銷售組織的基本原理(存儲版)
【正文】 售地區(qū)建立了 150家春蘭專賣店 。 案例討論題： 試分析春蘭集團此次銷售組織結構調整的特色。 。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 12時 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 在銷售服務軟件方面推行 ” 金牌保姆 ． 服務到家 ” 宗旨 ， 切實完善服務過程的每個環(huán)節(jié) ． 解決用戶售前 、 售中 、 售后過程中遇到的各種問題 ， 為用戶提供 “ 全方位 、 全過程 、 全天候 、 全身心 ” 的 “ 四全 “ 服務 ， 各維修網點全部設立熱線電話 ， 及時為消費者提供各種優(yōu)質服務 ． 銷售公司派人定期進行服務質量抽樣調查 ， 及時提出改進據施 ． 讓消費者買的放心 、 用得稱心 、 永遠開心 。 思考題 : ? 銷售組織有哪幾個基本的概念 ? ? 影響銷售組織設置的因素是哪些 ? ? 銷售組織類型有哪幾種 ?其發(fā)展趨勢是什么 ? 如何建設高效的銷售團隊 ? ? 怎樣改進銷售組織以適應市場變化 ? 案例分析 : 春蘭集團的復合型銷售組織 企業(yè)的生命力在于適應市場 ． 市場份額大小直接制約企業(yè)效益好壞 、 企業(yè)發(fā)展快慢開拓市場是企業(yè)的永恒主題 ， 1998年以來 ， 春蘭集團為適應市場形勢變化 ， 根據 ” 以經濟效益為中心 ， 以適應市場為基礎 ． 以擴大覆蓋為目的 ” 的原則 ， 大力調整營銷組織結構 ． 形成了新的具有春蘭特色的 “ 復合銷售組織網絡 ” 。 (6)評價銷售部門組織的健全程度．提出改進辦法。 2. 管制幅度適當原則。 (3)市場開拓和銷售而臨瓶頸。 3. 團隊銷售 : 指將進行銷售訪問所需的合適人選 (銷售人員 /工程師 /生產經理 /客戶小組等 )和資源集中起來 ,應對客戶購買中心(客戶參與購買過程的小組 ),使其獲得大量的信息 ,建議 ,意見及決策服務 . 采用團隊銷售的情況 : (1)公司銷售是復雜的或是個性化產品 (2)公司產品需要多方面的售后服務 (3) 公司預期客戶使用的是團隊購買 銷售團隊的建立 : (1). 要求團隊目標明確； (2). 要選擇合適的人選，團隊成員要有合作意識； (3). 要加強領導和控制，保證團隊銷售能順利進行。 3，明確任務的優(yōu)先順序，突出活動的主題，并將活動標準和活動程序編成手冊以實施事前教育訓練。 (5)不同產品的銷售人員之間滋生本位主義 . (6)銷售人員必須了解整個產品線 . (7)于其他方式相比 ,管理和協(xié)調各個小組更困難 . 運用顧客結構型的銷售組織時要注意 : (1)看清整個市場、行業(yè)的潮流和動向以及公司的總目標。 (2)可以減少銷售渠道的摩握。 (2) 成本費用支出重復 ,增高 ,時間浪費。 (2) 銷售分公司、經銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點較多。 (2)一個銷售人員對一群顧客。第三章 銷售組織 第一節(jié) 銷售組織的基本原理 一. 概念 二. 1. 銷售組織 ： 是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構成企業(yè)銷售能力的人、商品、 資金、情報信息等各種要素得到充分利 用和發(fā)揮。 （銷售人員以何種方式與目標客戶接觸） 二 . 影響銷售組織設置的因素 （一）商品特征： 生產資料 / 消費資料 專用品 / 一般商品 技術含量高 / 低 （二）銷售策略： 廣告推銷 / 人員推銷 渠道銷售 / 直銷 銷售人員與消費者接觸的方式： (1)一個銷售人員對一個顧客。 影響因素： ? 銷售區(qū)域管理層次 ? 上下級統(tǒng)一管理，明確活動范圍，在基本職能范圍內獨立授權 二 . 職能結構型組織 職能結構型銷售組織的設
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