【正文】 一、現(xiàn)場銷售 ? (1)客戶共享樓盤資源 如果遇到兩個(gè)以上的客戶對同一房屋有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款費(fèi)用者先得。 補(bǔ)充：房地產(chǎn)銷售 ? 第一部分 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 ? 第二部分 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 ? 第三部分 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 案例：某樓盤客戶接待流程及要求 第一部分 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 ? 一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 ? 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? 三、銷售人員的準(zhǔn)備 ? 四、銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備 一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 ? 未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 ? 竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? (1)宣傳資料的準(zhǔn)備 ? 包括形象售樓書、功能樓書、折頁、宣傳單等房產(chǎn)銷售的宣傳資料。不考慮推銷人員的工作效果，而是按期支付給他固定的貨幣數(shù)額。 (四 )控制銷售工作節(jié)奏 ? 這主要涉及 對不同產(chǎn)品的推銷時(shí)間控制 和對不同類型消費(fèi)者的推銷時(shí)間控制 。 房地產(chǎn)促銷方式的具體手段 廣告 人員促銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 報(bào)紙廣告 現(xiàn)場推銷 價(jià)格折扣 新聞報(bào)道 雜志廣告 上門推銷 以租代售 慶典方式 電視廣告 電話推銷 先租后售 捐贈 廣播廣告 銷售展示 贈品 公益活動 網(wǎng)絡(luò)廣告 銷售會議 樣板房展示 研討會 戶外廣告 展銷會 年度報(bào)告 傳單廣告 交易會 贊助 郵寄廣告 不滿意退貨 公司期刊 標(biāo)語廣告 按揭貸款 廣告牌 低息貸款 招貼廣告 附送櫥柜 四種促銷方式的主要優(yōu)缺點(diǎn) 促銷方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣告 傳播面廣，傳播及時(shí)，形象生動，節(jié)省人力 單向信息溝通，難以形成即時(shí)購買 人員推銷 直接信息溝通，針對性強(qiáng)，靈活多變，成交率高，建立友誼，反饋信息 占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄 營業(yè)推廣 刺激性強(qiáng)，短期效果明顯 接觸面窄，有局限性不能長期使用，有時(shí)會降低商品身份 公共關(guān)系 影響面廣，影響力大，可信度高，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象 設(shè)計(jì)組織難度大，不能直接追求銷售效果 二、房地產(chǎn)促銷組合 ? 選擇房地產(chǎn)促銷組合時(shí)，還應(yīng)考慮 促銷目標(biāo)、市場狀況、房地產(chǎn)建設(shè)階段、促銷預(yù)算以及市場環(huán)境 等因素的影響。第十三章 房地產(chǎn)促銷策略 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ； ； ； ； 。 （四）房地產(chǎn)營業(yè)推廣 ? 房地產(chǎn) 營業(yè)推廣 又稱房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，是指開發(fā)商采取的除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，能 迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷活動，如價(jià)格折扣、免費(fèi)贈送、有獎銷售等。 （三）房地產(chǎn)促銷組合策略 ? 房地產(chǎn)促銷策略組合有三種 ?推式策略： 人員推銷和針對中間商的營業(yè)推廣 ?拉式策略： 廣告和對消費(fèi)者的營業(yè)推廣 ?推拉結(jié)合策略：在 向中間商大力促銷 的同時(shí)，通過 廣告刺激 房地產(chǎn)市場需求 第二節(jié) 房地產(chǎn)人員推銷策略 一、房地產(chǎn)人員推銷的作用 （一）傳遞產(chǎn)品信息 （二）促成交易 （三）建立長期關(guān)系 （四）及時(shí)反饋信息 二、房地產(chǎn)人員推銷決策 ? （一）控制 銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? （二）確定銷售人員的 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? （三） 招聘與培訓(xùn) 銷售人員 ? （四） 控制 銷售工作節(jié)奏 ? （五）設(shè)置 激勵與報(bào)酬 機(jī)制 （一）控制銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? 