【正文】 價(jià)錢(qián)制作了華麗的廣告，恐怕也不能獲得預(yù)期的效果。 ? (2)折扣控制 銷(xiāo)售經(jīng)理是負(fù)責(zé)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售組織的，應(yīng)嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，要據(jù)實(shí)推介。 三、銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備 ? 確定銷(xiāo)售人員 ? 確定培訓(xùn)內(nèi)容： ?公司背景和目標(biāo)、物業(yè)詳情、銷(xiāo)售技巧、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的技巧、物業(yè)管理、其他內(nèi)容 ? 確定培訓(xùn)方式： ?課程培訓(xùn)、銷(xiāo)售模擬、實(shí)地參觀銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 ? 售樓處的位置選擇和布置原則 ? 看樓通道的選擇 ? 樣板房的選擇和裝修 ? 形象墻和圍墻的選擇和布置 ? 示范環(huán)境 ? 施工環(huán)境 ? 模型 ? 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 第二部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施與管理 ? 一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施階段的劃分： ? 預(yù)銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期、尾盤(pán)棋 ? 各銷(xiāo)售階段的策略 ? 預(yù)銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期、尾盤(pán)棋 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 ? 尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、銷(xiāo)售談判、客戶追蹤、簽約、入住 ? 二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理 ? 銷(xiāo)售日常管理 ? 人員管理、物品管理、財(cái)務(wù)管理 ? 銷(xiāo)售人員薪酬管理 ? 高薪低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)、低薪低獎(jiǎng) 房產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施工作程序 ? ? ? 、簽訂正式樓宇買(mǎi)賣(mài)合同 ? ? 第三部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 ? 一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 ? 二、帶客戶看房技巧 ? 三、談判成交技巧 一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 ? (一 )現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 ? ? ? (二 )現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 ? ?(1)“自助式”服務(wù) ?若客戶進(jìn)入接待中心并說(shuō)隨便看看，則聽(tīng)君自便。 ? (2)客戶置業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備 ?樓盤(pán)在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、樓層、朝向、總價(jià)等都不會(huì)相同。 （ 3）混合制。 （ 2）傭金制。 ? 等等 —— （ 2）公開(kāi)激勵(lì) ? 將上面制定好的各項(xiàng)指標(biāo)告知各位推銷(xiāo)人員，并明確規(guī)定，凡達(dá)到或超過(guò)了這些目標(biāo)就及時(shí)給以獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到目標(biāo)則不給獎(jiǎng)勵(lì)，甚至加以懲罰，以此激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極工作。 (五 ) 設(shè)置激勵(lì)與報(bào)酬機(jī)制 ? 實(shí)踐證明，這種激勵(lì)與報(bào)酬相結(jié)合的方式，能充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造性。促銷(xiāo)預(yù)算不足的情況下， 費(fèi)用昂貴的促銷(xiāo)方式 ，如電視廣告、收費(fèi)較高的報(bào)紙廣告等促銷(xiāo)方式就無(wú)法使用。 1．促銷(xiāo)目標(biāo) ? 比如，在一定時(shí)期內(nèi)，開(kāi)發(fā)商的促銷(xiāo)目標(biāo)是迅速增加房地產(chǎn)的銷(xiāo)售面積，提高市場(chǎng)占有率，那么它的促銷(xiāo)組合應(yīng)注重于 廣告和營(yíng)業(yè)推廣 ，強(qiáng)調(diào)短期效益； ? 如果開(kāi)發(fā)商的促銷(xiāo)目標(biāo)是塑造企業(yè)形象，為今后占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位奠定基礎(chǔ)，那么它的促銷(xiāo)組合應(yīng)注重于公共關(guān)系和公益性廣告 ，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。 （三）房地產(chǎn)公共關(guān)系 ? 房地產(chǎn) 公共關(guān)系 ，就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升 企業(yè)形象 ，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境，加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部 公眾 進(jìn)行 雙向溝通 而采取的所有措施。 第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷(xiāo)及促銷(xiāo)組合 房地產(chǎn)促銷(xiāo) ? 房地產(chǎn)促銷(xiāo)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò) 人員或非人員的方式 ，將企業(yè)、產(chǎn)品或其它服務(wù) 信息傳遞 給潛在消費(fèi)者，使其理解、信賴并最終 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或租賃行為 的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 一、房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式的分類(lèi)及其優(yōu)缺點(diǎn) ? 