銷售組織的基本原理-文庫吧
2025-01-02 12:31 本頁面
【正文】 晰 缺點(diǎn) : ,如各職能間失調(diào) ,易發(fā)生混亂 ,人員成本增加 ,各項(xiàng)責(zé)任不明確 , 注意 : (1)給各職能之間設(shè)定明確的職能范圍，并進(jìn)行相互之間的聯(lián)系和調(diào)整。 (2)實(shí)行一元化的銷售管理指揮系統(tǒng)，要避免因不同的指示命令而造成不必要的混亂。 (3)要增強(qiáng)銷售組織運(yùn)行的適應(yīng)性，應(yīng)避免行動(dòng)遲緩和不適應(yīng)市場(chǎng)變化的情況出現(xiàn)。 三 . 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 設(shè)立條件 : (1)公司不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同． (家電和食品 ) (2)各商品的銷售方法和銷售渠道不同 . (化妝品和 IT) (3)各商品的推銷技巧不同，或是對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求不同。 (4)商品打入市場(chǎng)較晚或市場(chǎng)處境不佳 . 優(yōu)點(diǎn) : (1)由于各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，那些較小的產(chǎn)品不易忽視 ,利于監(jiān)控 . (2) 產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)調(diào)產(chǎn)品營銷組合的各個(gè)要素 , 更加貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更為迅速； (3)調(diào)整產(chǎn)銷銜接 , 容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃．便于向利潤最大化為目標(biāo)的商品管理 . (4) 年輕的經(jīng)理提供施展才能的機(jī)會(huì) ,成為某一產(chǎn)品線專家。 缺點(diǎn) : (1)產(chǎn)品經(jīng)理頻繁更換使?fàn)I銷活動(dòng)缺乏螺旋型 ,客戶認(rèn)知模糊。 (2) 成本費(fèi)用支出重復(fù) ,增高 ,時(shí)間浪費(fèi)。 (3)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其他營銷部門依賴性強(qiáng) . (4)可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘自我保護(hù)思想 ,利益 . (5)銷售人員視野狹窄 ,喪失靈活應(yīng)用能力 . 運(yùn)用好產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)注意： (1)在銷售實(shí)施部門和銷售計(jì)劃部門之間進(jìn)行充分地協(xié)調(diào)。 (2) 基層銷售組織應(yīng)根據(jù)地區(qū)和顧客類型的不同設(shè)立綜合型的銷售組織。 (3)通過培訓(xùn)或其他辦法提高銷售人員靈活應(yīng)用推銷技巧的能力。 四 . 顧客結(jié)構(gòu)型組織 是根據(jù)不同顧客對(duì)象 (客戶 .銷售活動(dòng) .銷售途徑 )組建的銷售組織 . 在以情況下可組建顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織： (1)針對(duì)各銷售活動(dòng)的對(duì)象，要求的銷售技巧不同。 (2)商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，或是在商品的處理和采用方面有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售。 (3)本公司的商品在市場(chǎng)上處于強(qiáng)有力的地位。 優(yōu)點(diǎn)： (1)能更好的滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系。 (2)可以減少銷售渠道的摩握。 (3)易于展開情報(bào)信息搜集活動(dòng)，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 (4)易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度。 缺點(diǎn) : (1)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)政策和市場(chǎng)銷售政策由于受客戶的牽制而缺乏連貫性 。 (2)由于負(fù)責(zé)眾多的商品 ， 銷售人員的負(fù)擔(dān)加重 。 銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品 ， 因而培訓(xùn)費(fèi)用高 。 (3)主要消費(fèi)者減少帶來的威脅較大 ， 且不同銷售對(duì)象之間無法進(jìn)行協(xié)同性的銷售推廣活動(dòng) 。 (4)銷售區(qū)域重登 ， 造成工作重復(fù) ， 銷售費(fèi)用高 。 (5)不同產(chǎn)品的銷售人員之間滋生本位主義 . (6)銷售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線 . (7)于其他方式相比 ,管理和協(xié)調(diào)各個(gè)小組更困難 . 運(yùn)用顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織時(shí)要注意 : (1)看清整個(gè)市場(chǎng)、行業(yè)的潮流和動(dòng)向以及公司的總目標(biāo)。 (2)銷售人員應(yīng)發(fā)展多項(xiàng)能力，不能只專一項(xiàng)。 (3)不要搞成偏向客戶的銷售活動(dòng)。 總結(jié) :上述四種銷售組織綜合選用 五 . 銷售組織類型的新發(fā)展 1. 巡回銷售 : 就是在特定的巡回時(shí)間里對(duì)特定的重點(diǎn)商品進(jìn)行的銷售活動(dòng) . 目的： (1)完善本公司商品或經(jīng)營商品的銷售渠道。 (2)加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的管理，創(chuàng)造并保持各銷售店不斷售出商品的態(tài)勢(shì)。 (開辟新的銷售渠道，尋找新的顧客；促使最初經(jīng)營的商店連續(xù)經(jīng)營、最初使用的顧客不斷使用這些產(chǎn)品。 ) (3)進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有需求領(lǐng)域的潛力．開辟特殊的需求領(lǐng)域 (如動(dòng)員現(xiàn)有銷售渠道經(jīng)營新產(chǎn)品，號(hào)召現(xiàn)有客戶采用新產(chǎn)品 ) (4)搜集各巡回對(duì)象的情報(bào)信息。 在進(jìn)行巡回銷售活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意問題： 1．定期進(jìn)行巡回銷售活動(dòng)，根據(jù)各商店的情報(bào)信息和銷售情況編制銷售預(yù)算，并納入公司的整個(gè)銷售活動(dòng)的體系 . 2，明確巡回銷售小組與有關(guān)銷售組織的關(guān)系。 3，明確任務(wù)的優(yōu)先順序，突出活動(dòng)的主題，并將活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)程序編成手冊(cè)以實(shí)施事前教育訓(xùn)練。 4，將情報(bào)信息匯總分析．根據(jù)巡回銷售活動(dòng)的結(jié)果來籌劃和制定各項(xiàng)具體對(duì)策 ,及區(qū)域銷售戰(zhàn)略。 2. 派駐人員制度 (派駐推銷員制度 ): 就是在重要的銷售地區(qū)布置銷售人員，使其承擔(dān)和管理所在區(qū)域的銷售活動(dòng)，而無需經(jīng)常去公
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