【正文】 場(chǎng)、贏得有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位奠定基礎(chǔ)，那么它的促銷組合應(yīng)注重于公共關(guān)系和公益性廣告 ，強(qiáng)調(diào)長期效益。 （ 2）傭金制。 ? (2)折扣控制 銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織的，應(yīng)嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，要據(jù)實(shí)推介。 （三）房地產(chǎn)廣告預(yù)算 ? 1. 預(yù)算內(nèi)容 ：廣告調(diào)查費(fèi)用、廣告制作費(fèi)用、廣告媒體費(fèi)用、其他費(fèi)用 ? 2. 影響因素 ：競(jìng)爭(zhēng)程度、廣告頻率、銷售進(jìn)度、企業(yè)品牌 ? 3. 預(yù)算方法 ：量入為出法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法 通常的做法 ? 通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)把銷售百分比法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法結(jié)合起來確定廣告預(yù)算，一般廣告預(yù)算大致控制在樓盤銷售總金額的 1％～ 3％之間 ， ? 而小的開發(fā)商則會(huì)根據(jù)銷售狀況階段性地滾動(dòng)執(zhí)行。 ? 一般情況下，一次廣告中不會(huì)將全部賣點(diǎn)作為主題，而是選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)。 ? 因此，再優(yōu)秀、再杰出的房地產(chǎn)廣告也不會(huì)引發(fā)直接的消費(fèi)行為發(fā)生。 ? 分為事前評(píng)估和事后評(píng)估。 三、房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)舉例 ? （一）開展 新聞宣傳 ? （二）開展 公益性活動(dòng) ? （三）舉辦專題活動(dòng) ? （四）發(fā)布公關(guān)廣告 ? （五）加強(qiáng)與外部公眾的聯(lián)系 ? （六）編寫宣傳材料 ? （七）提供各種優(yōu)惠服務(wù) ? （八）建立健全內(nèi)部公關(guān)制度 第五節(jié) 房地產(chǎn)營業(yè)推廣策略 一、房地產(chǎn)營業(yè)推廣的特點(diǎn) ? 房地產(chǎn)營業(yè)推廣方式也是多種多樣的，幾乎涵蓋了除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的各種促銷手段，例如 有獎(jiǎng)銷售、樣板房展示、參加房地產(chǎn)交易會(huì)、免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)試住 等。 (3)搖獎(jiǎng) 預(yù)先登記并繳納少量誠意金的客戶，待開獎(jiǎng)時(shí)間一到，買家進(jìn)入指定的搖獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)場(chǎng)搖獎(jiǎng)、唱名、宣布幸運(yùn)買主。 2023年 1月 上午 3時(shí) 39分 :39January 30, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :39:2303:39Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 2）充分利用“樣板房”的展示作用。 一、公共關(guān)系在房地產(chǎn)促銷中的作用 （一）有助于樹立良好的 企業(yè)形象 （二）有助于與消費(fèi)者建立 良好的關(guān)系 （三）有助于 節(jié)約促銷費(fèi)用 （四）有助于 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 （五）有利于 消除公眾誤解 二、房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷的特點(diǎn) （一）可信度高 （二）易接受 （三）社會(huì)反響大 （四）促銷費(fèi)用低 （一）可信度高 ? 開發(fā)商舉辦公共關(guān)系活動(dòng)常借助于公共傳媒，以新聞報(bào)導(dǎo)、評(píng)論、采訪等形式將開發(fā)商要發(fā)布的信息告之公眾，同時(shí)習(xí)慣上人們認(rèn)為公共傳媒具有 權(quán)威性、真實(shí)性、公正性 ，這樣就使得公共關(guān)系促銷方式不同于一般的付費(fèi)廣告，它往往因?yàn)楣矀髅降拇嬖诙哂辛撕芨叩目尚哦? （二）易接受 ? 消費(fèi)者對(duì)廣告、營業(yè)推廣、人員推銷等直接促銷宣傳形式有一種戒備心理，總認(rèn)為企業(yè)想向他兜售東西，所以不容易馬上接受企業(yè)欲傳遞的信息。只是相對(duì)于其它兩種廣告投放方式，脈沖型的費(fèi)用高許多。 ? 例如，廣州人生活節(jié)奏快、處事果斷，不喜歡拖泥帶水，所以在廣州做廣告能簡則簡；而上海人則不同，他們做事相當(dāng)精精細(xì)，所以在上海做廣告就要做得細(xì)致一些。 （五）主題確定與創(chuàng)意表現(xiàn) ? 