銷(xiāo)售組織的基本原理-wenkub.com
2025-01-10 12:31 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 下午 12時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:13:5612:13:5612:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 13分 56秒 下午 12時(shí) 13分 12:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 13分 56秒 12:13: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 12:13:5612:13:5612:131/31/2023 12:13:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 12時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:13:5612:13:5612:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 謝 謝 :13:5612:1312::13 12:1312:13::13:56 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 56秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 為了加強(qiáng)銷(xiāo)售管理 ． 公司新組建了九大營(yíng)銷(xiāo)管理公司和 80個(gè)代表處 ， 在此基礎(chǔ)之上 ， 集團(tuán)公司在銷(xiāo)售量集中的城市建立了 30家春蘭產(chǎn)品服務(wù)工廠 ． 在 26個(gè)中等城市建立了春蘭產(chǎn)品特約維修站 ，在各銷(xiāo)售點(diǎn)建立了 1000個(gè)春蘭產(chǎn)品服務(wù)站 。 二 .是在 100家大型商場(chǎng)建立春蘭店中店 。 本章重點(diǎn)討論了三個(gè)問(wèn)題： 一 . 是銷(xiāo)售組織的基本原理，它包括銷(xiāo)售組織的幾個(gè)重要概念、影響銷(xiāo)售組織設(shè)置的因素和銷(xiāo)售組織建設(shè)的步驟； 二 . 是銷(xiāo)售組織的類(lèi)型及其發(fā)展趨勢(shì)； 三 . 是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題，內(nèi)容包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要素、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和銷(xiāo)售組織的改進(jìn)。 ④銷(xiāo)售員是否準(zhǔn)確了解推銷(xiāo)成本 ? ⑤銷(xiāo)售人員的分配是否達(dá)到最佳 ? ⑥銷(xiāo)售區(qū)域的大小是否合理 ? ⑦員經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售路線有哪些 ? ⑧將訪問(wèn)次數(shù)與成交筆數(shù)進(jìn)行比較。 (5)確定銷(xiāo)售人員編制及工作分配。 (二 ) 銷(xiāo)售組織改善的步驟 : 1. 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售組織的運(yùn)行績(jī)效 : 數(shù)量評(píng)價(jià) 質(zhì)量評(píng)價(jià) 過(guò)程評(píng)價(jià) 2. 確定銷(xiāo)售組織的改進(jìn)內(nèi)容 : (1)確定銷(xiāo)售組織改進(jìn)的目標(biāo)。 (一 ) 銷(xiāo)售組織改善的原則 1. 指揮統(tǒng)一原則。 (6)銷(xiāo)售組織系統(tǒng)混亂。 (2)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)措施無(wú)法及時(shí)推行。 (2) 重新集結(jié)力量 ， 以便能夠進(jìn)行新的銷(xiāo)售活動(dòng) ， 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo) 售組織的目標(biāo) 。 派駐人員 的工作任務(wù) : (1)承擔(dān)銷(xiāo)售人員的一般性任務(wù)，巡回走訪客戶(hù)； (2)接受每天的指示并報(bào)告活動(dòng)的結(jié)果； (3)定期出席報(bào)告和協(xié)商會(huì)議； (4)出席公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)咯會(huì)議和全國(guó)性銷(xiāo)售會(huì)議等。 管理經(jīng)銷(xiāo)商 .銷(xiāo)售人員 ,協(xié)同考核經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)返點(diǎn) 。 在進(jìn)行巡回銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意問(wèn)題： 1．定期進(jìn)行巡回銷(xiāo)售活動(dòng)，根據(jù)各商店的情報(bào)信息和銷(xiāo)售情況編制銷(xiāo)售預(yù)算，并納入公司的整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的體系 . 2，明確巡回銷(xiāo)售小組與有關(guān)銷(xiāo)售組織的關(guān)系。 總結(jié) :上述四種銷(xiāo)售組織綜合選用 五 . 銷(xiāo)售組織類(lèi)型的新發(fā)展 1. 巡回銷(xiāo)售 : 就是在特定的巡回時(shí)間里對(duì)特定的重點(diǎn)商品進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng) . 目的： (1)完善本公司商品或經(jīng)營(yíng)商品的銷(xiāo)售渠道。 (4)銷(xiāo)售區(qū)域重登 ， 造成工作重復(fù) ， 銷(xiāo)售費(fèi)用高 。 缺點(diǎn) : (1)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)政策和市場(chǎng)銷(xiāo)售政策由于受客戶(hù)的牽制而缺乏連貫性 。 優(yōu)點(diǎn)： (1)能更好的滿(mǎn)足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系。 (3)通過(guò)培訓(xùn)或其他辦法提高銷(xiāo)售人員靈活應(yīng)用推銷(xiāo)技巧的能力。 缺點(diǎn) : (1)產(chǎn)品經(jīng)理頻繁更換使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)缺乏螺旋型 ,客戶(hù)認(rèn)知模糊。 (2)實(shí)行一元化的銷(xiāo)售管理指揮系統(tǒng)，要避免因不同的指示命令而造成不必要的混亂。 影響因素： ? 銷(xiāo)售區(qū)域管理層次 ? 上下級(jí)統(tǒng)一管理，明確活動(dòng)范圍，在基本職能范圍內(nèi)獨(dú)立授權(quán) 二 . 職能結(jié)構(gòu)型組織 職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織的設(shè)立條件 ： (1) 企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷(xiāo)售所需的各種職能專(zhuān)門(mén)化并需輔助經(jīng)營(yíng)者和管理者。 （三）商品銷(xiāo)售的范圍： 產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域的大小決定銷(xiāo)售組織的簡(jiǎn)單或復(fù)雜。 （銷(xiāo)售人員以何種方式與目標(biāo)客戶(hù)接觸） 二
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