【正文】 :39:2303:39Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :39:2303:39:23January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用已經(jīng)進(jìn)行購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行“口碑廣告”的宣傳 房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣的策略 樓市中常用的造勢(shì)銷售手段 (1)預(yù)約 開盤前夕，開發(fā)商將有購(gòu)買意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊(cè)，待到開盤當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶前來(lái)售樓處集中簽約，如果預(yù)約客戶較多，還需分時(shí)分批，排隊(duì)等候簽訂預(yù)售合同、繳付房款。 (三 )社會(huì)反響大 ? 房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷通常經(jīng)過(guò)精細(xì)、周密的策劃，構(gòu)思新穎獨(dú)特，表現(xiàn)的又常常是社會(huì)焦點(diǎn)問(wèn)題、公眾關(guān)注的問(wèn)題或與消費(fèi)者利益密切相關(guān)的問(wèn)題，因此容易引起社會(huì)關(guān)注，社會(huì)反響比較大。 （七）房地產(chǎn)廣告效果的評(píng)估 房地產(chǎn)廣告效果可以分為 直接效果 和 間接效果 ， ? 直接效果即溝通效果 ? 間接效果即銷售效果 ? 因此對(duì)房地產(chǎn)廣告效果進(jìn)行評(píng)估，就應(yīng)該分別評(píng)估它的溝通效果和銷售效果。 ? 做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”， 據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國(guó)麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為 USP，即 獨(dú)特銷售主張 ，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。一個(gè)樓盤總有幾個(gè)賣點(diǎn)，有 主要和次要 之分 。 ? 告訴消費(fèi)者該品牌商品優(yōu)于其他品牌商品的獨(dú)到之處，改變消費(fèi)者的看法，形成消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特殊偏愛，從而判定選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? (3)“一對(duì)多”服務(wù) ?若售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶時(shí)，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。目前推銷人員的報(bào)酬形式一般有三種： （ 1）薪金制。 （四）房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣 ? 房地產(chǎn) 營(yíng)業(yè)推廣 又稱房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，是指開發(fā)商采取的除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，能 迅速刺激需求、鼓勵(lì)購(gòu)買的各種促銷活動(dòng)，如價(jià)格折扣、免費(fèi)贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售等。 房地產(chǎn)促銷方式的具體手段 廣告 人員促銷 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 報(bào)紙廣告 現(xiàn)場(chǎng)推銷 價(jià)格折扣 新聞報(bào)道 雜志廣告 上門推銷 以租代售 慶典方式 電視廣告 電話推銷 先租后售 捐贈(zèng) 廣播廣告 銷售展示 贈(zèng)品 公益活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)廣告 銷售會(huì)議 樣板房展示 研討會(huì) 戶外廣告 展銷會(huì) 年度報(bào)告 傳單廣告 交易會(huì) 贊助 郵寄廣告 不滿意退貨 公司期刊 標(biāo)語(yǔ)廣告 按揭貸款 廣告牌 低息貸款 招貼廣告 附送櫥柜 四種促銷方式的主要優(yōu)缺點(diǎn) 促銷方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣告 傳播面廣，傳播及時(shí)，形象生動(dòng)，節(jié)省人力 單向信息溝通，難以形成即時(shí)購(gòu)買 人員推銷 直接信息溝通，針對(duì)性強(qiáng)，靈活多變，成交率高，建立友誼，反饋信息 占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄 營(yíng)業(yè)推廣 刺激性強(qiáng)，短期效果明顯 接觸面窄，有局限性不能長(zhǎng)期使用，有時(shí)會(huì)降低商品身份 公共關(guān)系 影響面廣，影響力大，可信度高，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象 設(shè)計(jì)組織難度大，不能直接追求銷售效果 二、房地產(chǎn)促銷組合 ? 