【正文】 價錢制作了華麗的廣告，恐怕也不能獲得預(yù)期的效果。 ? (2)折扣控制 銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織的，應(yīng)嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，要據(jù)實推介。 三、銷售人員的準(zhǔn)備 ? 確定銷售人員 ? 確定培訓(xùn)內(nèi)容： ?公司背景和目標(biāo)、物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同的技巧、物業(yè)管理、其他內(nèi)容 ? 確定培訓(xùn)方式： ?課程培訓(xùn)、銷售模擬、實地參觀銷售現(xiàn)場 四、銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備 ? 售樓處的位置選擇和布置原則 ? 看樓通道的選擇 ? 樣板房的選擇和裝修 ? 形象墻和圍墻的選擇和布置 ? 示范環(huán)境 ? 施工環(huán)境 ? 模型 ? 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 第二部分 房地產(chǎn)銷售實施與管理 ? 一、房地產(chǎn)銷售實施 ? 房地產(chǎn)銷售實施階段的劃分： ? 預(yù)銷期、強銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 各銷售階段的策略 ? 預(yù)銷期、強銷期、持續(xù)期、尾盤棋 ? 銷售業(yè)務(wù)流程 ? 尋找客戶、現(xiàn)場接待、銷售談判、客戶追蹤、簽約、入住 ? 二、房地產(chǎn)銷售管理 ? 銷售日常管理 ? 人員管理、物品管理、財務(wù)管理 ? 銷售人員薪酬管理 ? 高薪低獎、低薪高獎、高薪高獎、低薪低獎 房產(chǎn)銷售實施工作程序 ? ? ? 、簽訂正式樓宇買賣合同 ? ? 第三部分 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 一、現(xiàn)場銷售 ? 二、帶客戶看房技巧 ? 三、談判成交技巧 一、現(xiàn)場銷售 ? (一 )現(xiàn)場接待準(zhǔn)備 ? ? ? (二 )現(xiàn)場接待客戶 ? ?(1)“自助式”服務(wù) ?若客戶進入接待中心并說隨便看看，則聽君自便。 ? (2)客戶置業(yè)計劃準(zhǔn)備 ?樓盤在推向市場時，不同的面積單位、樓層、朝向、總價等都不會相同。 （ 3）混合制。 （ 2）傭金制。 ? 等等 —— （ 2）公開激勵 ? 將上面制定好的各項指標(biāo)告知各位推銷人員，并明確規(guī)定，凡達(dá)到或超過了這些目標(biāo)就及時給以獎勵，達(dá)不到目標(biāo)則不給獎勵，甚至加以懲罰，以此激勵銷售人員積極工作。 (五 ) 設(shè)置激勵與報酬機制 ? 實踐證明，這種激勵與報酬相結(jié)合的方式，能充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。促銷預(yù)算不足的情況下， 費用昂貴的促銷方式 ，如電視廣告、收費較高的報紙廣告等促銷方式就無法使用。 1．促銷目標(biāo) ? 比如，在一定時期內(nèi)，開發(fā)商的促銷目標(biāo)是迅速增加房地產(chǎn)的銷售面積，提高市場占有率，那么它的促銷組合應(yīng)注重于 廣告和營業(yè)推廣 ，強調(diào)短期效益； ? 如果開發(fā)商的促銷目標(biāo)是塑造企業(yè)形象，為今后占領(lǐng)市場、贏得有利的市場競爭地位奠定基礎(chǔ)，那么它的促銷組合應(yīng)注重于公共關(guān)系和公益性廣告 ，強調(diào)長期效益。 （三）房地產(chǎn)公共關(guān)系 ? 房地產(chǎn) 公共關(guān)系 ，就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升 企業(yè)形象 ，增強企業(yè)的競爭和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境，加強與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部 公眾 進行 雙向溝通 而采取的所有措施。 第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷及促銷組合 房地產(chǎn)促銷 ? 房地產(chǎn)促銷是房地產(chǎn)營銷者通過 人員或非人員的方式 ，將企業(yè)、產(chǎn)品或其它服務(wù) 信息傳遞 給潛在消費者，使其理解、信賴并最終 產(chǎn)生購買或租賃行為 的一種經(jīng)營活動。 一、房地產(chǎn)促銷方式的分類及其優(yōu)缺點 ? 