【正文】 ? 過分采用聯(lián)想式表達(dá)法，過分“藝術(shù)”化； ? 傳播媒體選擇單調(diào)； ? 虛張聲勢華而不實(shí)，不顧產(chǎn)品特點(diǎn)以自己的審美觀強(qiáng)加于對方等。 2．創(chuàng)意表現(xiàn)的確定 創(chuàng)意的局限性 ? 創(chuàng)意在房地產(chǎn)廣告中也不是萬能的，沒有人會(huì)因?yàn)閺V告或因?yàn)橐粋€(gè)好創(chuàng)意產(chǎn)生的美好印象，而盲目購買房地產(chǎn)這種特殊的商品 —— 變數(shù)高、區(qū)域性強(qiáng)的一次性涉深產(chǎn)品 。 （ 4）地域性因素 ? 處于不同地域范圍內(nèi)的人們，做事風(fēng)格往往存在很大不同，這會(huì)影響到他們對廣告媒體的使用習(xí)慣。 例如 ? 順德碧桂園在剛提出 “給您一個(gè)五星級的家” 的主賣點(diǎn)時(shí)，對學(xué)校的設(shè)施的先進(jìn)性、會(huì)所的高貴性等 子賣點(diǎn) (是指為說明某一賣點(diǎn)的下一層賣點(diǎn) )粗略帶過，效果并不十分理想，后來在改進(jìn)廣告時(shí)對這些子賣點(diǎn)進(jìn)行了更為細(xì)致的描寫，使“一個(gè)五星級的家”的豐滿形象躍然眼前，令人怦然心動(dòng)。 ? 視聽類媒體如電視、廣播等一般費(fèi)用較高，播放時(shí)間較短，信息容量小，在這類媒體上做廣告賣點(diǎn)就不易過多；戶外廣告由于受版面和人們閱讀習(xí)慣的限制，賣點(diǎn)也不易過多；而印刷類媒體如報(bào)紙、雜志、樓書等，可承載的信息量較大，并可反復(fù)閱讀，賣點(diǎn)就可以多一些。 ? 最理想的樓盤賣點(diǎn)是該賣點(diǎn)其他樓盤所不具備，但大部分項(xiàng)目很難擁有這樣的賣點(diǎn)，所能做到的是幾個(gè)賣點(diǎn)加在一起呈現(xiàn)出樓盤的獨(dú)特性 。 經(jīng)驗(yàn) ? 從實(shí)踐效果來看，房地產(chǎn)廣告媒體一般以報(bào)紙廣告 為主，以 DM直郵、傳單、售點(diǎn)廣告、戶外廣告 為輔，并配合一定的廣播、電視、雜志等其他媒體。 （ 4）房地產(chǎn)信息傳播本身的要求 ? 比如， 宣布第二天的營銷活動(dòng) ，必須在電視或報(bào)紙上作 廣告 ，也可以采用在電視節(jié)目下方插播滾動(dòng)字幕的方式； ? 若要求樓盤項(xiàng)目在短期內(nèi)迅速形成熱點(diǎn)，則必須做大量廣告，而且要同時(shí)選擇幾種媒體類型作為傳播媒介。 ? （ 2）目標(biāo)溝通對象的媒體習(xí)慣。 提醒性廣告 ? 較常用于 樓盤銷售的后期 ，或用于新舊樓盤開發(fā)的間隙期，用以提醒消費(fèi)者， 加深消費(fèi)者的印象 。它是通過廣告告知消費(fèi)者樓盤的有關(guān)信息，如即將推出哪些新樓盤、何時(shí)開盤、新樓盤有哪些特點(diǎn)、開盤優(yōu)惠價(jià)是多少等等。 二、房地產(chǎn)廣告策劃的主要內(nèi)容 ? 房地產(chǎn)廣告策劃一般必須涉及到一下內(nèi)容 ?①進(jìn)行市場分析； ?②確定廣告目標(biāo)； ?③確定廣告預(yù)算； ?④選擇廣告媒體； ?⑤主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)； ?⑥確定廣告投放節(jié)奏； ?⑦進(jìn)行廣告效果評價(jià)。 ? (5)注意發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 ，互諒互讓，尊重同事的勞動(dòng)。 ? ? ? ? ? 一、現(xiàn)場銷售 ? (1)客戶共享樓盤資源 如果遇到兩個(gè)以上的客戶對同一房屋有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款費(fèi)用者先得。 ? (6)其他相關(guān)文件 ? 可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、須交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件或資料。 補(bǔ)充：房地產(chǎn)銷售 ? 第一部分 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 ? 第二部分 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 ? 第三部分 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 案例：某樓盤客戶接待流程及要求 第一部分 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 ? 一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 ? 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? 三、銷售人員的準(zhǔn)備 ? 四、銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備 一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 ? 