【正文】 然。 三、銷售人員的準備 ? 確定銷售人員 ? 確定培訓(xùn)內(nèi)容： ?公司背景和目標、物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同的技巧、物業(yè)管理、其他內(nèi)容 ? 確定培訓(xùn)方式： ?課程培訓(xùn)、銷售模擬、實地參觀銷售現(xiàn)場 四、銷售現(xiàn)場的準備 ? 售樓處的位置選擇和布置原則 ? 看樓通道的選擇 ? 樣板房的選擇和裝修 ? 形象墻和圍墻的選擇和布置 ? 示范環(huán)境 ? 施工環(huán)境 ? 模型 ? 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 第二部分 房地產(chǎn)銷售實施與管理 ? 一、房地產(chǎn)銷售實施 ? 房地產(chǎn)銷售實施階段的劃分： ? 預(yù)銷期、強銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 各銷售階段的策略 ? 預(yù)銷期、強銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 銷售業(yè)務(wù)流程 ? 尋找客戶、現(xiàn)場接待、銷售談判、客戶追蹤、簽約、入住 ? 二、房地產(chǎn)銷售管理 ? 銷售日常管理 ? 人員管理、物品管理、財務(wù)管理 ? 銷售人員薪酬管理 ? 高薪低獎、低薪高獎、高薪高獎、低薪低獎 房產(chǎn)銷售實施工作程序 ? ? ? 、簽訂正式樓宇買賣合同 ? ? 第三部分 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 一、現(xiàn)場銷售 ? 二、帶客戶看房技巧 ? 三、談判成交技巧 一、現(xiàn)場銷售 ? (一 )現(xiàn)場接待準備 ? ? ? (二 )現(xiàn)場接待客戶 ? ?(1)“自助式”服務(wù) ?若客戶進入接待中心并說隨便看看，則聽君自便。 一、現(xiàn)場銷售 ? (3)“一對多”服務(wù) ?若售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上的客戶時，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。 ? (2)折扣控制 銷售經(jīng)理是負責具體樓盤銷售組織的，應(yīng)嚴格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，要據(jù)實推介。 ? (4)客戶登記，隨時跟進 銷售人員應(yīng)人手一本客戶登記簿，及時簡要地記錄自己接待的客戶以及每次跟進的情況。 二、帶客戶看房技巧 三、談判成交技巧 ? (一 )營造和諧的談判氛圍 ? (二 )針對客戶利益談判 ? (三 )強調(diào)房屋的保值增值 ? (四 )面對房子不滿意的談判技巧 ? (五 )提問引導(dǎo)成交 ? (六 )成交落實技巧 房地產(chǎn)銷售人員常見問題 ? (一 )產(chǎn)品介紹不詳實 ? (二 )任意答應(yīng)客戶的要求 ? (三 )未作客戶追蹤 ? (四 )不善于運用現(xiàn)場道具 ? (五 )對獎金制度不滿 ? (六 )訂單填寫錯誤 ? (七 )一屋二賣 第三節(jié) 房地產(chǎn)廣告策略 一、房地產(chǎn)廣告的特點 ? 房地產(chǎn)廣告除了具有一般廣告所有的 公眾性、滲透性和表現(xiàn)性 等特點外，還具有由房地產(chǎn)本身特性所決定的特點： ?區(qū)域性和針對性 ?時效性 ?獨特性 （一）房地產(chǎn)廣告具有較強的區(qū)域性和針對性 ? 特定的房地產(chǎn)廣告必須 針對特定的目標市場 ，即在考慮目標消費者的偏好和媒體使用習(xí)慣的基礎(chǔ)上， 選擇特定的媒體 ，同時所選媒體要考慮其 覆蓋區(qū)域與目標市場的區(qū)域相一致 ，否則即使花了大價錢制作了華麗的廣告，恐怕也不能獲得預(yù)期的效果。 （三）房地產(chǎn)廣告具有獨特性 ? 房地產(chǎn)廣告要做到 納文化之經(jīng)典，集人文之精華，宣樓盤之優(yōu)勢 的作用，才能對樓盤推廣產(chǎn)生意義和實際效果。 （一）市場分析 ? 營銷環(huán)境分析 ? 消費者購買行為分析 ? 