銷售組織的基本原理(已修改)
2025-01-20 12:31 本頁面
【正文】 第三章 銷售組織 第一節(jié) 銷售組織的基本原理 一. 概念 二. 1. 銷售組織 ： 是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構成企業(yè)銷售能力的人、商品、 資金、情報信息等各種要素得到充分利 用和發(fā)揮。 （將生產(chǎn)或經(jīng)營的商品銷售給客戶的銷售部門的組織） 銷售隊伍的組成比例： 2 ： 6 ： 2 優(yōu)秀銷售員 一般銷售員 落后銷售員 （完成整個銷售額 50％）（完成銷售額 40％）（只完成銷售額 10％） 2. 建立銷售組織的 4個相關概念 （ 1）分工： 導致： A: 部門化 對分配給各銷售組織單位的工作的種類、性質(zhì)、范圍等分別加以限定。 B：階層化 指不同的銷售組織層次有不同的銷售任務和工作． 高層銷售組織任務：銷售戰(zhàn)賂管理， 中層銷售組織分工：戰(zhàn)術管理． 基層銷售組織分工：具體的銷售活動。 （ 2）協(xié)調(diào)： 解決分工“本位”主義，彌補分工缺陷。 加強部門間，上下級之間，人員之間溝通，整合資源，發(fā)揮各部門力量。 （ 3）授權： 指將執(zhí)行的權力授讓給下屬或責任人，并給予一定的決策權限。 （ 4）團隊： 指在特定的可操作范圍內(nèi)，為實現(xiàn)特定目標而共同合作的人的共同體。 （銷售人員以何種方式與目標客戶接觸） 二 . 影響銷售組織設置的因素 （一）商品特征： 生產(chǎn)資料 / 消費資料 專用品 / 一般商品 技術含量高 / 低 （二）銷售策略： 廣告推銷 / 人員推銷 渠道銷售 / 直銷 銷售人員與消費者接觸的方式： (1)一個銷售人員對一個顧客。 (2)一個銷售人員對一群顧客。 (3)銷售小組對顧客群體。 (4)推銷研討會。 （三）商品銷售的范圍： 產(chǎn)品銷售區(qū)域的大小決定銷售組織的簡單或復雜。 （四）渠道特性 : 渠道的寬度 .特性。 （五）外部環(huán)境： 1. 市場需求變化 三 .建立銷售組織的步驟： （一）明確銷售組織設立的目標 1. 完成一定銷售量 2. 獲得一定的凈利潤 3. 擴大市場覆蓋面 4. 為客戶服務，提高客戶滿意度 （二）進行銷售崗位分析 （三）按照銷售崗位配置人員 （四）制定協(xié)調(diào)與控制方法 （五）改進銷售業(yè)務部門的組織工作 第二節(jié) 銷售組織的類型 一 . 區(qū)域結構型組織 區(qū)域結構型組織的優(yōu)點： (1)地區(qū)經(jīng)理權力相對集中，決策速度快； (2)地域集中，費用低； (3)人員集中，容易管理； (4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競爭者的挑戰(zhàn)。 缺點： (1)銷售人員從事所有銷售活動 （通才）， 技術不專業(yè) （專才）； (2)寬產(chǎn)品線，技術含量高產(chǎn)品不宜采用； (3)銷售人員扎穩(wěn)跟，不愿意離開派往新區(qū)； (4)客戶差異性大，不可能服務每一個客戶。 影響因素： ? 銷售區(qū)域管理層次 ? 上下級統(tǒng)一管理，明確活動范圍，在基本職能范圍內(nèi)獨立授權 二 . 職能結構型組織 職能結構型銷售組織的設立條件 ： (1) 企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營者和管理者。 (2) 銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點較多。 (3) 生產(chǎn)的商品或經(jīng)營的商品品種繁多，需要突出個性、體現(xiàn)差別。 (4) 銷售人員素質(zhì)水平高 ,可根據(jù)各種職能指示完成指標 . (5) 根據(jù)各種銷售職能建立的推銷制已成為各公司的競爭焦點 . 優(yōu)點 : ,培養(yǎng)銷售專家 , /合理的銷售活動 ,集中解決關鍵問題 , 3. 銷售職能較充分發(fā)揮 ,資源配置更明
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