通常，開發(fā)商確定銷售隊(duì)伍規(guī)模有三種方法： ? 1．銷售百分比法 ? 2．產(chǎn)出水平分解法 ? 3．工作量法 (二 )確定銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 優(yōu)秀銷售人員應(yīng) 該具備什么樣的素質(zhì) (三 ) 招聘與培訓(xùn)銷售人員 ? 人力資源部門可通過由現(xiàn)有銷售人員引薦、利用職業(yè)介紹所、刊登廣告等途徑進(jìn)行招聘。目前推銷人員的報(bào)酬形式一般有三種： （ 1）薪金制。 目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的底薪加提成就是這樣一種報(bào)酬制度。 一、現(xiàn)場銷售 ? (3)“一對多”服務(wù) ?若售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶時(shí)，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。 （三）房地產(chǎn)廣告具有獨(dú)特性 ? 房地產(chǎn)廣告要做到 納文化之經(jīng)典，集人文之精華，宣樓盤之優(yōu)勢 的作用，才能對樓盤推廣產(chǎn)生意義和實(shí)際效果。 ? 告訴消費(fèi)者該品牌商品優(yōu)于其他品牌商品的獨(dú)到之處，改變消費(fèi)者的看法，形成消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特殊偏愛，從而判定選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 比如， 高級寫字樓 多采用 DM直投 的方式向公司主管人員直接郵寄樓盤資料；有的樓盤面向海外，就可以在國際互聯(lián)網(wǎng)上推出。一個(gè)樓盤總有幾個(gè)賣點(diǎn)，有 主要和次要 之分 。 ? 本來，主賣點(diǎn)的影響力可以很大，但由于模糊不清，過于朦朧，而影響了效果，這時(shí)就要將它加以“放大”，使其清晰化。 ? 做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”， 據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為 USP，即 獨(dú)特銷售主張 ，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。 ? 但連續(xù)型投放猶如“溫水煮青蛙”，廣告投放可能并不能達(dá)到預(yù)期效果。 （七）房地產(chǎn)廣告效果的評估 房地產(chǎn)廣告效果可以分為 直接效果 和 間接效果 ， ? 直接效果即溝通效果 ? 間接效果即銷售效果 ? 因此對房地產(chǎn)廣告效果進(jìn)行評估，就應(yīng)該分別評估它的溝通效果和銷售效果。不過，也不能過分強(qiáng)調(diào)來電數(shù)量，否則會使廣告評估走入誤區(qū)。 (三 )社會反響大 ? 房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷通常經(jīng)過精細(xì)、周密的策劃，構(gòu)思新穎獨(dú)特，表現(xiàn)的又常常是社會焦點(diǎn)問題、公眾關(guān)注的問題或與消費(fèi)者利益密切相關(guān)的問題，因此容易引起社會關(guān)注，社會反響比較大。這些營業(yè)推廣方式各具特點(diǎn)，在營銷過程中，開發(fā)商可以根據(jù)隨時(shí)出現(xiàn)的營銷問題，靈活地加以選擇和運(yùn)用。 房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用已經(jīng)進(jìn)行購買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行“口碑廣告”的宣傳 房地產(chǎn)營業(yè)推廣的策略 樓市中常用的造勢銷售手段 (1)預(yù)約 開盤前夕，開發(fā)商將有購買意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊，待到開盤當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶前來售樓處集中簽約，如果預(yù)約客戶較多，還需分時(shí)分批，排隊(duì)等候簽訂預(yù)售合同、繳付房款。 4．樣板房展示 ? 樣板房展示是開發(fā)商將擬推出樓盤的某一套或幾套進(jìn)行裝修，并配置家具、各種設(shè)備，布置各種精美的裝飾品，供消費(fèi)者參觀，使其親身體驗(yàn)入住后感受的一種營業(yè)推廣方式。 :39:2303:39:23January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 03:39:2303:39:2303:39Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:2303:39Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)