【正文】 柜 。為什么要改進(jìn)組織 ?要達(dá) 到什么目標(biāo) ? (2)確定完成上述目標(biāo)的工作要點與銷售人員個人的工作 規(guī)范。 (3) 進(jìn)行銷售職能間的協(xié)調(diào) ， 以克服過分專業(yè)化分工的缺 點 。 (2)加強(qiáng)對各經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的管理，創(chuàng)造并保持各銷售店不斷售出商品的態(tài)勢。 四 . 顧客結(jié)構(gòu)型組織 是根據(jù)不同顧客對象 (客戶 .銷售活動 .銷售途徑 )組建的銷售組織 . 在以情況下可組建顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織： (1)針對各銷售活動的對象，要求的銷售技巧不同。 （四）渠道特性 : 渠道的寬度 .特性。 （ 2）協(xié)調(diào)： 解決分工“本位”主義，彌補(bǔ)分工缺陷。 (2)實行一元化的銷售管理指揮系統(tǒng)，要避免因不同的指示命令而造成不必要的混亂。 缺點 : (1)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)政策和市場銷售政策由于受客戶的牽制而缺乏連貫性 。 管理經(jīng)銷商 .銷售人員 ,協(xié)同考核經(jīng)銷商利潤返點 。 (6)銷售組織系統(tǒng)混亂。 ④銷售員是否準(zhǔn)確了解推銷成本 ? ⑤銷售人員的分配是否達(dá)到最佳 ? ⑥銷售區(qū)域的大小是否合理 ? ⑦員經(jīng)濟(jì)的銷售路線有哪些 ? ⑧將訪問次數(shù)與成交筆數(shù)進(jìn)行比較。 謝 謝 :13:5612:1312::13 12:1312:13::13:56 2023年 1月 31日星期二 12時 13分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 13分 56秒 12:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 12時 13分 :13January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:13:5612:13:5612:131/31/2023 12:13:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 為了加強(qiáng)銷售管理 ． 公司新組建了九大營銷管理公司和 80個代表處 ， 在此基礎(chǔ)之上 ， 集團(tuán)公司在銷售量集中的城市建立了 30家春蘭產(chǎn)品服務(wù)工廠 ． 在 26個中等城市建立了春蘭產(chǎn)品特約維修站 ，在各銷售點建立了 1000個春蘭產(chǎn)品服務(wù)站 。 (5)確定銷售人員編制及工作分配。 (2)企業(yè)的營銷措施無法及時推行。 在進(jìn)行巡回銷售活動時應(yīng)注意問題： 1．定期進(jìn)行巡回銷售活動，根據(jù)各商店的情報信息和銷售情況編制銷售預(yù)算，并納入公司的整個銷售活動的體系 . 2，明確巡回銷售小組與有關(guān)銷售組織的關(guān)系。 優(yōu)點： (1)能更好的滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系。 影響因素： ? 銷售區(qū)域管理層次 ? 上下級統(tǒng)一管理，明確活動范圍，在基本職能范圍內(nèi)獨立授權(quán) 二 . 職能結(jié)構(gòu)型組織 職能結(jié)構(gòu)型銷售組織的設(shè)立條件 ： (1) 企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營者和管理者。第三章 銷售組織 第一節(jié) 銷售組織的基本原理 一. 概念 二. 1. 銷售組織 ： 是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、 資金、情報信息等各種要素得到充分利 用和發(fā)揮。 (2) 銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點較多。 (2)可以減少銷售渠道的摩握。 3，明確任務(wù)的優(yōu)先順序，突出活動的主題，并將活動標(biāo)準(zhǔn)和活動程序編成手冊以實施事前教育訓(xùn)練。 (3)市場開拓和銷售而臨瓶頸。 (6)評價銷售部門組織的健全程度．提出改進(jìn)辦法。 在銷售服務(wù)軟件方面推行 ” 金牌保姆 ． 服務(wù)到家 ” 宗旨 ， 切實完善服務(wù)過程的每個環(huán)節(jié) ． 解決用戶售前 、 售中 、 售后過程中遇到的各種問題 ， 為用戶提供 “ 全方位 、 全過程 、 全天候 、 全身心 ” 的 “ 四全 “ 服務(wù) ， 各維修網(wǎng)點全部設(shè)立熱線電話 ， 及時為消費者提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù) ． 銷售公司派人定期進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量抽樣調(diào)查 ， 及時提出改進(jìn)據(jù)施 ． 讓消費者買的放心 、 用得稱心 、 永遠(yuǎn)開心 。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 12時 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 案例討論題： 試分析春蘭集團(tuán)此次銷售組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的特色