選擇房地產(chǎn)促銷組合時(shí)，還應(yīng)考慮 促銷目標(biāo)、市場(chǎng)狀況、房地產(chǎn)建設(shè)階段、促銷預(yù)算以及市場(chǎng)環(huán)境 等因素的影響。不考慮推銷人員的工作效果，而是按期支付給他固定的貨幣數(shù)額。 ? ? ? ? ? 一、現(xiàn)場(chǎng)銷售 ? (1)客戶共享樓盤資源 如果遇到兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一房屋有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款費(fèi)用者先得。 提醒性廣告 ? 較常用于 樓盤銷售的后期 ，或用于新舊樓盤開發(fā)的間隙期，用以提醒消費(fèi)者， 加深消費(fèi)者的印象 。 ? 最理想的樓盤賣點(diǎn)是該賣點(diǎn)其他樓盤所不具備，但大部分項(xiàng)目很難擁有這樣的賣點(diǎn)，所能做到的是幾個(gè)賣點(diǎn)加在一起呈現(xiàn)出樓盤的獨(dú)特性 。 2．創(chuàng)意表現(xiàn)的確定 創(chuàng)意的局限性 ? 創(chuàng)意在房地產(chǎn)廣告中也不是萬(wàn)能的，沒(méi)有人會(huì)因?yàn)閺V告或因?yàn)橐粋€(gè)好創(chuàng)意產(chǎn)生的美好印象，而盲目購(gòu)買房地產(chǎn)這種特殊的商品 —— 變數(shù)高、區(qū)域性強(qiáng)的一次性涉深產(chǎn)品 。 1．溝通效果的評(píng)估 ? 溝通效果的評(píng)估，就是評(píng)估某個(gè)房地產(chǎn)廣告能否將有關(guān)信息有效地傳遞給目標(biāo)受眾。 (四 )促銷費(fèi)用低 ? 由于房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷往往是企業(yè)以非直接付款方式通過(guò)各種傳播媒體溝通消費(fèi)者，因此其促銷成本是四種促銷方式中最低的。 (2)排隊(duì) 往往眾人排隊(duì)的氣氛會(huì)吸引新來(lái)的看房者也加入到搶購(gòu)隊(duì)伍中。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時(shí) 39分 23秒 03:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:39:2303:39:2303:39Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 03:39:2303:39:2303:391/30/2023 3:39:23 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:39:2303:39:2303:39Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 （ 3）運(yùn)用“羊群效應(yīng)”聚集人氣。而公共關(guān)系活動(dòng)不是以直接的促銷宣傳形式出現(xiàn)，因而容易引起消費(fèi)者的注意并消除他們的戒備心理，消費(fèi)者接受起來(lái)就更容易一些。 實(shí)踐中， 選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個(gè)項(xiàng)目大小性質(zhì)有關(guān)： ? 小項(xiàng)目宜采取間歇型的廣告方式，以短、平、快的形式最大限度地提高項(xiàng)目的知名度 ? 而一些大盤則更適合采取脈沖型的方式。 房地產(chǎn)廣告提倡單一訴求 ? 在這個(gè)信息和廣告泛濫的時(shí)代，人們已經(jīng)越來(lái)越無(wú)心去關(guān)注那些噦嗦冗長(zhǎng)把產(chǎn)品吹噓得面面俱到的廣告，因?yàn)檎l(shuí)也沒(méi)有那么大的精力和那么多的時(shí)間。 1．廣告主題的確定 ? 在深入了解產(chǎn)品之后，廣告策劃人員就項(xiàng)目 本身的賣點(diǎn)（或者叫訴求點(diǎn)） 進(jìn)行提煉，并確定廣告主題。 勸說(shuō)性廣告 ? 又叫誘導(dǎo)性（或說(shuō)服性）廣告，主要是為了加深消費(fèi)者的認(rèn)知程度，并最終 說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買 。 ?(2)“一對(duì)一”服務(wù) ?一般情況下，客戶一個(gè)人來(lái)售樓處的極少。 2．報(bào)酬機(jī)制 ? 推銷人員的報(bào)酬與推銷人員的業(yè)績(jī)、工作能力及經(jīng)驗(yàn)等相對(duì)應(yīng)，一般由固定 收入、變動(dòng)收入、津貼和福利 四部分組成。 ? 公共關(guān)系宣傳與其它三種促銷方式存在很大差別，實(shí)施該策略的 直接目的并不是為了促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售 ，而是為了樹立和改善企業(yè)在公眾中的良好形象。 1．促銷目標(biāo) ? 比如，在一定時(shí)期內(nèi)，開發(fā)商的促銷目標(biāo)是迅速增加房地產(chǎn)的銷售面積，提高市場(chǎng)占有率，那么它的促銷組合應(yīng)注重于 廣告和營(yíng)業(yè)推廣 ，強(qiáng)調(diào)短期效益； ? 如果開發(fā)商的促銷目標(biāo)是塑造企業(yè)形象，為今后占領(lǐng)市