【正文】 3時(shí) 39分 :39January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:2303:39:23January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 39分 :39January 30, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 39分 23秒 03:39:2330 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 (4)會(huì)員制 一般沒(méi)拿到預(yù)售許可證的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商采用這種方式能有效地鎖定一批穩(wěn)定的客戶(hù)群。 ? （二）對(duì)代理商營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo) ?促使代理商積極地參與本企業(yè)樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng) ? （三）對(duì)推銷(xiāo)人員營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo) ?激勵(lì)推銷(xiāo)人員努力工作，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售量。 ? 與其他促銷(xiāo)方式相比，房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣具有如下顯著特點(diǎn)： （一）即期效益顯著 ? 實(shí)踐證明，如果營(yíng)業(yè)推廣方式選擇得當(dāng)，它會(huì)以特殊的優(yōu)惠和強(qiáng)烈的刺激，在短時(shí)間內(nèi)迅速激發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的欲望，其效果可以很快地在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中顯現(xiàn)出來(lái)。 通過(guò)房地產(chǎn)廣告的傳播若能使開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者之間的溝通加強(qiáng)，就必然會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)咨詢(xún)，如此一來(lái)，好的銷(xiāo)售效果就有了基本的前提。 （ 1）事前評(píng)估 ? 事前評(píng)估可以采取直接評(píng)估法，即邀請(qǐng)部分消費(fèi)者或廣告專(zhuān)家看各種房地產(chǎn)廣告方案，然后請(qǐng)他們對(duì)廣告做出評(píng)定； ? 也可以采取組合測(cè)試法，請(qǐng)消費(fèi)者觀看一組廣告，然后請(qǐng)他們回憶所看過(guò)的廣告哪些地方更吸引他們。 ? 這種方式在廣告播放期間會(huì)形成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，給予 目標(biāo)受眾強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊 ，但在廣告停播期間，若恰逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大廣告宣傳攻勢(shì)，極有可能失去部分目標(biāo)市場(chǎng)。廣告惟一的作用是將消費(fèi)者的目光吸引過(guò)來(lái)，僅此而已，至于能否形成購(gòu)買(mǎi)行為，關(guān)鍵還在于 產(chǎn)品自身的軟硬件 是否符合消費(fèi)者的真正需求。其中 ? 系列式就是將所要傳播的廣告內(nèi)容集中起來(lái)，然后將其分為幾部分，有計(jì)劃地連續(xù)播出； ? 而 一版式則是將要傳播的廣告內(nèi)容集中在一個(gè)版面內(nèi)，有計(jì)劃地重復(fù)播出。 ? 這樣，精心安排的廣告主題輪流出現(xiàn)，可保持樓盤(pán)常新常亮，銷(xiāo)售熱度持續(xù)不減，這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的超級(jí)大盤(pán)來(lái)說(shuō)尤為重要。 ? 不同媒體所需費(fèi)用是不同的，電視最昂貴，傳單則較便宜。 （四）房地產(chǎn)廣告媒體選擇 ? ? 報(bào)紙媒體 ? 電視媒體 ? 售樓書(shū) ? 戶(hù)外廣告 ? 夾報(bào)、傳單與海報(bào)廣告 ? DM廣告 ? 售點(diǎn)廣告 ? 網(wǎng)絡(luò)媒體廣告 ? 短信廣告 ? 其他媒體廣告 2．選擇房地產(chǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素 ? （ 1）媒體特性。 ? 房地產(chǎn)廣告目標(biāo)可分為 告知、勸導(dǎo)和提醒三類(lèi)，每類(lèi)目標(biāo)常見(jiàn)的具體目標(biāo)列于表 131中。 ? (3)現(xiàn)場(chǎng)接待順序 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)應(yīng)詢(xún)問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)，如果沒(méi)有，由接待售樓員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待；如果已進(jìn)行過(guò)客戶(hù)登記或進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記，誰(shuí)接待時(shí)間在前，由誰(shuí)負(fù)責(zé)。 ? (3)認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備 ? 置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒(méi)有簽訂正式房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同前，須交納一定數(shù)量的預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用來(lái)確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)。根據(jù)推銷(xiāo)人員所完成的工作數(shù)量和質(zhì)量支付給他相應(yīng)的貨幣數(shù)額。 1．激勵(lì)機(jī)制 ? 這里所說(shuō)的激勵(lì)機(jī)制，是指房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中經(jīng)常采用的 目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制 。 2．市場(chǎng)狀況 ? 