【正文】 動(dòng)收入、津貼和福利 四部分組成。目前推銷人員的報(bào)酬形式一般有三種： （ 1）薪金制。不考慮推銷人員的工作效果，而是按期支付給他固定的貨幣數(shù)額。 （ 2）傭金制。根據(jù)推銷人員所完成的工作數(shù)量和質(zhì)量支付給他相應(yīng)的貨幣數(shù)額。傭金制體現(xiàn)多勞多得的原則。例如，完成基本銷售額得 5％的傭金，超過(guò)部分提成 7％。 （ 3）混合制。同時(shí)采用薪金制和傭金制的報(bào)酬制度。 目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的底薪加提成就是這樣一種報(bào)酬制度。 補(bǔ)充：房地產(chǎn)銷售 ? 第一部分 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 ? 第二部分 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 ? 第三部分 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 案例：某樓盤客戶接待流程及要求 第一部分 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 ? 一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 ? 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? 三、銷售人員的準(zhǔn)備 ? 四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 ? 未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 ? 竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? (1)宣傳資料的準(zhǔn)備 ? 包括形象售樓書、功能樓書、折頁(yè)、宣傳單等房產(chǎn)銷售的宣傳資料。 ? (2)客戶置業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備 ?樓盤在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、樓層、朝向、總價(jià)等都不會(huì)相同。 ? (3)認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備 ? 置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒(méi)有簽訂正式房產(chǎn)買賣合同前，須交納一定數(shù)量的預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用來(lái)確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)。 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? (4)購(gòu)房須知準(zhǔn)備 ? 房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購(gòu)買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面購(gòu)房須知 ? (5)價(jià)目表與付款方式一覽表準(zhǔn)備 ? 價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，使每套房子的單價(jià)、總價(jià)一目了然。 ? (6)其他相關(guān)文件 ? 可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、須交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件或資料。 三、銷售人員的準(zhǔn)備 ? 確定銷售人員 ? 確定培訓(xùn)內(nèi)容： ?公司背景和目標(biāo)、物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同的技巧、物業(yè)管理、其他內(nèi)容 ? 確定培訓(xùn)方式： ?課程培訓(xùn)、銷售模擬、實(shí)地參觀銷售現(xiàn)場(chǎng) 四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 ? 售樓處的位置選擇和布置原則 ? 看樓通道的選擇 ? 樣板房的選擇和裝修 ? 形象墻和圍墻的選擇和布置 ? 示范環(huán)境 ? 施工環(huán)境 ? 模型 ? 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 第二部分 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 ? 一、房地產(chǎn)銷售實(shí)施 ? 房地產(chǎn)銷售實(shí)施階段的劃分： ? 預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 各銷售階段的策略 ? 預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 銷售業(yè)務(wù)流程 ? 尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、銷售談判、客戶追蹤、簽約、入住 ? 二、房地產(chǎn)銷售管理 ? 銷售日常管理 ? 人員管理、物品管理、財(cái)務(wù)管理 ? 銷售人員薪酬管理 ? 高薪低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)、低薪低獎(jiǎng) 房產(chǎn)銷售實(shí)施工作程序 ? ? ? 、簽訂正式樓宇買賣合同 ? ? 第三部分 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? 二、帶客戶看房技巧 ? 三、談判成交技巧 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? (一 )現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 ? ? ? (二 )現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 ? ?