房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式主要有 人員推銷(xiāo) 和 非人員推銷(xiāo) 兩大類(lèi)，而 非人員推銷(xiāo)包括廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣 三種方式。 ? 公共關(guān)系宣傳與其它三種促銷(xiāo)方式存在很大差別，實(shí)施該策略的 直接目的并不是為了促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 ，而是為了樹(shù)立和改善企業(yè)在公眾中的良好形象。 2．市場(chǎng)狀況 ? 如果房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在 消費(fèi)者多 ，地理分布較為分散，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小，促銷(xiāo)組合應(yīng)以 廣告 為主； ? 反之，如果潛在 客戶少 ，分布集中，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大，則以 人員推銷(xiāo) 為主。 5．市場(chǎng)環(huán)境 ? 例如，當(dāng) 市場(chǎng)處于不利環(huán)境 中，人們對(duì)價(jià)格的反應(yīng)較為敏感，此時(shí)，就可以 加大營(yíng)業(yè)推廣 （價(jià)格折扣、優(yōu)惠等方法）在促銷(xiāo)組合中的份量，以促進(jìn)銷(xiāo)售； ? 而當(dāng) 市場(chǎng)環(huán)境好轉(zhuǎn) 時(shí)，整體促銷(xiāo)水平可以降低，此時(shí) 廣告和公共關(guān)系 影響最大，營(yíng)業(yè)推廣甚至可以取消。 1．激勵(lì)機(jī)制 ? 這里所說(shuō)的激勵(lì)機(jī)制，是指房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中經(jīng)常采用的 目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制 。 2．報(bào)酬機(jī)制 ? 推銷(xiāo)人員的報(bào)酬與推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)、工作能力及經(jīng)驗(yàn)等相對(duì)應(yīng)，一般由固定 收入、變動(dòng)收入、津貼和福利 四部分組成。根據(jù)推銷(xiāo)人員所完成的工作數(shù)量和質(zhì)量支付給他相應(yīng)的貨幣數(shù)額。同時(shí)采用薪金制和傭金制的報(bào)酬制度。 ? (3)認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備 ? 置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒(méi)有簽訂正式房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同前，須交納一定數(shù)量的預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用來(lái)確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)。 ?(2)“一對(duì)一”服務(wù) ?一般情況下，客戶一個(gè)人來(lái)售樓處的極少。 ? (3)現(xiàn)場(chǎng)接待順序 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)，如果沒(méi)有，由接待售樓員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待；如果已進(jìn)行過(guò)客戶登記或進(jìn)線電話登記，誰(shuí)接待時(shí)間在前，由誰(shuí)負(fù)責(zé)。 （二）房地產(chǎn)廣告具有一定的時(shí)效性 ? 合理的做法是應(yīng)采取 波浪式的重點(diǎn)宣傳 和細(xì)水長(zhǎng)流相結(jié)合 的策略，即每個(gè)階段的廣告內(nèi)容除了宣傳樓盤(pán)的一般信息外，更應(yīng)突出某個(gè)賣(mài)點(diǎn)。 ? 房地產(chǎn)廣告目標(biāo)可分為 告知、勸導(dǎo)和提醒三類(lèi)，每類(lèi)目標(biāo)常見(jiàn)的具體目標(biāo)列于表 131中。 勸說(shuō)性廣告 ? 又叫誘導(dǎo)性（或說(shuō)服性）廣告，主要是為了加深消費(fèi)者的認(rèn)知程度，并最終 說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 。 （四）房地產(chǎn)廣告媒體選擇 ? ? 報(bào)紙媒體 ? 電視媒體 ? 售樓書(shū) ? 戶外廣告 ? 夾報(bào)、傳單與海報(bào)廣告 ? DM廣告 ? 售點(diǎn)廣告 ? 網(wǎng)絡(luò)媒體廣告 ? 短信廣告 ? 其他媒體廣告 2．選擇房地產(chǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素 ? （ 1）媒體特性。 （ 3）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身持點(diǎn) ? 選擇媒體時(shí)，還要考慮房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)適合于在哪種媒體上進(jìn)行傳播。 ? 不同媒體所需費(fèi)用是不同的，電視最昂貴，傳單則較便宜。 1．廣告主題的確定 ? 在深入了解產(chǎn)品之后，廣告策劃人員就項(xiàng)目 本身的賣(mài)點(diǎn)（或者叫訴求點(diǎn)） 進(jìn)行提煉，并確定廣告主題。 ? 這樣，精心安排的廣告主題輪流出現(xiàn)，可保持樓盤(pán)常新常亮，銷(xiāo)售熱度持續(xù)不減，這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的超級(jí)大盤(pán)來(lái)說(shuō)尤為重要。 ? 因此，廣告中應(yīng)力求突出主賣(mài)點(diǎn)，相應(yīng)減弱其它次要賣(mài)點(diǎn)的數(shù)量和影響，否則會(huì)因?yàn)榇钨u(mài)點(diǎn)過(guò)多而掩蓋和影響了主賣(mài)點(diǎn)的影響力，最終影響整個(gè)廣告的傳播效果。其中 ? 系列式就是將所要傳播的廣告內(nèi)容集中起來(lái)，然后將其分為幾部分，有計(jì)劃地連續(xù)播出； ? 而 一版式則是將要傳播的廣告內(nèi)容集中在一個(gè)版面內(nèi)，有計(jì)劃地重復(fù)播出。 房地產(chǎn)廣告提倡單一訴求 ? 在這