【正文】 2023年 1月 30日星期一 3時 39分 23秒 03:39:2330 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時 39分 23秒 03:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:39:2303:39:2303:391/30/2023 3:39:23 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 3時 39分 :39January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :39:2303:39Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。樣板房通過模擬消費者入住后的生活方式，給消費者以直觀的感覺，從而可極大地調動消費者的購房熱情和購房欲望。 3．有獎銷售 ? 開發(fā)商有時還采取抽獎的方式，給予某些購房者以某種價格上的優(yōu)惠或實物上的獎勵。 (3)搖獎 預先登記并繳納少量誠意金的客戶，待開獎時間一到，買家進入指定的搖獎現(xiàn)場，當場搖獎、唱名、宣布幸運買主。 （ 2）充分利用“樣板房”的展示作用。 ? 二是刺激現(xiàn)實或潛在的消費者購買或租賃本企業(yè)的房地產產品。當這些問題得到解決時，相應的營業(yè)推廣活動即應終止。 三、房地產公共關系促銷活動舉例 ? （一）開展 新聞宣傳 ? （二）開展 公益性活動 ? （三）舉辦專題活動 ? （四）發(fā)布公關廣告 ? （五）加強與外部公眾的聯(lián)系 ? （六）編寫宣傳材料 ? （七）提供各種優(yōu)惠服務 ? （八）建立健全內部公關制度 第五節(jié) 房地產營業(yè)推廣策略 一、房地產營業(yè)推廣的特點 ? 房地產營業(yè)推廣方式也是多種多樣的，幾乎涵蓋了除人員推銷、廣告和公共關系以外的各種促銷手段，例如 有獎銷售、樣板房展示、參加房地產交易會、免費贈送、免費試住 等。 一、公共關系在房地產促銷中的作用 （一）有助于樹立良好的 企業(yè)形象 （二）有助于與消費者建立 良好的關系 （三）有助于 節(jié)約促銷費用 （四）有助于 促進產品銷售 （五）有利于 消除公眾誤解 二、房地產公共關系促銷的特點 （一）可信度高 （二）易接受 （三）社會反響大 （四）促銷費用低 （一）可信度高 ? 開發(fā)商舉辦公共關系活動常借助于公共傳媒，以新聞報導、評論、采訪等形式將開發(fā)商要發(fā)布的信息告之公眾，同時習慣上人們認為公共傳媒具有 權威性、真實性、公正性 ，這樣就使得公共關系促銷方式不同于一般的付費廣告，它往往因為公共傳媒的存在而具有了很高的可信度 （二）易接受 ? 消費者對廣告、營業(yè)推廣、人員推銷等直接促銷宣傳形式有一種戒備心理，總認為企業(yè)想向他兜售東西，所以不容易馬上接受企業(yè)欲傳遞的信息。 ? 良好的溝通是銷量增加的前提，而銷量的增加是良好溝通的結果。 ? 之所以有這樣的結論，是因為消費者在觀看完一段廣告之后，無論被其中的哪部分所打動，都會促使他拿起電話進一步詢問項目的細節(jié)或者直接前往售樓處咨詢，而對于大部分不了解項目周邊情況的消費者，一般會先電話咨詢。 ? 分為事前評估和事后評估。只是相對于其它兩種廣告投放方式，脈沖型的費用高許多。 ? 有的開發(fā)商在 項目開工、預售開始、樓盤封頂、竣工入伙等 幾個可能出現(xiàn)銷售熱潮的時間集中安排廣告，在其它時間則停播。 （六）房地產廣告投放的節(jié)奏 ? 連續(xù)型 ? 間歇型 ? 脈動型 1．連續(xù)型廣告投放 ? 連續(xù)型廣告投放是指在 一定時間內連續(xù)發(fā)布廣告 ，使其在這段時間內經常性地反復出現(xiàn)在目標受眾面前，以求逐步加深他們的印象。 ? 因此，再優(yōu)秀、再杰出的房地產廣告也不會引發(fā)直接的消費行為發(fā)生。 ? 例如，廣州人生活節(jié)奏快、處事果斷，不喜歡拖泥帶水，所以在廣州做廣告能簡則簡；而上海人則不同，他們做事相當精精細，所以在上海做廣告就要做得細致一些。 （ 3）報紙廣告的傳播方式 房地產報紙廣告的傳播方式分為 系列式 和一版式 兩種方式。 （ 2）主賣點影響力的大小 ? 主賣點是所有賣點中最主要的賣點，它在對消費者購買心理的影響上，在所有賣點中影響力最大。 ? 一般情況下，一次廣告中不會將全部賣點作為主題，而是選擇其中的一個或幾個。 （五）主題確定與創(chuàng)意表現(xiàn) ? 開發(fā)商做廣告的主要目的是為了引起消費者的注意和興趣，激發(fā)消費者的購買熱情，并最終促使消費者購買行為的發(fā)生，這就要求房地產廣告一定要 充分展現(xiàn)樓盤產品的優(yōu)點 ，且便于消費者理解、記憶和接受。 （ 5）媒體成本。 例如，廣州媒體方面電視為強勢媒體，北京媒體則以紙媒為強勢，而上海媒體與廣州、北京媒體具有不同的地域特征，電視、報紙、雜志、網絡均有覆蓋。 （三）房地產廣告預算 ? 1. 預算內容 ：廣告調查費用、廣告制作費用、廣告媒體費用、其他費用 ? 2. 影響因素 ：競爭程度、廣告頻率、銷售進度、企業(yè)品牌 ? 3. 預算方法 ：量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務法 通常的做法 ? 通常大的房地產開發(fā)商會把銷售百分比法和競爭對等法結合起來確定廣告預算，一般廣告預算大致控制在樓盤銷售總金額的 1％～ 3％之間 ， ? 而小的開發(fā)商則會根據銷售狀況階段性地滾動執(zhí)行。告知性廣告的目的是引起消費者注意，觸發(fā)消費者需求。 （一）市場分析 ? 營銷環(huán)境分析 ? 消費者購買行為分析 ? 個案分析和競爭對手分析 （二）房地產廣告目標 ? 房地產廣告目標是指在特定的時間內，一則房地產廣告對特定的目標消費者所要完成的溝通任務和銷售目標。 二、帶客戶看房技巧 三、談判成交技巧 ? (一 )營造和諧的談判氛圍 ? (二 )針對客戶利益談判 ? (三 )強調房屋的保值增值 ? (四 )面對房子不滿意的談判技巧 ? (五 )提問引導成交 ? (六 )成交落實技巧 房地產銷售人員常見問題 ? (一 )產品介紹不詳實 ? (二 )任意答應客戶的要求 ? (三 )未作客戶追蹤 ? (四 )不善于運用現(xiàn)場道具 ? (五 )對獎金制度不滿 ? (六 )訂單填寫錯誤 ? (七 )一屋二賣 第三節(jié) 房地產廣告策略 一、房地產廣告的特點 ? 房地產廣告除了具有一般廣告所有的 公眾性、滲透性和表現(xiàn)性 等特點外，還具有由房地產本身特性所決定的特點： ?區(qū)域性和針對性 ?時效性 ?獨特性 （一）房地產廣告具有較強的區(qū)域性和針對性 ? 特定的房地產廣告必須 針對特定的目標市場 ，即在考慮目標消費者的偏好和媒體使用習慣的基礎上， 選擇特定的媒體 ，同時所選媒體要考慮其 覆蓋區(qū)域與目標市場的區(qū)域相一致 ，否則即使花了大