銷售組織的基本原理-免費閱讀
【正文】 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 12時 13分 :13January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 13分 56秒 下午 12時 13分 12:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:13:5612:13:5612:131/31/2023 12:13:56 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 從而形成了銷售基地和銷售網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展的銷售新格局 ， 1998年空調(diào)銷量繼續(xù)保持良好勢頭 ， 摩托車的銷量又比 1997年翻了一番 ，新面市的冰箱受到消費者的青昧 . (2).組建營銷管理公司 ,推出服務(wù)新舉措 。建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售工作高效完成的前提。 (3)確定如何完成銷售工作的計劃，劃分原始責任。 (8)公司整日充斥沒有效串的會議。 (4) 明確銷售人員個入在達到目的和目標方面具有什么作 用 、 占什么位置 。依靠有限的人員最大限度地實現(xiàn)網(wǎng)點覆蓋 ,產(chǎn)品最佳陳列 。 (開辟新的銷售渠道，尋找新的顧客；促使最初經(jīng)營的商店連續(xù)經(jīng)營、最初使用的顧客不斷使用這些產(chǎn)品。 銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品 ， 因而培訓費用高 。 (2)商品的關(guān)聯(lián)性強，或是在商品的處理和采用方面有較強的關(guān)聯(lián)性，能夠進行關(guān)聯(lián)性銷售。 三 . 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 設(shè)立條件 : (1)公司不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同． (家電和食品 ) (2)各商品的銷售方法和銷售渠道不同 . (化妝品和 IT) (3)各商品的推銷技巧不同，或是對銷售人員的素質(zhì)要求不同。 （五）外部環(huán)境： 1. 市場需求變化 三 .建立銷售組織的步驟： （一）明確銷售組織設(shè)立的目標 1. 完成一定銷售量 2. 獲得一定的凈利潤 3. 擴大市場覆蓋面 4. 為客戶服務(wù)，提高客戶滿意度 （二）進行銷售崗位分析 （三）按照銷售崗位配置人員 （四）制定協(xié)調(diào)與控制方法 （五）改進銷售業(yè)務(wù)部門的組織工作 第二節(jié) 銷售組織的類型 一 . 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)點： (1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快； (2)地域集中，費用低； (3)人員集中，容易管理； (4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競爭者的挑戰(zhàn)。 （ 3）授權(quán)： 指將執(zhí)行的權(quán)力授讓給下屬或責任人，并給予一定的決策權(quán)限。 B：階層化 指不同的銷售組織層次有不同的銷售任務(wù)和工作． 高層銷售組織任務(wù)：銷售戰(zhàn)賂管理， 中層銷售組織分工：戰(zhàn)術(shù)管理． 基層銷售組織分工：具體的銷售活動。 (4)推銷研討會。 (4) 銷售人員素質(zhì)水平高 ,可根據(jù)各種職能指示完成指標 . (5) 根據(jù)各種銷售職能建立的推銷制已成為各公司的競爭焦點 . 優(yōu)點 : ,培養(yǎng)銷售專家 , /合理的銷售活動 ,集中解決關(guān)鍵問題 , 3. 銷售職能較充分發(fā)揮 ,資源配置更明晰 缺點 : ,如各職能間失調(diào) ,易發(fā)生混亂 ,人員成本增加 ,各項責任不明確 , 注意 : (1)給各職能之間設(shè)定明確的職能范圍，并進行相互之間的聯(lián)系和調(diào)整。 (2) 基層銷售組織應(yīng)根據(jù)地區(qū)和顧客類型的不同設(shè)立綜合型的銷售組織。 (4)易于加強銷售的深度和廣度。 (3)不要搞成偏向客戶的銷售活動。 2. 派駐人員制度 (派駐推銷員制度 ): 就是在重要的銷售地區(qū)布置銷售人員，使其承擔和管理所在區(qū)域的銷售活動，而無需經(jīng)常去公司上班。 ，就應(yīng)當考慮變更銷售組織： : (1) 簡化銷售組織變更的手續(xù) ， 以便迅速做出銷售決策 ， 使其具有可應(yīng)付內(nèi)外條件變化的靈活性 。 (5)本位主義盛行。 4. 有效授權(quán)原則。 ⑦檢查銷售員拜訪的次數(shù)。 在鞏固全國性銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上 ， 集團根據(jù) “ 自我開發(fā)市場和發(fā)展貿(mào)易伙伴相結(jié)合 ” 的方針 ， 重新調(diào)整銷售策略 ． 注意發(fā)揮零售商和直銷商的作用 ， 采取了三個重大舉措： 一 .是在全國主要銷
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