未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 ? 竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? (1)宣傳資料的準(zhǔn)備 ? 包括形象售樓書、功能樓書、折頁、宣傳單等房產(chǎn)銷售的宣傳資料。例如，完成基本銷售額得 5％的傭金，超過部分提成 7％。不考慮推銷人員的工作效果，而是按期支付給他固定的貨幣數(shù)額。 （ 1）目標(biāo)的確定 ? 例如，①銷售量指標(biāo)； ? ②銷售額的增加幅度、增長率指標(biāo)； ? ③每月訪問用戶的次數(shù)； ? ④一年內(nèi)訪問用戶的次數(shù)； ? ⑤消費(fèi)者反饋信息的數(shù)量； ? ⑥每年提合理化建議的條數(shù)。 (四 )控制銷售工作節(jié)奏 ? 這主要涉及 對不同產(chǎn)品的推銷時(shí)間控制 和對不同類型消費(fèi)者的推銷時(shí)間控制 。 4．促銷預(yù)算 ? 促銷預(yù)算對促銷方式的選擇有很大的制約。 房地產(chǎn)促銷方式的具體手段 廣告 人員促銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 報(bào)紙廣告 現(xiàn)場推銷 價(jià)格折扣 新聞報(bào)道 雜志廣告 上門推銷 以租代售 慶典方式 電視廣告 電話推銷 先租后售 捐贈(zèng) 廣播廣告 銷售展示 贈(zèng)品 公益活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)廣告 銷售會(huì)議 樣板房展示 研討會(huì) 戶外廣告 展銷會(huì) 年度報(bào)告 傳單廣告 交易會(huì) 贊助 郵寄廣告 不滿意退貨 公司期刊 標(biāo)語廣告 按揭貸款 廣告牌 低息貸款 招貼廣告 附送櫥柜 四種促銷方式的主要優(yōu)缺點(diǎn) 促銷方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣告 傳播面廣，傳播及時(shí)，形象生動(dòng)，節(jié)省人力 單向信息溝通，難以形成即時(shí)購買 人員推銷 直接信息溝通，針對性強(qiáng)，靈活多變，成交率高，建立友誼，反饋信息 占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄 營業(yè)推廣 刺激性強(qiáng)，短期效果明顯 接觸面窄，有局限性不能長期使用，有時(shí)會(huì)降低商品身份 公共關(guān)系 影響面廣，影響力大，可信度高，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象 設(shè)計(jì)組織難度大，不能直接追求銷售效果 二、房地產(chǎn)促銷組合 ? 選擇房地產(chǎn)促銷組合時(shí)，還應(yīng)考慮 促銷目標(biāo)、市場狀況、房地產(chǎn)建設(shè)階段、促銷預(yù)算以及市場環(huán)境 等因素的影響。 （二）房地產(chǎn)廣告 ? 房地產(chǎn) 廣告 是開發(fā)商以 公開付費(fèi) 的方式，采取非人員溝通形式，通過一定的媒體方式， 傳播或宣傳 以事實(shí)為依據(jù)的 經(jīng)濟(jì)信息 ，以達(dá)到影響 目標(biāo)受眾 的購買心理、推銷商品和勞務(wù)的目的，是開發(fā)商 向消費(fèi)者傳遞信息 的 最主要的促銷方式 。第十三章 房地產(chǎn)促銷策略 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ； ； ； ； 。 （一）房地產(chǎn)人員推銷 ? 房地產(chǎn) 人員推銷 是指 房地產(chǎn)企業(yè)派出售樓銷售人員 直接與消費(fèi)者接觸、洽談，將有關(guān)開發(fā)商、產(chǎn)品及其服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，促使其購買的一種營銷活動(dòng)。 （四）房地產(chǎn)營業(yè)推廣 ? 房地產(chǎn) 營業(yè)推廣 又稱房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，是指開發(fā)商采取的除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，能 迅速刺激需求、鼓勵(lì)購買的各種促銷活動(dòng)，如價(jià)格折扣、免費(fèi)贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售等。 3．房地產(chǎn)建設(shè)的不同階段 ? 在 項(xiàng)目開工 的前期階段，可多采用 公共關(guān)系及廣告 的促銷組合，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度； ? 在 項(xiàng)目施工 階段，采用 廣告和營業(yè)推廣 相結(jié)合的促銷組合進(jìn)行促銷，此時(shí)也要加強(qiáng)人員推銷的力度； ? 項(xiàng)目竣工 以后，促銷組合中 人員推銷 起的作用將增強(qiáng)，同時(shí)廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系