如果房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在 消費(fèi)者多 ，地理分布較為分散，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小，促銷(xiāo)組合應(yīng)以 廣告 為主； ? 反之，如果潛在 客戶(hù)少 ，分布集中，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大，則以 人員推銷(xiāo) 為主。 一、房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式的分類(lèi)及其優(yōu)缺點(diǎn) ? 房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式主要有 人員推銷(xiāo) 和 非人員推銷(xiāo) 兩大類(lèi)，而 非人員推銷(xiāo)包括廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣 三種方式。 （三）房地產(chǎn)公共關(guān)系 ? 房地產(chǎn) 公共關(guān)系 ，就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升 企業(yè)形象 ，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境，加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部 公眾 進(jìn)行 雙向溝通 而采取的所有措施。促銷(xiāo)預(yù)算不足的情況下， 費(fèi)用昂貴的促銷(xiāo)方式 ，如電視廣告、收費(fèi)較高的報(bào)紙廣告等促銷(xiāo)方式就無(wú)法使用。 ? 等等 —— （ 2）公開(kāi)激勵(lì) ? 將上面制定好的各項(xiàng)指標(biāo)告知各位推銷(xiāo)人員，并明確規(guī)定，凡達(dá)到或超過(guò)了這些目標(biāo)就及時(shí)給以獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到目標(biāo)則不給獎(jiǎng)勵(lì)，甚至加以懲罰，以此激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極工作。 （ 3）混合制。 三、銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備 ? 確定銷(xiāo)售人員 ? 確定培訓(xùn)內(nèi)容： ?公司背景和目標(biāo)、物業(yè)詳情、銷(xiāo)售技巧、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的技巧、物業(yè)管理、其他內(nèi)容 ? 確定培訓(xùn)方式： ?課程培訓(xùn)、銷(xiāo)售模擬、實(shí)地參觀銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 ? 售樓處的位置選擇和布置原則 ? 看樓通道的選擇 ? 樣板房的選擇和裝修 ? 形象墻和圍墻的選擇和布置 ? 示范環(huán)境 ? 施工環(huán)境 ? 模型 ? 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 第二部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施與管理 ? 一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施階段的劃分： ? 預(yù)銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期、尾盤(pán)棋 ? 各銷(xiāo)售階段的策略 ? 預(yù)銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期、尾盤(pán)棋 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 ? 尋找客戶(hù)、現(xiàn)場(chǎng)接待、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)追蹤、簽約、入住 ? 二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理 ? 銷(xiāo)售日常管理 ? 人員管理、物品管理、財(cái)務(wù)管理 ? 銷(xiāo)售人員薪酬管理 ? 高薪低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)、低薪低獎(jiǎng) 房產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施工作程序 ? ? ? 、簽訂正式樓宇買(mǎi)賣(mài)合同 ? ? 第三部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 ? 一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 ? 二、帶客戶(hù)看房技巧 ? 三、談判成交技巧 一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 ? (一 )現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 ? ? ? (二 )現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù) ? ?(1)“自助式”服務(wù) ?若客戶(hù)進(jìn)入接待中心并說(shuō)隨便看看，則聽(tīng)君自便。 二、帶客戶(hù)看房技巧 三、談判成交技巧 ? (一 )營(yíng)造和諧的談判氛圍 ? (二 )針對(duì)客戶(hù)利益談判 ? (三 )強(qiáng)調(diào)房屋的保值增值 ? (四 )面對(duì)房子不滿(mǎn)意的談判技巧 ? (五 )提問(wèn)引導(dǎo)成交 ? (六 )成交落實(shí)技巧 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題 ? (一 )產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ? (二 )任意答應(yīng)客戶(hù)的要求 ? (三 )未作客戶(hù)追蹤 ? (四 )不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ? (五 )對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn) ? (六 )訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤 ? (七 )一屋二賣(mài) 第三節(jié) 房地產(chǎn)廣告策略 一、房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn) ? 房地產(chǎn)廣告除了具有一般廣告所有的 公眾性、滲透性和表現(xiàn)性 等特點(diǎn)外，還具有由房地產(chǎn)本身特性所決定的特點(diǎn)： ?區(qū)域性和針對(duì)性 ?