)銷商資源取得 對(duì)三正而言，采取招商策略是快速取得經(jīng)銷商資源的最主要途徑。 ? 經(jīng)銷商要確信“魔塔”是一個(gè)非常有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，喪失經(jīng)銷權(quán)是一個(gè)賺錢 機(jī)會(huì)的喪失。因?yàn)槭仟?dú)家經(jīng)銷權(quán)的買斷式操作，三正要能確保每一個(gè)經(jīng)銷商最大限度地符合三正的經(jīng)銷商資格設(shè)定，盡量減少市場(chǎng)脫節(jié)和反復(fù)。 對(duì)廠家依賴或要求很強(qiáng)，如促銷、廣告、折扣、鋪貨、入場(chǎng)費(fèi)、結(jié)算周期等。 比較高，貨款風(fēng)險(xiǎn)比較小 商業(yè)信譽(yù) 資金規(guī)模比較小，對(duì)主要經(jīng)銷產(chǎn)品常會(huì)予以資金保證，但對(duì)非暢銷產(chǎn)品，常會(huì)拖欠貨款。不僅對(duì)屬下零售藥房進(jìn)行配送，還向其他藥品經(jīng)銷和零售藥房銷售，醫(yī)院的藥品來源除生產(chǎn)企業(yè)直接供貨外，還有一部分向大型、綜合的醫(yī)藥公司采購。他們一般會(huì)選擇幾個(gè)有潛力的產(chǎn)品，通過市場(chǎng)開發(fā)，贏得長期經(jīng)銷權(quán)，是三正未來銷售渠道的主體。 目的： 借助大型醫(yī)藥經(jīng)銷公司的分銷渠道和零售網(wǎng)絡(luò)， 迅速提高銷售量。 ?價(jià)格體系的穩(wěn)定情況 。 ? 如某一省份市場(chǎng)尚存在招商空白，臨近省份經(jīng)銷商可以進(jìn)入該市場(chǎng)銷售，但必須嚴(yán)格遵守相應(yīng)銷售條款，不得進(jìn)行惡性價(jià)格競(jìng)爭；省內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商空缺，經(jīng)三正公司同意，其他經(jīng)銷商可以進(jìn)行銷售；如省內(nèi)有數(shù)家經(jīng)銷商，由三正公司擇優(yōu)授權(quán)銷售，所發(fā)展的經(jīng)銷商檔案報(bào)三正公司備案。 二階段的激勵(lì)內(nèi)容有： 1. 電視、電臺(tái)以及當(dāng)?shù)孛襟w的支持； 2. “金色夕陽老年健康新運(yùn)動(dòng)”在當(dāng)?shù)厝孢M(jìn)行，繼續(xù)開發(fā)潛在的老年市場(chǎng)； 3. 對(duì)超過合同銷售配額以上的進(jìn)貨部分執(zhí)行進(jìn)貨價(jià) 10%的折扣獎(jiǎng)勵(lì)。 (二 )通路總體利潤空間的確定 ，達(dá)到 58%，留出利潤空間讓區(qū)域經(jīng)銷商操作； ，建立自己的分銷渠道，對(duì)專賣點(diǎn)、藥房和下級(jí)經(jīng)銷商的結(jié)算價(jià)分別以 460元 /臺(tái)、 385元 /臺(tái)作為指導(dǎo)價(jià)。 (四 )價(jià)格的變動(dòng) 1. 市場(chǎng)零售價(jià)保持基本穩(wěn)定，在較長的時(shí)期內(nèi)不做調(diào)整； 2. 要求區(qū)域經(jīng)銷商以 460元為指導(dǎo)價(jià)，盡量縮短渠道長度，保持環(huán)節(jié)足夠利潤。 (二 ). 折扣率 公司根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模，確定市場(chǎng)基本任務(wù)量。（風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，啟動(dòng)市場(chǎng)） 2. 每季度在經(jīng)銷商中評(píng)選銷售經(jīng)典案例，獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)?wù)咭欢ń痤~及證書，案例選編入“三正營銷案例手冊(cè)”； 3. 年度銷售精英評(píng)比，獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)?wù)咭欢ń痤~及證書。 2. 各區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)外批發(fā)價(jià)參照 460元 /臺(tái)（四盒藥）、 385元 /臺(tái)（兩盒藥）的價(jià)格執(zhí)行，并報(bào)三正公司備案。 