【正文】 等促銷方式也要調(diào)整并組合使用。 （三）房地產(chǎn)促銷組合策略 ? 房地產(chǎn)促銷策略組合有三種 ?推式策略： 人員推銷和針對(duì)中間商的營業(yè)推廣 ?拉式策略： 廣告和對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣 ?推拉結(jié)合策略：在 向中間商大力促銷 的同時(shí)，通過 廣告刺激 房地產(chǎn)市場需求 第二節(jié) 房地產(chǎn)人員推銷策略 一、房地產(chǎn)人員推銷的作用 （一）傳遞產(chǎn)品信息 （二）促成交易 （三）建立長期關(guān)系 （四）及時(shí)反饋信息 二、房地產(chǎn)人員推銷決策 ? （一）控制 銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? （二）確定銷售人員的 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? （三） 招聘與培訓(xùn) 銷售人員 ? （四） 控制 銷售工作節(jié)奏 ? （五）設(shè)置 激勵(lì)與報(bào)酬 機(jī)制 （一）控制銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? 通常，開發(fā)商確定銷售隊(duì)伍規(guī)模有三種方法： ? 1．銷售百分比法 ? 2．產(chǎn)出水平分解法 ? 3．工作量法 (二 )確定銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 優(yōu)秀銷售人員應(yīng) 該具備什么樣的素質(zhì) (三 ) 招聘與培訓(xùn)銷售人員 ? 人力資源部門可通過由現(xiàn)有銷售人員引薦、利用職業(yè)介紹所、刊登廣告等途徑進(jìn)行招聘。目標(biāo)是激勵(lì)的前提，沒有目標(biāo)也就失去了激勵(lì)的基礎(chǔ)。目前推銷人員的報(bào)酬形式一般有三種： （ 1）薪金制。傭金制體現(xiàn)多勞多得的原則。 目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的底薪加提成就是這樣一種報(bào)酬制度。 二、銷售資料的準(zhǔn)備 ? (4)購房須知準(zhǔn)備 ? 房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面購房須知 ? (5)價(jià)目表與付款方式一覽表準(zhǔn)備 ? 價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，使每套房子的單價(jià)、總價(jià)一目了然。 一、現(xiàn)場銷售 ? (3)“一對(duì)多”服務(wù) ?若售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶時(shí)，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。 ? (4)客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn) 銷售人員應(yīng)人手一本客戶登記簿，及時(shí)簡要地記錄自己接待的客戶以及每次跟進(jìn)的情況。 （三）房地產(chǎn)廣告具有獨(dú)特性 ? 房地產(chǎn)廣告要做到 納文化之經(jīng)典，集人文之精華，宣樓盤之優(yōu)勢 的作用，才能對(duì)樓盤推廣產(chǎn)生意義和實(shí)際效果。 告知性廣告 ? 一般在 新樓盤上市 或者樓盤狀況、營銷方式等方面發(fā)生改變時(shí)采用。 ? 告訴消費(fèi)者該品牌商品優(yōu)于其他品牌商品的獨(dú)到之處，改變消費(fèi)者的看法，形成消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特殊偏愛，從而判定選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 不同的媒體在傳播范圍、表現(xiàn)手法、目標(biāo)溝通對(duì)象、影響力等方面都有很大差別，廣告效果差別很大。 ? 比如， 高級(jí)寫字樓 多采用 DM直投 的方式向公司主管人員直接郵寄樓盤資料；有的樓盤面向海外，就可以在國際互聯(lián)網(wǎng)上推出。 ? 最重要的不是絕對(duì)成本數(shù)字的差異，而是溝通目標(biāo)對(duì)象的人數(shù)構(gòu)成與成本之間的相對(duì)關(guān)系，經(jīng)常采用每千人成本作為衡量媒體成本的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)樓盤總有幾個(gè)賣點(diǎn)，有 主要和次要 之分 。 實(shí)際上，確定廣告中賣點(diǎn)數(shù)量的多少要考慮以下因素： （ 1）媒體因素。 ? 本來，主賣點(diǎn)的影響力可以很大，但由于模糊不清，過于朦朧，而影響了效果，這時(shí)就要將它加以“放大”，使其清晰化。 ? 一般來說，系列式廣告由于可容納的信息較多，因而廣告的賣點(diǎn)可以多一些； ? 而一版式廣告限于版面，賣點(diǎn)應(yīng)盡量少而精。 ? 