個案分析和競爭對手分析 （二）房地產(chǎn)廣告目標 ? 房地產(chǎn)廣告目標是指在特定的時間內(nèi)，一則房地產(chǎn)廣告對特定的目標消費者所要完成的溝通任務(wù)和銷售目標。 告知性廣告 ? 一般在 新樓盤上市 或者樓盤狀況、營銷方式等方面發(fā)生改變時采用。告知性廣告的目的是引起消費者注意，觸發(fā)消費者需求。 ? 告訴消費者該品牌商品優(yōu)于其他品牌商品的獨到之處，改變消費者的看法，形成消費者對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特殊偏愛，從而判定選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 （三）房地產(chǎn)廣告預(yù)算 ? 1. 預(yù)算內(nèi)容 ：廣告調(diào)查費用、廣告制作費用、廣告媒體費用、其他費用 ? 2. 影響因素 ：競爭程度、廣告頻率、銷售進度、企業(yè)品牌 ? 3. 預(yù)算方法 ：量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務(wù)法 通常的做法 ? 通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會把銷售百分比法和競爭對等法結(jié)合起來確定廣告預(yù)算，一般廣告預(yù)算大致控制在樓盤銷售總金額的 1％～ 3％之間 ， ? 而小的開發(fā)商則會根據(jù)銷售狀況階段性地滾動執(zhí)行。 不同的媒體在傳播范圍、表現(xiàn)手法、目標溝通對象、影響力等方面都有很大差別，廣告效果差別很大。 例如，廣州媒體方面電視為強勢媒體，北京媒體則以紙媒為強勢，而上海媒體與廣州、北京媒體具有不同的地域特征，電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)均有覆蓋。 ? 比如， 高級寫字樓 多采用 DM直投 的方式向公司主管人員直接郵寄樓盤資料；有的樓盤面向海外，就可以在國際互聯(lián)網(wǎng)上推出。 （ 5）媒體成本。 ? 最重要的不是絕對成本數(shù)字的差異，而是溝通目標對象的人數(shù)構(gòu)成與成本之間的相對關(guān)系，經(jīng)常采用每千人成本作為衡量媒體成本的一個重要依據(jù)。 （五）主題確定與創(chuàng)意表現(xiàn) ? 開發(fā)商做廣告的主要目的是為了引起消費者的注意和興趣，激發(fā)消費者的購買熱情，并最終促使消費者購買行為的發(fā)生，這就要求房地產(chǎn)廣告一定要 充分展現(xiàn)樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點 ，且便于消費者理解、記憶和接受。一個樓盤總有幾個賣點，有 主要和次要 之分 。 ? 一般情況下，一次廣告中不會將全部賣點作為主題，而是選擇其中的一個或幾個。 實際上，確定廣告中賣點數(shù)量的多少要考慮以下因素： （ 1）媒體因素。 （ 2）主賣點影響力的大小 ? 主賣點是所有賣點中最主要的賣點，它在對消費者購買心理的影響上，在所有賣點中影響力最大。 ? 本來，主賣點的影響力可以很大，但由于模糊不清，過于朦朧，而影響了效果，這時就要將它加以“放大”，使其清晰化。 （ 3）報紙廣告的傳播方式 房地產(chǎn)報紙廣告的傳播方式分為 系列式 和一版式 兩種方式。 ? 一般來說，系列式廣告由于可容納的信息較多，因而廣告的賣點可以多一些； ? 而一版式廣告限于版面，賣點應(yīng)盡量少而精。 ? 例如，廣州人生活節(jié)奏快、處事果斷，不喜歡拖泥帶水，所以在廣州做廣告能簡則簡；而上海人則不同，他們做事相當精精細，所以在上海做廣告就要做得細致一些。 ? 做廣告有個準則叫“單一訴求”， 據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達彼思廣告公司，稱之為 USP，即 獨特銷售主張 ，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。 ? 因此，再優(yōu)秀、再杰出的房地產(chǎn)廣告也不會引發(fā)直接的消費行為發(fā)生。 房地產(chǎn)廣告對消費者的“忽悠”與“麻醉”作用是十分微弱的，房地產(chǎn)消費是理性程度最高的領(lǐng)域之一。 （六）房地產(chǎn)廣告投放的