銷售人員和營銷中心普通員工實(shí)行不同的考核，具體考核周期分為月考核和年度考核，部門主管每月應(yīng)對(duì)其員工工作表現(xiàn)進(jìn)行如實(shí)、詳盡的記錄，對(duì)員工每月工作情況進(jìn)行考評(píng)，并客觀公正地填寫月考評(píng)表，得出員工每月考評(píng)總分，在年終考評(píng)時(shí)，主管應(yīng)以每月考評(píng)得分為依據(jù)。銷售經(jīng)理通過比較配額可以發(fā)現(xiàn)銷售組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，銷售人員從銷售配額的完成情況中可以識(shí)別市場(chǎng)的問題與機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)員績效考核 60 ? 4. 可以作為發(fā)放薪金的標(biāo)準(zhǔn) 5. 配額直接與薪金有關(guān)，激勵(lì)作用就會(huì)更明顯的顯示出來，獎(jiǎng)勵(lì)可以用提成或津貼的形式予以表現(xiàn) 。 業(yè)務(wù)員績效考核 61 ? 配額的類型 通常有五大類型配額：銷售量配額、自我管理配額、活動(dòng)配額、綜合配額、專業(yè)進(jìn)步配額。 業(yè)務(wù)員績效考核 64 ? 銷售員 A B C 配額 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 200， 000萬 10 6 240， 000萬 11 7 300， 000萬 9 8 結(jié)果 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 190， 000萬 9 6 240， 000萬 8 8 270， 000萬 7 7 完成率 % 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 95 90 100 100 90 加權(quán)后完成值 銷售量（ X=200） 新客戶發(fā)展數(shù)量（ X=200） 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇）（ X=100） 190 180 100 200 180 加權(quán)后完成總值 470 最后完成率 % 94 92 注： 1. 完成率 =實(shí)際完成數(shù)量 /計(jì)劃數(shù)量； 2. 加權(quán)后完成值 =權(quán)數(shù) *完成率； 3. 加權(quán)后完成總值=各項(xiàng)加權(quán)完成值總和； 4. 最后完成率 =加權(quán)后完成總值 /總權(quán)數(shù) 5. 根據(jù)加權(quán)完成率進(jìn)行排序。 ?行政部 將員工年終各考評(píng)表下發(fā)本部門 ?本部門配合 行政部 ，根據(jù)綜合素質(zhì)、滿意度評(píng)估指標(biāo)對(duì)主持本部門員工做 360度 (上、下、同級(jí) )考核 ?考評(píng)委員會(huì)組織行政部等相關(guān)部門討論，決定員工獎(jiǎng)懲及發(fā)展方向 ? 本部門考核完畢后交考核表于 行政部 ，并根據(jù)考核的結(jié)果計(jì)算得分并排名，撰寫書面報(bào)告，建議員工獎(jiǎng)懲及發(fā)展方向，報(bào)考評(píng)委員會(huì) 業(yè)務(wù)員績效考核 68 ? 普通員 工考核 的主要 內(nèi)容 ?上級(jí)考評(píng) A1（比例 60%） 月考核記錄總分平均分 *40%比例 半年或年終考核得分 *60%比例 ?部門內(nèi)其他員工 B1 （比例 40%） ?投訴累計(jì)分 績 效 測(cè) 評(píng) 表 普通員工考核的主要內(nèi)容： 包括工作業(yè)績、 綜合素質(zhì) 及工作表現(xiàn)等 業(yè)務(wù)員績效考核 69 ? 崗位考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況 40% 工作質(zhì)量 30% 工作效率 30% 評(píng)分項(xiàng)目 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 90100 分 8089 分 7079 分 6069 分 59 分 以 下 超 額 / 提 前 完 成 原 計(jì) 劃 按 時(shí) 完 成 原 定 計(jì) 劃 完成原定計(jì)劃 80%99% 以 下 完成原定計(jì)劃 60%79% 以 下 完 成 原 定 計(jì) 劃 60% 以 下 遠(yuǎn)優(yōu)于同事 創(chuàng)造豐厚利益 略優(yōu)于同事 帶來明顯利益 質(zhì) 量 平 平 甚 少 失 誤 工作失誤次數(shù)或程 度在合理范圍之內(nèi)或在平均水準(zhǔn)之上 工作失誤次數(shù)或程度在合理范圍之外 或平均水準(zhǔn)之下 工作效率特別高 遠(yuǎn)超過一般水準(zhǔn) 