做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”， 據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為 USP，即 獨(dú)特銷售主張 ，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。 房地產(chǎn)廣告對(duì)消費(fèi)者的“忽悠”與“麻醉”作用是十分微弱的，房地產(chǎn)消費(fèi)是理性程度最高的領(lǐng)域之一。 ? 但連續(xù)型投放猶如“溫水煮青蛙”，廣告投放可能并不能達(dá)到預(yù)期效果。 3．脈沖型廣告投放 ? 脈沖型廣告投放綜合了連續(xù)型和間歇型的特征，即既 在一段時(shí)間內(nèi)連續(xù)不斷地發(fā)布廣告 ，同時(shí)又在某些 關(guān)鍵時(shí)機(jī)加大廣告 投放力度，形成廣告攻勢。 （七）房地產(chǎn)廣告效果的評(píng)估 房地產(chǎn)廣告效果可以分為 直接效果 和 間接效果 ， ? 直接效果即溝通效果 ? 間接效果即銷售效果 ? 因此對(duì)房地產(chǎn)廣告效果進(jìn)行評(píng)估，就應(yīng)該分別評(píng)估它的溝通效果和銷售效果。事前評(píng)估有助于篩選掉一些不良廣告方案。不過，也不能過分強(qiáng)調(diào)來電數(shù)量，否則會(huì)使廣告評(píng)估走入誤區(qū)。 第四節(jié) 房地產(chǎn)公共關(guān)系策略 ? 房地產(chǎn)公共關(guān)系，是指房地產(chǎn)開發(fā)商與各類公眾之間的各種聯(lián)系。 (三 )社會(huì)反響大 ? 房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷通常經(jīng)過精細(xì)、周密的策劃，構(gòu)思新穎獨(dú)特，表現(xiàn)的又常常是社會(huì)焦點(diǎn)問題、公眾關(guān)注的問題或與消費(fèi)者利益密切相關(guān)的問題，因此容易引起社會(huì)關(guān)注，社會(huì)反響比較大。因此，營業(yè)推廣最適宜用于完成短期的具體營銷目標(biāo)。這些營業(yè)推廣方式各具特點(diǎn)，在營銷過程中，開發(fā)商可以根據(jù)隨時(shí)出現(xiàn)的營銷問題，靈活地加以選擇和運(yùn)用。 三、房地產(chǎn)營業(yè)推廣方式 房地產(chǎn)營業(yè)推廣的形式 （ 1）明確房展會(huì)的分類與組織 （ 2）確定參加房展會(huì)的目的 （ 3）考慮企業(yè)的宣傳重點(diǎn) （ 4）做好房展會(huì)上銷售促進(jìn)活動(dòng) （ 5）了解參觀房展會(huì)者的需求 房地產(chǎn)開發(fā)商在 樓盤所在地建立售樓中心 ，現(xiàn)場進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的銷售。 房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用已經(jīng)進(jìn)行購買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行“口碑廣告”的宣傳 房地產(chǎn)營業(yè)推廣的策略 樓市中常用的造勢銷售手段 (1)預(yù)約 開盤前夕，開發(fā)商將有購買意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊(cè)，待到開盤當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶前來售樓處集中簽約，如果預(yù)約客戶較多，還需分時(shí)分批，排隊(duì)等候簽訂預(yù)售合同、繳付房款。 (5)價(jià)格全透明 這是最“笨”的一種手法，有點(diǎn)硬碰硬的意味。 4．樣板房展示 ? 樣板房展示是開發(fā)商將擬推出樓盤的某一套或幾套進(jìn)行裝修，并配置家具、各種設(shè)備，布置各種精美的裝飾品，供消費(fèi)者參觀，使其親身體驗(yàn)入住后感受的一種營業(yè)推廣方式。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:2303:39:23January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 上午 3時(shí) 39分 23秒 上午 3時(shí) 39分 03:39: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:39:2303:39:2303:39Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 39分 23秒 03:39:2330 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:2303:39Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時(shí) 39分 23秒 03:39: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自