【正文】 12:13:5612:13:5612:131/31/2023 12:13:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 13分 56秒 12:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 其具體做法是： (1)調(diào)整銷售策略 、 形成銷售新格局 。 3. 精簡高效原則。 4. 廠商代理人 : (外部銷售組織 ) 是獨立充當公司銷售人員的商人 ,其報酬以傭金為基礎(chǔ) ,其不能代理公司相互競爭的產(chǎn)品 (可以相似 ),直接提供相關(guān)產(chǎn)品報價 ,并經(jīng)常接受廠商關(guān)于其產(chǎn)品特 (優(yōu) )點的培訓(xùn) ,有較豐富的行業(yè) .區(qū)域市場經(jīng)驗 ,并能覆蓋當?shù)貐^(qū)域 . 注 : 小公司代理商制是一種最佳方式 , 但當銷售額攀升到一定高度后 ,利用公司自身銷售人員會更有利可圖 . 使用廠商代理商的利弊 優(yōu) 點 缺 點 代理商具有當?shù)毓?,消費者較 熟悉的優(yōu)勢 代理商與該地區(qū)的購買者現(xiàn)有關(guān)系使其忠誠度不夠 使用代理商除少量管理成本外 ,不發(fā)送任何固定費用 公司對代理商行動直接控制弱于公司銷售人員 公司進出該地區(qū)不需要動用銷售人員 因傭金問題 ,代理商易轉(zhuǎn)向更易銷售 /傭金更高 的產(chǎn)品線 小公司可不動用稀缺資源 ,就擁有足夠的銷售覆蓋面 更換代理商或在該地區(qū)使用銷售人員 ,可能導(dǎo)致銷售額下降 代理商經(jīng)營某些配套產(chǎn)品 ,可為顧客帶來便利 代理商更重視銷售量 ,而達不到公司要求的服務(wù)水平 不能代理某產(chǎn)品線內(nèi)競爭品牌 5. 批發(fā)商的組織化 : 6. 零售商的組織化 : 7. 銷售聯(lián)盟 : 6. 輔助性銷售組織的發(fā)展 7. 7. 銷售組織網(wǎng)絡(luò)化 第三節(jié) 銷售組織的改進 一 . 銷售組織變化的產(chǎn)生因素 : 1. 外部因素 : 2. 內(nèi)部因素 (1)由于新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的增加，出現(xiàn)了本公司要開發(fā) 的新市場 . (2) 產(chǎn)品在壽命周期上的位置發(fā)生較大變化： (3) 產(chǎn)品之間的銷售比率出現(xiàn)較大變化 i (4) 的流通政策有了較大的變化； (5) 銷售入員的質(zhì)且結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化。 (2)銷售人員應(yīng)發(fā)展多項能力，不能只專一項。 (3)產(chǎn)品經(jīng)理對其他營銷部門依賴性強 . (4)可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘自我保護思想 ,利益 . (5)銷售人員視野狹窄 ,喪失靈活應(yīng)用能力 . 運用好產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)注意： (1)在銷售實施部門和銷售計劃部門之間進行充分地協(xié)調(diào)。 (3)銷售小組對顧客群體。 （ 4）團隊： 指在特定的可操作范圍內(nèi)，為實現(xiàn)特定目標而共同合作的人的共同體。 (4)商品打入市場較晚或市場處境不佳 . 優(yōu)點 : (1)由于各個產(chǎn)品項目有專人負責，那些較小的產(chǎn)品不易忽視 ,利于監(jiān)控 . (2) 產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)調(diào)產(chǎn)品營銷組合的各個要素 , 更加貼近市場，對市場的反應(yīng)更為迅速； (3)調(diào)整產(chǎn)銷銜接 , 容易實現(xiàn)銷售計劃．便于向利潤最大化為目標的商品管理 . (4) 年輕的經(jīng)理提供施展才能的機會 ,成為某一產(chǎn)品線專家。 (3)主要消費者減少帶來的威脅較大 ， 且不同銷售對象之間無法進行協(xié)同性的銷售推廣活動 。市場掌握 ,渠道管理 . 派駐推銷員中 管理者 的工作任務(wù) : (1)每天向派駐人員發(fā)出指示并上報情況； (2)接受聯(lián)系； (3)向與銷售有關(guān)的各部門發(fā)出指示； (4)出席定期的報告和協(xié)商會議； (5)出席公司的銷售戰(zhàn)咯會議和全國性銷售會議等。 (9)其他弊端。 在我國企業(yè)銷售工作中，有不少企業(yè)在銷售組織的建設(shè)上還沒有明確的思路，尤其是不能從戰(zhàn)略高度來進行組織設(shè)計，從而制約了銷售組織功能的正常發(fā)揮。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 31日星期二 12時 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 12時 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 三 .是在 1000個家電小商場建立春蘭產(chǎn)品銷售專