銷(xiāo)售組織的基本原理-wenkub
2023-01-31 12:31:50 本頁(yè)面
【正文】 . 影響銷(xiāo)售組織設(shè)置的因素 （一）商品特征： 生產(chǎn)資料 / 消費(fèi)資料 專用品 / 一般商品 技術(shù)含量高 / 低 （二）銷(xiāo)售策略： 廣告推銷(xiāo) / 人員推銷(xiāo) 渠道銷(xiāo)售 / 直銷(xiāo) 銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者接觸的方式： (1)一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一個(gè)顧客。 （ 2）協(xié)調(diào)： 解決分工“本位”主義，彌補(bǔ)分工缺陷。第三章 銷(xiāo)售組織 第一節(jié) 銷(xiāo)售組織的基本原理 一. 概念 二. 1. 銷(xiāo)售組織 ： 是指企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售能力的人、商品、 資金、情報(bào)信息等各種要素得到充分利 用和發(fā)揮。 加強(qiáng)部門(mén)間，上下級(jí)之間，人員之間溝通，整合資源，發(fā)揮各部門(mén)力量。 (2)一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一群顧客。 （四）渠道特性 : 渠道的寬度 .特性。 (2) 銷(xiāo)售分公司、經(jīng)銷(xiāo)處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷(xiāo)售渠道的影響銷(xiāo)售點(diǎn)較多。 (3)要增強(qiáng)銷(xiāo)售組織運(yùn)行的適應(yīng)性，應(yīng)避免行動(dòng)遲緩和不適應(yīng)市場(chǎng)變化的情況出現(xiàn)。 (2) 成本費(fèi)用支出重復(fù) ,增高 ,時(shí)間浪費(fèi)。 四 . 顧客結(jié)構(gòu)型組織 是根據(jù)不同顧客對(duì)象 (客戶 .銷(xiāo)售活動(dòng) .銷(xiāo)售途徑 )組建的銷(xiāo)售組織 . 在以情況下可組建顧客結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織： (1)針對(duì)各銷(xiāo)售活動(dòng)的對(duì)象，要求的銷(xiāo)售技巧不同。 (2)可以減少銷(xiāo)售渠道的摩握。 (2)由于負(fù)責(zé)眾多的商品 ， 銷(xiāo)售人員的負(fù)擔(dān)加重 。 (5)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員之間滋生本位主義 . (6)銷(xiāo)售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線 . (7)于其他方式相比 ,管理和協(xié)調(diào)各個(gè)小組更困難 . 運(yùn)用顧客結(jié)構(gòu)型的銷(xiāo)售組織時(shí)要注意 : (1)看清整個(gè)市場(chǎng)、行業(yè)的潮流和動(dòng)向以及公司的總目標(biāo)。 (2)加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理，創(chuàng)造并保持各銷(xiāo)售店不斷售出商品的態(tài)勢(shì)。 3，明確任務(wù)的優(yōu)先順序，突出活動(dòng)的主題，并將活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)程序編成手冊(cè)以實(shí)施事前教育訓(xùn)練。按廠方要求鋪點(diǎn)陳列 .POP粘貼執(zhí)行等 。 3. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 : 指將進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)所需的合適人選 (銷(xiāo)售人員 /工程師 /生產(chǎn)經(jīng)理 /客戶小組等 )和資源集中起來(lái) ,應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)中心(客戶參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的小組 ),使其獲得大量的信息 ,建議 ,意見(jiàn)及決策服務(wù) . 采用團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的情況 : (1)公司銷(xiāo)售是復(fù)雜的或是個(gè)性化產(chǎn)品 (2)公司產(chǎn)品需要多方面的售后服務(wù) (3) 公司預(yù)期客戶使用的是團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立 : (1). 要求團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確； (2). 要選擇合適的人選，團(tuán)隊(duì)成員要有合作意識(shí)； (3). 要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和控制，保證團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能順利進(jìn)行。 (3) 進(jìn)行銷(xiāo)售職能間的協(xié)調(diào) ， 以克服過(guò)分專業(yè)化分工的缺 點(diǎn) 。 (3)市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售而臨瓶頸。 (7)極端的勞逸不均。 2. 管制幅度適當(dāng)原則。為什么要改進(jìn)組織 ?要達(dá) 到什么目標(biāo) ? (2)確定完成上述目標(biāo)的工作要點(diǎn)與銷(xiāo)售人員個(gè)人的工作 規(guī)范。 (6)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售部門(mén)組織的健全程度．提出改進(jìn)辦法。 本章小結(jié) : 銷(xiāo)售部門(mén)的組織模式是企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。 思考題 : ? 銷(xiāo)售組織有哪幾個(gè)基本的概念 ? ? 影響銷(xiāo)售組織設(shè)置的因素是哪些 ? ? 銷(xiāo)售組織類型有哪幾種 ?其發(fā)展趨勢(shì)是什么 ? 如何建設(shè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? ? 怎樣改進(jìn)銷(xiāo)售組織以適應(yīng)市場(chǎng)變化 ? 案例分析 : 春蘭集團(tuán)的復(fù)合型銷(xiāo)售組織 企業(yè)的生命力在于適應(yīng)市場(chǎng) ． 市場(chǎng)份額大小直接制約企業(yè)效益好壞 、 企業(yè)發(fā)展快慢開(kāi)拓市場(chǎng)是企業(yè)的永恒主題 ， 1998年以來(lái) ， 春蘭集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化 ， 根據(jù) ” 以經(jīng)濟(jì)效益為中心 ， 以適應(yīng)市場(chǎng)為基礎(chǔ) ． 以擴(kuò)大覆蓋為目的 ” 的原則 ， 大力調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) ． 形成了新的具有春蘭特色的 “ 復(fù)合銷(xiāo)售組織網(wǎng)絡(luò) ” 。 三 .是在 1000個(gè)家電小商場(chǎng)建立春蘭產(chǎn)品銷(xiāo)售專柜 。 在銷(xiāo)售服務(wù)軟件方面推行 ” 金牌保姆 ． 服務(wù)到家 ” 宗旨 ， 切實(shí)完善服務(wù)過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié) ． 解決用戶售前 、 售中 、 售后過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題 ， 為用戶提供 “ 全方位 、 全過(guò)程 、 全天候 、 全身心 ” 的 “ 四全 “ 服
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