房地產(chǎn)促銷方式主要有 人員推銷 和 非人員推銷 兩大類，而 非人員推銷包括廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣 三種方式。 ? 公共關(guān)系宣傳與其它三種促銷方式存在很大差別，實施該策略的 直接目的并不是為了促進房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售 ，而是為了樹立和改善企業(yè)在公眾中的良好形象。 2．市場狀況 ? 如果房地產(chǎn)市場潛在 消費者多 ，地理分布較為分散，購買數(shù)量小，促銷組合應(yīng)以 廣告 為主； ? 反之，如果潛在 客戶少 ，分布集中，購買數(shù)量大，則以 人員推銷 為主。 5．市場環(huán)境 ? 例如，當(dāng) 市場處于不利環(huán)境 中，人們對價格的反應(yīng)較為敏感，此時，就可以 加大營業(yè)推廣 （價格折扣、優(yōu)惠等方法）在促銷組合中的份量，以促進銷售； ? 而當(dāng) 市場環(huán)境好轉(zhuǎn) 時，整體促銷水平可以降低，此時 廣告和公共關(guān)系 影響最大，營業(yè)推廣甚至可以取消。 1．激勵機制 ? 這里所說的激勵機制，是指房地產(chǎn)銷售工作中經(jīng)常采用的 目標(biāo)激勵機制 。 2．報酬機制 ? 推銷人員的報酬與推銷人員的業(yè)績、工作能力及經(jīng)驗等相對應(yīng)，一般由固定 收入、變動收入、津貼和福利 四部分組成。根據(jù)推銷人員所完成的工作數(shù)量和質(zhì)量支付給他相應(yīng)的貨幣數(shù)額。同時采用薪金制和傭金制的報酬制度。 ? (3)認(rèn)購合同準(zhǔn)備 ? 置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒有簽訂正式房產(chǎn)買賣合同前，須交納一定數(shù)量的預(yù)定款性質(zhì)的費用來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán)。 ?(2)“一對一”服務(wù) ?一般情況下，客戶一個人來售樓處的極少。 ? (3)現(xiàn)場接待順序 現(xiàn)場接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù)，如果沒有，由接待售樓員負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待；如果已進行過客戶登記或進線電話登記，誰接待時間在前，由誰負(fù)責(zé)。 （二）房地產(chǎn)廣告具有一定的時效性 ? 合理的做法是應(yīng)采取 波浪式的重點宣傳 和細(xì)水長流相結(jié)合 的策略，即每個階段的廣告內(nèi)容除了宣傳樓盤的一般信息外，更應(yīng)突出某個賣點。 ? 房地產(chǎn)廣告目標(biāo)可分為 告知、勸導(dǎo)和提醒三類，每類目標(biāo)常見的具體目標(biāo)列于表 131中。 勸說性廣告 ? 又叫誘導(dǎo)性（或說服性）廣告，主要是為了加深消費者的認(rèn)知程度，并最終 說服消費者購買 。 （四）房地產(chǎn)廣告媒體選擇 ? ? 報紙媒體 ? 電視媒體 ? 售樓書 ? 戶外廣告 ? 夾報、傳單與海報廣告 ? DM廣告 ? 售點廣告 ? 網(wǎng)絡(luò)媒體廣告 ? 短信廣告 ? 其他媒體廣告 2．選擇房地產(chǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素 ? （ 1）媒體特性。 （ 3）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身持點 ? 選擇媒體時，還要考慮房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的特點適合于在哪種媒體上進行傳播。 ? 不同媒體所需費用是不同的，電視最昂貴，傳單則較便宜。 1．廣告主題的確定 ? 在深入了解產(chǎn)品之后，廣告策劃人員就項目 本身的賣點（或者叫訴求點） 進行提煉，并確定廣告主題。 ? 這樣，精心安排的廣告主題輪流出現(xiàn)，可保持樓盤常新常亮，銷售熱度持續(xù)不減，這點對于開發(fā)周期較長的超級大盤來說尤為重要。 ? 因此，廣告中應(yīng)力求突出主賣點，相應(yīng)減弱其它次要賣點的數(shù)量和影響，否則會因為次賣點過多而掩蓋和影響了主賣點的影響力，最終影響整個廣告的傳播效果。其中 ? 系列式就是將所要傳播的廣告內(nèi)容集中起來，然后將其分為幾部分，有計劃地連續(xù)播出； ? 而 一版式則是將要傳播的廣告內(nèi)容集中在一個版面內(nèi)，有計劃地重復(fù)播出。 房地產(chǎn)廣告提倡單一訴求 ? 在這