(1)“自助式”服務(wù) ?若客戶進(jìn)入接待中心并說(shuō)隨便看看，則聽(tīng)君自便。 ?(2)“一對(duì)一”服務(wù) ?一般情況下，客戶一個(gè)人來(lái)售樓處的極少。 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? (3)“一對(duì)多”服務(wù) ?若售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶時(shí)，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。 ? ? ? ? ? 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? (1)客戶共享樓盤資源 如果遇到兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一房屋有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款費(fèi)用者先得。 ? (2)折扣控制 銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織的，應(yīng)嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，要據(jù)實(shí)推介。 ? (3)現(xiàn)場(chǎng)接待順序 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)，如果沒(méi)有，由接待售樓員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待；如果已進(jìn)行過(guò)客戶登記或進(jìn)線電話登記，誰(shuí)接待時(shí)間在前，由誰(shuí)負(fù)責(zé)。 ? (4)客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn) 銷售人員應(yīng)人手一本客戶登記簿，及時(shí)簡(jiǎn)要地記錄自己接待的客戶以及每次跟進(jìn)的情況。 ? (5)注意發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 ，互諒互讓，尊重同事的勞動(dòng)。 二、帶客戶看房技巧 三、談判成交技巧 ? (一 )營(yíng)造和諧的談判氛圍 ? (二 )針對(duì)客戶利益談判 ? (三 )強(qiáng)調(diào)房屋的保值增值 ? (四 )面對(duì)房子不滿意的談判技巧 ? (五 )提問(wèn)引導(dǎo)成交 ? (六 )成交落實(shí)技巧 房地產(chǎn)銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題 ? (一 )產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ? (二 )任意答應(yīng)客戶的要求 ? (三 )未作客戶追蹤 ? (四 )不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ? (五 )對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 ? (六 )訂單填寫錯(cuò)誤 ? (七 )一屋二賣 第三節(jié) 房地產(chǎn)廣告策略 一、房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn) ? 房地產(chǎn)廣告除了具有一般廣告所有的 公眾性、滲透性和表現(xiàn)性 等特點(diǎn)外，還具有由房地產(chǎn)本身特性所決定的特點(diǎn)： ?區(qū)域性和針對(duì)性 ?時(shí)效性 ?獨(dú)特性 （一）房地產(chǎn)廣告具有較強(qiáng)的區(qū)域性和針對(duì)性 ? 特定的房地產(chǎn)廣告必須 針對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng) ，即在考慮目標(biāo)消費(fèi)者的偏好和媒體使用習(xí)慣的基礎(chǔ)上， 選擇特定的媒體 ，同時(shí)所選媒體要考慮其 覆蓋區(qū)域與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域相一致 ，否則即使花了大價(jià)錢制作了華麗的廣告，恐怕也不能獲得預(yù)期的效果。 （二）房地產(chǎn)廣告具有一定的時(shí)效性 ? 合理的做法是應(yīng)采取 波浪式的重點(diǎn)宣傳 和細(xì)水長(zhǎng)流相結(jié)合 的策略，即每個(gè)階段的廣告內(nèi)容除了宣傳樓盤的一般信息外，更應(yīng)突出某個(gè)賣點(diǎn)。 （三）房地產(chǎn)廣告具有獨(dú)特性 ? 房地產(chǎn)廣告要做到 納文化之經(jīng)典，集人文之精華，宣樓盤之優(yōu)勢(shì) 的作用，才能對(duì)樓盤推廣產(chǎn)生意義和實(shí)際效果。 二、房地產(chǎn)廣告策劃的主要內(nèi)容 ? 房地產(chǎn)廣告策劃一般必須涉及到一下內(nèi)容 ?①進(jìn)行市場(chǎng)分析； ?②確定廣告目標(biāo)； ?③確定廣告預(yù)算； ?④選擇廣告媒體； ?⑤主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)； ?⑥確定廣告投放節(jié)奏； ?⑦進(jìn)行廣告效果評(píng)價(jià)。 （一）市場(chǎng)分析 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ? 個(gè)案分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （二）房地產(chǎn)廣告目標(biāo) ? 房地產(chǎn)廣告目標(biāo)是指在特定的時(shí)間內(nèi)，一則房地產(chǎn)廣告對(duì)特定的目標(biāo)消費(fèi)者所要完成的溝通任務(wù)和銷售目標(biāo)。 ? 房地產(chǎn)廣告目標(biāo)可分為 告知、勸導(dǎo)和提醒三類，每類目標(biāo)常見(jiàn)的具體目標(biāo)列于表 131中。 告知性廣告 ? 一般在 新樓盤上市 或者