開發(fā)商做廣告的主要目的是為了引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情，并最終促使消費(fèi)者購買行為的發(fā)生，這就要求房地產(chǎn)廣告一定要 充分展現(xiàn)樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ，且便于消費(fèi)者理解、記憶和接受。告知性廣告的目的是引起消費(fèi)者注意，觸發(fā)消費(fèi)者需求。 三、銷售人員的準(zhǔn)備 ? 確定銷售人員 ? 確定培訓(xùn)內(nèi)容： ?公司背景和目標(biāo)、物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同的技巧、物業(yè)管理、其他內(nèi)容 ? 確定培訓(xùn)方式： ?課程培訓(xùn)、銷售模擬、實(shí)地參觀銷售現(xiàn)場(chǎng) 四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 ? 售樓處的位置選擇和布置原則 ? 看樓通道的選擇 ? 樣板房的選擇和裝修 ? 形象墻和圍墻的選擇和布置 ? 示范環(huán)境 ? 施工環(huán)境 ? 模型 ? 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 第二部分 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 ? 一、房地產(chǎn)銷售實(shí)施 ? 房地產(chǎn)銷售實(shí)施階段的劃分： ? 預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 各銷售階段的策略 ? 預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 銷售業(yè)務(wù)流程 ? 尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、銷售談判、客戶追蹤、簽約、入住 ? 二、房地產(chǎn)銷售管理 ? 銷售日常管理 ? 人員管理、物品管理、財(cái)務(wù)管理 ? 銷售人員薪酬管理 ? 高薪低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)、低薪低獎(jiǎng) 房產(chǎn)銷售實(shí)施工作程序 ? ? ? 、簽訂正式樓宇買賣合同 ? ? 第三部分 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? 二、帶客戶看房技巧 ? 三、談判成交技巧 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? (一 )現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 ? ? ? (二 )現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 ? ?(1)“自助式”服務(wù) ?若客戶進(jìn)入接待中心并說隨便看看，則聽君自便。 ? 等等 —— （ 2）公開激勵(lì) ? 將上面制定好的各項(xiàng)指標(biāo)告知各位推銷人員，并明確規(guī)定，凡達(dá)到或超過了這些目標(biāo)就及時(shí)給以獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到目標(biāo)則不給獎(jiǎng)勵(lì)，甚至加以懲罰，以此激勵(lì)銷售人員積極工作。 （三）房地產(chǎn)公共關(guān)系 ? 房地產(chǎn) 公共關(guān)系 ，就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升 企業(yè)形象 ，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境，加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部 公眾 進(jìn)行 雙向溝通 而采取的所有措施。 2．市場(chǎng)狀況 ? 如果房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在 消費(fèi)者多 ，地理分布較為分散，購買數(shù)量小，促銷組合應(yīng)以 廣告 為主； ? 反之，如果潛在 客戶少 ，分布集中，購買數(shù)量大，則以 人員推銷 為主。根據(jù)推銷人員所完成的工作數(shù)量和質(zhì)量支付給他相應(yīng)的貨幣數(shù)額。 ? (3)現(xiàn)場(chǎng)接待順序 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù)，如果沒有，由接待售樓員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待；如果已進(jìn)行過客戶登記或進(jìn)線電話登記，誰接待時(shí)間在前，由誰負(fù)責(zé)。 （四）房地產(chǎn)廣告媒體選擇 ? ? 報(bào)紙媒體 ? 電視媒體 ? 售樓書 ? 戶外廣告 ? 夾報(bào)、傳單與海報(bào)廣告 ? DM廣告 ? 售點(diǎn)廣告 ? 網(wǎng)絡(luò)媒體廣告 ? 短信廣告 ? 其他媒體廣告 2．選擇房地產(chǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素 ? （ 1）媒體特性。 ? 這樣，精心安排的廣告主題輪流出現(xiàn)，可保持樓盤常新常亮，銷售熱度持續(xù)不減，這點(diǎn)對(duì)于開發(fā)周期較長的超級(jí)大盤來說尤為重要。廣告惟一的作用是將消費(fèi)者的目光吸引過來，僅此而已，至于能否形成購買行為，關(guān)鍵還在于 產(chǎn)品自身的軟硬件 是否符合消費(fèi)者的真正