【正文】 導(dǎo)致： A: 部門化 對分配給各銷售組織單位的工作的種類、性質(zhì)、范圍等分別加以限定。 (3)銷售小組對顧客群體。 (3) 生產(chǎn)的商品或經(jīng)營的商品品種繁多，需要突出個性、體現(xiàn)差別。 (3)產(chǎn)品經(jīng)理對其他營銷部門依賴性強(qiáng) . (4)可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘自我保護(hù)思想 ,利益 . (5)銷售人員視野狹窄 ,喪失靈活應(yīng)用能力 . 運(yùn)用好產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)注意： (1)在銷售實(shí)施部門和銷售計(jì)劃部門之間進(jìn)行充分地協(xié)調(diào)。 (3)易于展開情報(bào)信息搜集活動，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 (2)銷售人員應(yīng)發(fā)展多項(xiàng)能力，不能只專一項(xiàng)。 4，將情報(bào)信息匯總分析．根據(jù)巡回銷售活動的結(jié)果來籌劃和制定各項(xiàng)具體對策 ,及區(qū)域銷售戰(zhàn)略。 4. 廠商代理人 : (外部銷售組織 ) 是獨(dú)立充當(dāng)公司銷售人員的商人 ,其報(bào)酬以傭金為基礎(chǔ) ,其不能代理公司相互競爭的產(chǎn)品 (可以相似 ),直接提供相關(guān)產(chǎn)品報(bào)價 ,并經(jīng)常接受廠商關(guān)于其產(chǎn)品特 (優(yōu) )點(diǎn)的培訓(xùn) ,有較豐富的行業(yè) .區(qū)域市場經(jīng)驗(yàn) ,并能覆蓋當(dāng)?shù)貐^(qū)域 . 注 : 小公司代理商制是一種最佳方式 , 但當(dāng)銷售額攀升到一定高度后 ,利用公司自身銷售人員會更有利可圖 . 使用廠商代理商的利弊 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 代理商具有當(dāng)?shù)毓?,消費(fèi)者較 熟悉的優(yōu)勢 代理商與該地區(qū)的購買者現(xiàn)有關(guān)系使其忠誠度不夠 使用代理商除少量管理成本外 ,不發(fā)送任何固定費(fèi)用 公司對代理商行動直接控制弱于公司銷售人員 公司進(jìn)出該地區(qū)不需要動用銷售人員 因傭金問題 ,代理商易轉(zhuǎn)向更易銷售 /傭金更高 的產(chǎn)品線 小公司可不動用稀缺資源 ,就擁有足夠的銷售覆蓋面 更換代理商或在該地區(qū)使用銷售人員 ,可能導(dǎo)致銷售額下降 代理商經(jīng)營某些配套產(chǎn)品 ,可為顧客帶來便利 代理商更重視銷售量 ,而達(dá)不到公司要求的服務(wù)水平 不能代理某產(chǎn)品線內(nèi)競爭品牌 5. 批發(fā)商的組織化 : 6. 零售商的組織化 : 7. 銷售聯(lián)盟 : 6. 輔助性銷售組織的發(fā)展 7. 7. 銷售組織網(wǎng)絡(luò)化 第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn) 一 . 銷售組織變化的產(chǎn)生因素 : 1. 外部因素 : 2. 內(nèi)部因素 (1)由于新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的增加，出現(xiàn)了本公司要開發(fā) 的新市場 . (2) 產(chǎn)品在壽命周期上的位置發(fā)生較大變化： (3) 產(chǎn)品之間的銷售比率出現(xiàn)較大變化 i (4) 的流通政策有了較大的變化； (5) 銷售入員的質(zhì)且結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化。 (4)銷售責(zé)任不分明。 3. 精簡高效原則。 3. 銷售組織改善的評估項(xiàng)目 : (1) 銷售組織的評估 : (2) 銷售員效率的評估 : (3) 銷售政策的評估 : ①銷售人員的管理是否有效 ? ⑦分析訂貸的次數(shù)與每次的數(shù)量。 其具體做法是： (1)調(diào)整銷售策略 、 形成銷售新格局 。 集團(tuán)公司希望 ， 通過這次營銷組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 ， 使集團(tuán)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)由依靠代理為主的相對簡單的銷售組織結(jié)構(gòu)向代理與直銷相結(jié)合的復(fù)合銷售組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變 ， 促進(jìn)集團(tuán)營銷工作適應(yīng)市場特點(diǎn) ． 加快銷售組織結(jié)構(gòu)和營銷方式的轉(zhuǎn)交 ， 提高市場開發(fā)能力 ， 不斷擴(kuò)大春蘭產(chǎn)品市場份額 ， 努力提高春蘭產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度 ． 為下一輪的市場競爭打好基礎(chǔ) 。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 13分 56秒 12:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:13:5612:13:5612:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:13:5612:13:5612:131/31/2023 12:13:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 12時 13分 56秒 下午 12時 13分 12:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