13-促銷策略與管理講義-wenkub.com
2025-01-12 03:43 本頁面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 1時 49分 13秒 13:49:1330 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 49分 13秒 13:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:49:1313:49:1313:491/30/2023 1:49:13 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 下午 1時 49分 :49January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :49:1313:49Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 問：企業(yè)如何適應新的市場環(huán)境 ， 如何宣傳自己的企業(yè)和產品 ？ 馬氏公司在北京做mm39。 市場營銷學策略 馬氏公司在進行公關活動的同時 ， 廣告宣傳也不遜色 。在公共場所 ， 只穿 mm39。 與此同時 ， 他們還在全國各地進行有獎銷售 。 為了改變在中國默默無聞的局面 ， 開拓中國市場 ，公司決定利用第十一屆亞運會在北京召開的機會 ， 開展一場卓有成效的公關活動 。 市場營銷學策略 (案例 ) 北京亞運會，各國運動健兒為爭奪金牌而奮力拼搏，精明的國外商人之間也展開了一場激烈的商戰(zhàn)。 促銷組合 第六節(jié) 促銷組合與整合營銷傳播 制訂促銷組合策略應考慮的因素 ? 產品類型 ? “推式”與“拉式”策略 ? 購買者準備階段（溝通目標） ? 產品生命周期階段 ? 公司的市場地位 ? 目標市場特征 廣告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關系 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關系 消費品 產業(yè)用品 相對重要性 相對重要性 制造商 中間商 最終用戶 營銷活動 需求 需求 推 式 策 略 拉 式 策 略 制造商 中間商 最終用戶 營銷活動 需求 需求 促銷手段在消費過程中的使用效果比較 認知 興趣 評價 試用 采用公共關系 A A B B D廣告 A A C D D人員推銷 E E A A A營業(yè)推廣 B B B A A說明： A ：成效顯著 B ：令人滿意 C ：成效一般 D ：成效不佳 E ：單獨使用時成本太高 促銷手段在促銷功能上的比較 目標促銷手段知名度試用 重復購買忠誠度品牌轉換增加購買量建立形象廣 告 + +公 關 + +人員推銷 + +營業(yè)推廣 + + + + 說明： “ + ” 表示影響力強 “ ”表示影響力弱 促銷成本效應 介紹 成長 成熟 衰退 銷售促進 廣告與公關 人員推銷 不同產品壽命周期階段溝通手段的效果 不同產品生命周期 促銷方式 產品生命周期 促銷目標 主要促銷方式 投入期 認識了解產品 廣告、適當?shù)娜藛T推銷 成長期 增進興趣與偏好 廣告、公共關系 成熟期 創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢 ， 保持和擴大市場 廣告、公共關系、營業(yè)推廣 衰退期 促成信任，提醒購買 營業(yè)推廣為主，輔以廣告等 它是一種市場營銷溝通計劃的觀念。 人員推銷的程序 尋找顧客 種類 辯認技巧派生方法：向每一位潛在顧客詢問另一位可能成為潛在顧客的名字社區(qū)交際：向朋友和熟人詢問可能成為潛在顧客的名字介紹法：由一個潛在顧客通過電話、信件或親身介紹其他潛在顧客聯(lián)系組織法：從服務性娛樂部和商業(yè)會員中尋求銷售線索無競爭關系的銷售人員：從他們那里獲取信息制作易見的報告：制作能影響其他購買者的易見的、具有影響力的報告檢查記錄：檢查公司資料庫、人名地址簿、電話本、員工名單和其他書面文件回應電話 / 郵件：對潛在顧客的電話或郵件進行回應親身觀察：通過看、聽來尋找真正的潛在顧客深入訪問：（通過電話或親自）對潛在顧客進行深入訪問網上瀏覽：通過姓名和位置確認潛在顧客召開 / 參加商業(yè)展銷會：召開或參加直接面向潛在顧客的商業(yè)展銷會挖掘策略：讓初級銷售人員設定潛在顧客，由高級銷售人員與之聯(lián)系銷售專題討論會：潛在顧客以組為單位學習關于銷售產品的主題內容1 ． 外 部 來源2 ． 內 部 來源3 ． 親 身 接觸4 ． 其 他 方面 進行推銷 ? 通常有兩方面的活動：一是要做好推銷前的準備工作；二是與顧客見面 ， 達成交易 。 特點 ? 銷售隊伍目標 ? 銷售隊伍策略 ? 銷售隊伍組織結構 ? 銷售隊伍規(guī)模 ? 銷售隊伍報酬 二、 人員推銷的戰(zhàn)略決策 ——銷售隊伍設計 銷售人員的基本職責 ? 銷售 – 達成銷售計劃 – 確實的收款 ? 促銷 ? 信息收集與報告 ? 確立信賴關系 – 將本公司的銷售政策傳遞給中間商 – 設法提升中間商的經銷意愿 – 成為中間商的良好建議者 ? 學習銷售技巧 ? 有效進行工作 – 有效運用時間 – 充分熟練使用銷售工具 – 減少銷售費用 銷售隊伍策略 ?銷售代表對一個顧客 ?銷售代表對一群顧客 ?銷售小組對顧客群體 ?推銷會議 ?推銷研討會 趨 勢 ?客戶經理角色 ?集體作業(yè) 人員推銷組織結構 ?銷售人員的招聘 ?銷售人員的培訓 ?銷售人員的指導 ?銷售人員的激勵 ?銷售人員的評估 三、 人員推銷的管理決策 推銷人員的招聘與挑選 ? : ? 1）從思想素質來講 ? 2）從身體、個性、語言等方面的素質 ? 3）就智力和工作能力方面的素質 ? ? 可以刊登廣告誠招 ， 接觸相關的大專院校 ， 可以
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