銷售組織的基本原理(存儲(chǔ)版)
【正文】 售地區(qū)建立了 150家春蘭專賣店 。 案例討論題： 試分析春蘭集團(tuán)此次銷售組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的特色。 。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 在銷售服務(wù)軟件方面推行 ” 金牌保姆 ． 服務(wù)到家 ” 宗旨 ， 切實(shí)完善服務(wù)過程的每個(gè)環(huán)節(jié) ． 解決用戶售前 、 售中 、 售后過程中遇到的各種問題 ， 為用戶提供 “ 全方位 、 全過程 、 全天候 、 全身心 ” 的 “ 四全 “ 服務(wù) ， 各維修網(wǎng)點(diǎn)全部設(shè)立熱線電話 ， 及時(shí)為消費(fèi)者提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù) ． 銷售公司派人定期進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量抽樣調(diào)查 ， 及時(shí)提出改進(jìn)據(jù)施 ． 讓消費(fèi)者買的放心 、 用得稱心 、 永遠(yuǎn)開心 。 思考題 : ? 銷售組織有哪幾個(gè)基本的概念 ? ? 影響銷售組織設(shè)置的因素是哪些 ? ? 銷售組織類型有哪幾種 ?其發(fā)展趨勢(shì)是什么 ? 如何建設(shè)高效的銷售團(tuán)隊(duì) ? ? 怎樣改進(jìn)銷售組織以適應(yīng)市場(chǎng)變化 ? 案例分析 : 春蘭集團(tuán)的復(fù)合型銷售組織 企業(yè)的生命力在于適應(yīng)市場(chǎng) ． 市場(chǎng)份額大小直接制約企業(yè)效益好壞 、 企業(yè)發(fā)展快慢開拓市場(chǎng)是企業(yè)的永恒主題 ， 1998年以來 ， 春蘭集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化 ， 根據(jù) ” 以經(jīng)濟(jì)效益為中心 ， 以適應(yīng)市場(chǎng)為基礎(chǔ) ． 以擴(kuò)大覆蓋為目的 ” 的原則 ， 大力調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu) ． 形成了新的具有春蘭特色的 “ 復(fù)合銷售組織網(wǎng)絡(luò) ” 。 (6)評(píng)價(jià)銷售部門組織的健全程度．提出改進(jìn)辦法。 2. 管制幅度適當(dāng)原則。 (3)市場(chǎng)開拓和銷售而臨瓶頸。 3. 團(tuán)隊(duì)銷售 : 指將進(jìn)行銷售訪問所需的合適人選 (銷售人員 /工程師 /生產(chǎn)經(jīng)理 /客戶小組等 )和資源集中起來 ,應(yīng)對(duì)客戶購買中心(客戶參與購買過程的小組 ),使其獲得大量的信息 ,建議 ,意見及決策服務(wù) . 采用團(tuán)隊(duì)銷售的情況 : (1)公司銷售是復(fù)雜的或是個(gè)性化產(chǎn)品 (2)公司產(chǎn)品需要多方面的售后服務(wù) (3) 公司預(yù)期客戶使用的是團(tuán)隊(duì)購買 銷售團(tuán)隊(duì)的建立 : (1). 要求團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確； (2). 要選擇合適的人選，團(tuán)隊(duì)成員要有合作意識(shí)； (3). 要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和控制，保證團(tuán)隊(duì)銷售能順利進(jìn)行。 3，明確任務(wù)的優(yōu)先順序，突出活動(dòng)的主題，并將活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)程序編成手冊(cè)以實(shí)施事前教育訓(xùn)練。 (5)不同產(chǎn)品的銷售人員之間滋生本位主義 . (6)銷售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線 . (7)于其他方式相比 ,管理和協(xié)調(diào)各個(gè)小組更困難 . 運(yùn)用顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織時(shí)要注意 : (1)看清整個(gè)市場(chǎng)、行業(yè)的潮流和動(dòng)向以及公司的總目標(biāo)。 (2)可以減少銷售渠道的摩握。 (2) 成本費(fèi)用支出重復(fù) ,增高 ,時(shí)間浪費(fèi)。 (2) 銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點(diǎn)較多。 (2)一個(gè)銷售人員對(duì)一群顧客。第三章 銷售組織 第一節(jié) 銷售組織的基本原理 一. 概念 二. 1. 銷售組織 ： 是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、 資金、情報(bào)信息等各種要素得到充分利 用和發(fā)揮。 （銷售人員以何種方式與目標(biāo)客戶接觸） 二 . 影響銷售組織設(shè)置的因素 （一）商品特征： 生產(chǎn)資料 / 消費(fèi)資料 專用品 / 一般商品 技術(shù)含量高 / 低 （二）銷售策略： 廣告推銷 / 人員推銷 渠道銷售 / 直銷 銷售人員與消費(fèi)者接觸的方式： (1)一個(gè)銷售人員對(duì)一個(gè)顧客。 影響因素： ? 銷售區(qū)域管理層次 ? 上下級(jí)統(tǒng)一管理，明確活動(dòng)范圍，在基本職能范圍內(nèi)獨(dú)立授權(quán) 二 . 職能結(jié)構(gòu)型組織 職能結(jié)構(gòu)型銷售組織的設(shè)
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