房地產(chǎn)價(jià)格策略教材-wenkub
2023-03-13 11:39:15 本頁(yè)面
【正文】 、 傳播形象 、 賣(mài)場(chǎng)形象都顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高貴 、 典雅 。 第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ? 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 根據(jù)溢價(jià)水平的高低 ， 可以將房地產(chǎn)定價(jià)策略簡(jiǎn)單地分為三類(lèi)：銀子要賣(mài)金子價(jià) 、 金子只賣(mài)銀子價(jià) 、 金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“ 實(shí)價(jià) ” 。一般而言，成長(zhǎng)型的公司適宜采用市場(chǎng)占有率目標(biāo)，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式，達(dá)到以量換利，提高市場(chǎng)地位的目的。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 一 、 利潤(rùn)最大化 ? 這是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 第一節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)的程序和步驟 ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 。 當(dāng)該樓盤(pán)獨(dú)特性較強(qiáng) ， 不易被其他樓盤(pán)替代時(shí) ， 可采取高價(jià)定價(jià)方法 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 三 、 樹(shù)立良好的企業(yè)形象 ? 穩(wěn)定的價(jià)格有利于贏得企業(yè)形象，進(jìn)而在行業(yè)中樹(shù)立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 1. 銀子要賣(mài)金子價(jià) ? 這是多數(shù)開(kāi)發(fā)商的夢(mèng)想 。 最后 ， 還必須讓消費(fèi)者相信樓盤(pán)確實(shí)具有等同于 “ 金子 ” 的價(jià)值 ，這就需要大規(guī)模 、 高規(guī)格 、 高層次的新聞炒作 、 整合推廣去說(shuō)服消費(fèi)者 。 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 ? 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)從開(kāi)始預(yù)售到全部售完為止全過(guò)程采取的策略。 ? 第二 ， 每次調(diào)價(jià)能使顧客感受到房地產(chǎn)在增值 ， 給前期購(gòu)房者以信心 ， 從而進(jìn)一步形成人氣 ， 刺激潛在購(gòu)房者購(gòu)房 。 ? 第二 ， 樓盤(pán)形象難以提升 ? （ 2） 適用范圍 ? 第一 ， 產(chǎn)品均好性不強(qiáng) ， 又沒(méi)有什么特色； ? 第二 ， 樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大 。 ? 價(jià)格控制關(guān)鍵是調(diào)幅要小 ， 調(diào)價(jià)頻率要高 。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段 ， 確定對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售價(jià)格 ， 這就是時(shí)間控制 。 ? 第三 ， 由于高開(kāi)低走 ， 價(jià)格是先高后低 ，后續(xù)消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠 。 ? （ 2） 適用范圍 。 第四節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法 ? 房地產(chǎn)的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。 這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 。 ? 在實(shí)際運(yùn)用中有認(rèn)知價(jià)值和需求差異兩種不同的形式 。 需求導(dǎo)向定價(jià) ? 差異需求定價(jià)是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同的需求強(qiáng)度 、 不同的購(gòu)買(mǎi)力 、 不同的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和不同的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 ， 采取不同的售價(jià) 。 幾種定價(jià)方法比較 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以 “ 取得賽跑中的勝利 ”為經(jīng)營(yíng)理念 ， 注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格 ， 比成本定價(jià)更貼近市場(chǎng)供求 。 心理價(jià)格 ? 一般情形下，任何消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一件商品特別是價(jià)值較高的商品以前，都會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)種種信息渠道得到有關(guān)此類(lèi)商品的一些信息（包括價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢(qián)。 ? 消費(fèi)群心理價(jià)格比實(shí)際價(jià)格高得越多，由此引發(fā)的銷(xiāo)售勢(shì)能就越大，銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售數(shù)量都會(huì)得到很大的提升。 ? 首先，房地產(chǎn)的價(jià)格與區(qū)域概念是緊密相連的，不同地理區(qū)域除了有實(shí)際價(jià)格的差異外，在心理價(jià)格上，往往也有較大差異； ? 其次，房地產(chǎn)屬于特殊的高價(jià)商品，只有在大幅度調(diào)整價(jià)格的情形下，價(jià)格才可能成為銷(xiāo)售過(guò)程中決定性的“殺手锏”； 案例一 ? 再次，個(gè)體購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中往往存在一個(gè)“比較價(jià)格”的問(wèn)題，即消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)的價(jià)格，除了會(huì)拿來(lái)和自己原有的心理價(jià)格作比較外，還會(huì)貨比三家，與同區(qū)域其他樓盤(pán)的價(jià)格做比較。金碧花園針對(duì)性地以 3000元均價(jià)一口氣推出 12萬(wàn)平方米現(xiàn)樓，造成了市場(chǎng)轟動(dòng)，吸引了大量買(mǎi)家排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，很快將樓盤(pán)銷(xiāo)售一空，而且獲取了極高的市場(chǎng)知名度。 案例一 ? 1998年 9月，金碧花園趁熱打鐵，一口氣以均價(jià) 4000元推出 1000多套高層單位。 案例一 應(yīng)用之二： 倒著走 ? 提升心理價(jià)格，積聚銷(xiāo)售勢(shì)能 ? 這同樣是一條通過(guò)巧妙價(jià)格策略，獲得銷(xiāo)售勢(shì)能的妙招，即：通過(guò)實(shí)際調(diào)查獲取樓盤(pán)大致心理定價(jià)后，不是急于壓低樓盤(pán)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)，而是通過(guò)科學(xué)的小區(qū)規(guī)劃、一流的設(shè)計(jì)裝修、完美的管理配套等舉措，以一種主動(dòng)的姿態(tài)提升樓盤(pán)在消費(fèi)群中的“心理價(jià)格”，從而逐漸拉開(kāi)心理價(jià)格與實(shí)際售價(jià)的差距，積聚起銷(xiāo)售勢(shì)能。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷(xiāo)售水到渠成 ? 199 1998年間，“錦城現(xiàn)象”一直是廣州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)外都十分關(guān)注的熱門(mén)話題。如果沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)方式作指引，一著不慎就可能滿盤(pán)皆輸。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷(xiāo)售水到渠成 ? 通過(guò)各種手段，在正式入市前，發(fā)展商已經(jīng)不聲不響地將小區(qū)素質(zhì)提升到了一個(gè)非常高的檔次，根據(jù)對(duì)買(mǎi)家心理價(jià)格的調(diào)查，大家都認(rèn)為錦城花園價(jià)格完全有可能達(dá)到每平方米 1萬(wàn)元以上。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷(xiāo)售水到渠成 ? 在應(yīng)用這種價(jià)格策略的時(shí)候，由于發(fā)展商是主動(dòng)出擊，通過(guò)一點(diǎn)一滴的前期投入來(lái)積聚價(jià)格勢(shì)能，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡，所以在最終利潤(rùn)的索取和市場(chǎng)主動(dòng)性的把握上，有更大的控制力度。是“順著走”，突破心理價(jià)格障礙以創(chuàng)造銷(xiāo)售勢(shì)能呢，還是“倒著走”，繞過(guò)價(jià)格心理障礙，以積聚銷(xiāo)售勢(shì)能，發(fā)展商可根據(jù)自己的綜合實(shí)力及市場(chǎng)狀況作出甄選?，F(xiàn)把“御僑居”作為最大假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以樓盤(pán)的各項(xiàng)目綜合素質(zhì)作比較，按實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中購(gòu)房者的承受心理尺度為依據(jù)而制定出項(xiàng)目的價(jià)格。 ? 一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來(lái)即需選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為 0的樓層。 二、影響垂直價(jià)差幅度的因素 ? 至于各樓層與基準(zhǔn)層的價(jià)差也因產(chǎn)品而異 。 ? ， 價(jià)差幅度大；但產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí) ， 價(jià)差幅度小 。 ? 、 服務(wù)等行業(yè) ， 則價(jià)差的倍數(shù)就大；若附近行業(yè)的結(jié)構(gòu)多為小作坊 ， 則價(jià)差的倍數(shù)就小 。 ? 調(diào)整幅度與房產(chǎn)種類(lèi) 、 單價(jià) 、 日照等不同情況而定： ? 1） 大戶(hù)型住宅 ， 調(diào)整幅度大；中小戶(hù)型住
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