銷售組織的基本原理(完整版)
【正文】 (3)要增強(qiáng)銷售組織運(yùn)行的適應(yīng)性，應(yīng)避免行動(dòng)遲緩和不適應(yīng)市場(chǎng)變化的情況出現(xiàn)。 四 . 顧客結(jié)構(gòu)型組織 是根據(jù)不同顧客對(duì)象 (客戶 .銷售活動(dòng) .銷售途徑 )組建的銷售組織 . 在以情況下可組建顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織： (1)針對(duì)各銷售活動(dòng)的對(duì)象，要求的銷售技巧不同。 (2)由于負(fù)責(zé)眾多的商品 ， 銷售人員的負(fù)擔(dān)加重 。 (2)加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的管理，創(chuàng)造并保持各銷售店不斷售出商品的態(tài)勢(shì)。按廠方要求鋪點(diǎn)陳列 .POP粘貼執(zhí)行等 。 (3) 進(jìn)行銷售職能間的協(xié)調(diào) ， 以克服過(guò)分專業(yè)化分工的缺 點(diǎn) 。 (7)極端的勞逸不均。為什么要改進(jìn)組織 ?要達(dá) 到什么目標(biāo) ? (2)確定完成上述目標(biāo)的工作要點(diǎn)與銷售人員個(gè)人的工作 規(guī)范。 本章小結(jié) : 銷售部門的組織模式是企業(yè)銷售戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。 三 .是在 1000個(gè)家電小商場(chǎng)建立春蘭產(chǎn)品銷售專柜 。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 13分 56秒 12:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品的豐富性和中國(guó)消費(fèi)者的多樣性 ， 已使今日企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng) ， 而是更深層次的售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 。 在我國(guó)企業(yè)銷售工作中，有不少企業(yè)在銷售組織的建設(shè)上還沒有明確的思路，尤其是不能從戰(zhàn)略高度來(lái)進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，從而制約了銷售組織功能的正常發(fā)揮。 (4)確定完成銷售工作所需的銷售組織類型。 (9)其他弊端。 二 . 銷售組織的改進(jìn) : 組織改進(jìn)前出現(xiàn)的狀況 : (1)銷售業(yè)績(jī)不振。市場(chǎng)掌握 ,渠道管理 . 派駐推銷員中 管理者 的工作任務(wù) : (1)每天向派駐人員發(fā)出指示并上報(bào)情況； (2)接受聯(lián)系； (3)向與銷售有關(guān)的各部門發(fā)出指示； (4)出席定期的報(bào)告和協(xié)商會(huì)議； (5)出席公司的銷售戰(zhàn)咯會(huì)議和全國(guó)性銷售會(huì)議等。 ) (3)進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有需求領(lǐng)域的潛力．開辟特殊的需求領(lǐng)域 (如動(dòng)員現(xiàn)有銷售渠道經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，號(hào)召現(xiàn)有客戶采用新產(chǎn)品 ) (4)搜集各巡回對(duì)象的情報(bào)信息。 (3)主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅較大 ， 且不同銷售對(duì)象之間無(wú)法進(jìn)行協(xié)同性的銷售推廣活動(dòng) 。 (3)本公司的商品在市場(chǎng)上處于強(qiáng)有力的地位。 (4)商品打入市場(chǎng)較晚或市場(chǎng)處境不佳 . 優(yōu)點(diǎn) : (1)由于各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，那些較小的產(chǎn)品不易忽視 ,利于監(jiān)控 . (2) 產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)調(diào)產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各個(gè)要素 , 更加貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更為迅速； (3)調(diào)整產(chǎn)銷銜接 , 容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃．便于向利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的商品管理 . (4) 年輕的經(jīng)理提供施展才能的機(jī)會(huì) ,成為某一產(chǎn)品線專家。 缺點(diǎn)： (1)銷售人員從事所有銷售活動(dòng) （通才）， 技術(shù)不專業(yè) （專才）； (2)寬產(chǎn)品線，技術(shù)含量高產(chǎn)品不宜采用； (3)銷售人員扎穩(wěn)跟，不愿意離開派往新區(qū)； (4)客戶差異性大，不可能服務(wù)每一個(gè)客戶。 （ 4）團(tuán)隊(duì)： 指在特定的可操作范圍內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而共同合作的人的共同體。 （將生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品銷售給客戶的銷售部門的組織） 銷售隊(duì)伍的組成比例： 2 ： 6 ： 2 優(yōu)秀銷售員 一般銷售員 落后銷售員 （完成整個(gè)銷售額 50％）（完成銷售額 40％）（只完成銷售額 10％） 2. 建立銷售組織的 4個(gè)相關(guān)概念 （ 1）分工：
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