【正文】 :39:2303:39Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :39:2303:39:23January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 房地產(chǎn)企業(yè)運用已經(jīng)進行購買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客進行“口碑廣告”的宣傳 房地產(chǎn)營業(yè)推廣的策略 樓市中常用的造勢銷售手段 (1)預約 開盤前夕，開發(fā)商將有購買意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊，待到開盤當日，召集所有預約客戶前來售樓處集中簽約，如果預約客戶較多，還需分時分批，排隊等候簽訂預售合同、繳付房款。 (三 )社會反響大 ? 房地產(chǎn)公共關系促銷通常經(jīng)過精細、周密的策劃，構思新穎獨特，表現(xiàn)的又常常是社會焦點問題、公眾關注的問題或與消費者利益密切相關的問題，因此容易引起社會關注，社會反響比較大。 （七）房地產(chǎn)廣告效果的評估 房地產(chǎn)廣告效果可以分為 直接效果 和 間接效果 ， ? 直接效果即溝通效果 ? 間接效果即銷售效果 ? 因此對房地產(chǎn)廣告效果進行評估，就應該分別評估它的溝通效果和銷售效果。 ? 做廣告有個準則叫“單一訴求”， 據(jù)調查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達彼思廣告公司，稱之為 USP，即 獨特銷售主張 ，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。一個樓盤總有幾個賣點，有 主要和次要 之分 。 ? 告訴消費者該品牌商品優(yōu)于其他品牌商品的獨到之處，改變消費者的看法，形成消費者對本企業(yè)產(chǎn)品或服務的特殊偏愛，從而判定選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。 一、現(xiàn)場銷售 ? (3)“一對多”服務 ?若售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上的客戶時，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。目前推銷人員的報酬形式一般有三種： （ 1）薪金制。 （四）房地產(chǎn)營業(yè)推廣 ? 房地產(chǎn) 營業(yè)推廣 又稱房地產(chǎn)銷售促進，是指開發(fā)商采取的除人員推銷、廣告和公共關系以外的，能 迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷活動，如價格折扣、免費贈送、有獎銷售等。 房地產(chǎn)促銷方式的具體手段 廣告 人員促銷 營業(yè)推廣 公共關系 報紙廣告 現(xiàn)場推銷 價格折扣 新聞報道 雜志廣告 上門推銷 以租代售 慶典方式 電視廣告 電話推銷 先租后售 捐贈 廣播廣告 銷售展示 贈品 公益活動 網(wǎng)絡廣告 銷售會議 樣板房展示 研討會 戶外廣告 展銷會 年度報告 傳單廣告 交易會 贊助 郵寄廣告 不滿意退貨 公司期刊 標語廣告 按揭貸款 廣告牌 低息貸款 招貼廣告 附送櫥柜 四種促銷方式的主要優(yōu)缺點 促銷方式 優(yōu)點 缺點 廣告 傳播面廣，傳播及時，形象生動，節(jié)省人力 單向信息溝通，難以形成即時購買 人員推銷 直接信息溝通，針對性強，靈活多變，成交率高，建立友誼，反饋信息 占用人員多，費用高，接觸面窄 營業(yè)推廣 刺激性強，短期效果明顯 接觸面窄，有局限性不能長期使用，有時會降低商品身份 公共關系 影響面廣，影響力大，可信度高，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象 設計組織難度大，不能直接追求銷售效果 二、房地產(chǎn)促銷組合 ? 選擇房地產(chǎn)促銷組合時，還應考慮 促銷目標、市場狀況、房地產(chǎn)建設階段、促銷預算以及市場環(huán)境 等因素的影響。不考慮推銷人員的工作效果，而是按期支付給他固定的貨幣數(shù)額。 ? ? ? ? ? 一、現(xiàn)場銷售 ? (1)客戶共享樓盤資源 如果遇到兩個以上的客戶對同一房屋有意向，應遵循成交優(yōu)先原則，先交預定款費用者先得。 提醒性廣告 ? 較常用于 樓盤銷售的后期 ，或用于新舊樓盤開發(fā)的間隙期，用以提醒消費者， 加深消費者的印象 。 ? 最理想的樓盤賣點是該賣點其他樓盤所不具備，但大部分項目很難擁有這樣的賣點，所能做到的是幾個賣點加在一起呈現(xiàn)出樓盤的獨特性 。 2．創(chuàng)意表現(xiàn)的確定 創(chuàng)意的局限性 ? 創(chuàng)意在房地產(chǎn)廣告中也不是萬能的，沒有人會因為廣告或因為一個好創(chuàng)意產(chǎn)生的美好印象，而盲目購買房地產(chǎn)這種特殊的商品 —— 變數(shù)高、區(qū)域性強的一次性涉深產(chǎn)品 。 1．溝通效果的評估 ? 溝通效果的評估，就是評估某個房地產(chǎn)廣告能否將有關信息有效地傳遞給目標受眾。 (四 )促銷費用低 ? 由于房地產(chǎn)公共關系促銷往往是企業(yè)以非直接付款方式通過各種傳播媒體溝通消費者，因此其促銷成本是四種促銷方式中最低的。 (2)排隊 往往眾人排隊的氣氛會吸引新來的看房者也加入到搶購隊伍中。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時 39分 23秒 03:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:39:2303:39:2303:39Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 03:39:2303:39:2303:391/30/2023 3:39:23 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 03:39:2303:39:2303:39Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 （ 3）運用“羊群效應”聚集人氣。而公共關系活動不是以直接的促銷宣傳形式出現(xiàn)，因而容易引起消費者的注意并消除他們的戒備心理，消費者接受起來就更容易一些。 實踐中， 選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個項目大小性質有關： ? 小項目宜采取間歇型的廣告方式，以短、平、快的形式最大限度地提高項目的知名度 ? 而一些大盤則更適合采取脈沖型的方式。 房地產(chǎn)廣告提倡單一訴求 ? 在這個信息和廣告泛濫的時代，人們已經(jīng)越來越無心去關注那些噦嗦冗長把產(chǎn)品吹噓得面面俱到的廣告，因為誰也沒有那么大的精力和那么多的時間。 1．廣告主題的確定 ? 在深入了解產(chǎn)品之后，廣告策劃人員就項目 本身的賣點（或者叫訴求點） 進行提煉，并確定廣告主題。 勸說性廣告 ? 又叫誘導性（或說服性）廣告，主要是為了加深消費者的認知程度，并最終 說服消費者購買 。 ?(2)“一對一”服務 ?一般情況下，客戶一個人來售樓處的極少。 2．報酬機制 ? 推銷人員的報酬與推銷人員的業(yè)績、工作能力及經(jīng)驗等相對應，一般由固定 收入、變動收入、津貼和福利 四部分組成。 ? 公共關系宣傳與其它三種促銷方式存在很大差別，實施該策略的 直接目的并不是為了促進房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售 ，而是為了樹立和改善企業(yè)在公眾中的良好形象。 1．促銷目標 ? 比如，在一定時期內，開發(fā)商的促銷目標是迅速增加房地產(chǎn)的銷售面積，提高市場占有率，那么它的促銷組合應注重于 廣告和營業(yè)推廣 ，強調短期效益； ? 如果開發(fā)商的促銷目標是塑造企業(yè)形象，為今后占領市