工作效率特別高 略超過一般水準(zhǔn) 工作效率普通 近于一般水準(zhǔn) 工作效率低 略低于一般水準(zhǔn) 工作效率非常差 遠(yuǎn)低于一般水準(zhǔn) 積 極 研 究 顯著改進(jìn)工作 主 動(dòng) 改 進(jìn) 工作有創(chuàng) 意 完成現(xiàn)有工作 尚能進(jìn)行改進(jìn) 滿足于現(xiàn)在，不改進(jìn)，但能接受改進(jìn)創(chuàng)新 墨守成規(guī)沒有且不能接受改革創(chuàng)新 工作創(chuàng)新 15% 工作責(zé)任感 15% 智能技能 15% 勤勉程度 15% 忠 誠 服 務(wù) 銳 意 進(jìn) 取 處 事 穩(wěn) 健 需 極 少 督 促 尚稱負(fù)責(zé)需督促 工 任 懈 散 、 被 動(dòng) 推 諉 責(zé) 任 工 作 不 力 能 勝 任 工 作 有 發(fā) 展 潛 力 能 勝 任 工 作 尚 能 勝 任 勉 強(qiáng) 勝 任 有 待 加 強(qiáng) 不 能 勝 任 工 作勤 奮 積 極 改 進(jìn) 工作尚算勤 奮 且 能 改 進(jìn) 工作缺乏主動(dòng)和積極性 工 作 中 有 懶 惰 跡 象 工 作 懶 散 、 態(tài) 度 敷 衍 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富 判斷分析準(zhǔn)確 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)較豐富 判斷較準(zhǔn)確 具有一定知識(shí) 判斷尚算準(zhǔn)確 在較小范圍內(nèi) 可自行判斷 單純操作 機(jī)械性地執(zhí)行 分析判斷 15% 團(tuán)結(jié)合作 15% 工作紀(jì)律 10% 部 門 主 管 簽 字 團(tuán) 結(jié) 合 作 協(xié) 調(diào) 相 融 主 動(dòng) 合 作 協(xié) 調(diào) 較 好 合 作 尚 好 合 作 一 般 尚能團(tuán)結(jié)他人 拒 絕 合 作 很 難 相 處 模 范嚴(yán) 格 遵 守 紀(jì) 律 自 覺 地 遵 守 紀(jì) 律 能 服 從 紀(jì) 律 紀(jì) 律 性 較 差 需 督 促 有 違 規(guī) 行 為 部 門 內(nèi) 名 次 其 它 要 說 明 的 問 題 ： 其 它 扣 分 ( 此 項(xiàng) 由 人 事 部 填 寫 ) 總 計(jì) 分 { = S ( 分 項(xiàng) 分 數(shù) X 權(quán) 重 ) } 等 級(jí) ( 優(yōu)秀 /良好 /一般 /合格 / 差 ) 部 門 室 名 稱 姓 名 普通員工綜合評(píng)估表 注：你是被考核人的 級(jí)（請(qǐng)選擇上、平或下） 工作績效 綜 合 素 質(zhì) 得 分 單項(xiàng) 小計(jì) 業(yè)務(wù)員績效考核 70 ? 績效考核 部 門 姓 名 上級(jí)考核 （ A1 ） 部門內(nèi)其他員 工考核（ B1 ） 總分 =A1*60%+B1*40% 最后得分 排名 普通員工績效測(cè)評(píng)匯總表 投訴累 計(jì)分 業(yè)務(wù)員績效考核 71 ? 考核后應(yīng)結(jié)合被考核者能力與業(yè)績綜合設(shè)計(jì)其發(fā)展方向 綜 合 素 質(zhì) 優(yōu)秀 差 工 作 績 效 低 中 高 針對(duì)需要提供 培訓(xùn)培養(yǎng)機(jī)會(huì) 根據(jù)具體情況考慮淘汰降級(jí)或調(diào)離現(xiàn)任職位 考慮進(jìn)一步重任，升級(jí) 找出原因，提供機(jī)會(huì)改進(jìn) 二維分析 —— 績效與能力綜合分析 業(yè)務(wù)員績效考核 72 ? 經(jīng)綜合分析，根據(jù)考評(píng)結(jié)果決定 ?? 綜合素質(zhì) 高 中 低 低 中 高 工作績效 有欠缺者 暫停加薪及晉生機(jī)會(huì) ?要求努力工作提高績效 ?輪換崗位給予第二次機(jī)會(huì) 優(yōu)秀者 獎(jiǎng)勵(lì)：加薪及較多的獎(jiǎng)金 ?鼓勵(lì)：爭取更大績效 ?機(jī)會(huì)：具有晉級(jí)的條件 非常優(yōu)秀者 各種機(jī)會(huì)和獎(jiǎng)勵(lì)： ?高額加薪及獎(jiǎng)金 ?連續(xù)獲得則可優(yōu)先晉級(jí) ?其它各種獎(jiǎng)勵(lì) 有問題者 ?停止一切機(jī)會(huì)與獎(jiǎng)勵(lì) ?在績。 考 評(píng) 人 簽 名： 被考評(píng)人簽名： 業(yè)務(wù)員績效考核 66 ? 客戶投訴處理表 客戶名稱 投訴時(shí)間 投訴受理人 投訴 事由 投訴處理結(jié)果 完成時(shí)間：