銷售組織的基本原理-預(yù)覽頁
【正文】 能覆蓋當(dāng)?shù)貐^(qū)域 . 注 : 小公司代理商制是一種最佳方式 , 但當(dāng)銷售額攀升到一定高度后 ,利用公司自身銷售人員會(huì)更有利可圖 . 使用廠商代理商的利弊 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 代理商具有當(dāng)?shù)毓?,消費(fèi)者較 熟悉的優(yōu)勢(shì) 代理商與該地區(qū)的購買者現(xiàn)有關(guān)系使其忠誠度不夠 使用代理商除少量管理成本外 ,不發(fā)送任何固定費(fèi)用 公司對(duì)代理商行動(dòng)直接控制弱于公司銷售人員 公司進(jìn)出該地區(qū)不需要?jiǎng)佑娩N售人員 因傭金問題 ,代理商易轉(zhuǎn)向更易銷售 /傭金更高 的產(chǎn)品線 小公司可不動(dòng)用稀缺資源 ,就擁有足夠的銷售覆蓋面 更換代理商或在該地區(qū)使用銷售人員 ,可能導(dǎo)致銷售額下降 代理商經(jīng)營某些配套產(chǎn)品 ,可為顧客帶來便利 代理商更重視銷售量 ,而達(dá)不到公司要求的服務(wù)水平 不能代理某產(chǎn)品線內(nèi)競(jìng)爭品牌 5. 批發(fā)商的組織化 : 6. 零售商的組織化 : 7. 銷售聯(lián)盟 : 6. 輔助性銷售組織的發(fā)展 7. 7. 銷售組織網(wǎng)絡(luò)化 第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn) 一 . 銷售組織變化的產(chǎn)生因素 : 1. 外部因素 : 2. 內(nèi)部因素 (1)由于新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的增加，出現(xiàn)了本公司要開發(fā) 的新市場(chǎng) . (2) 產(chǎn)品在壽命周期上的位置發(fā)生較大變化： (3) 產(chǎn)品之間的銷售比率出現(xiàn)較大變化 i (4) 的流通政策有了較大的變化； (5) 銷售入員的質(zhì)且結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化。 (4) 明確銷售人員個(gè)入在達(dá)到目的和目標(biāo)方面具有什么作 用 、 占什么位置 。 (4)銷售責(zé)任不分明。 (8)公司整日充斥沒有效串的會(huì)議。 3. 精簡高效原則。 (3)確定如何完成銷售工作的計(jì)劃，劃分原始責(zé)任。 3. 銷售組織改善的評(píng)估項(xiàng)目 : (1) 銷售組織的評(píng)估 : (2) 銷售員效率的評(píng)估 : (3) 銷售政策的評(píng)估 : ①銷售人員的管理是否有效 ? ⑦分析訂貸的次數(shù)與每次的數(shù)量。建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售工作高效完成的前提。 其具體做法是： (1)調(diào)整銷售策略 、 形成銷售新格局 。 從而形成了銷售基地和銷售網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展的銷售新格局 ， 1998年空調(diào)銷量繼續(xù)保持良好勢(shì)頭 ， 摩托車的銷量又比 1997年翻了一番 ，新面市的冰箱受到消費(fèi)者的青昧 . (2).組建營銷管理公司 ,推出服務(wù)新舉措 。 集團(tuán)公司希望 ， 通過這次營銷組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 ， 使集團(tuán)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)由依靠代理為主的相對(duì)簡單的銷售組織結(jié)構(gòu)向代理與直銷相結(jié)合的復(fù)合銷售組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變 ， 促進(jìn)集團(tuán)營銷工作適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn) ． 加快銷售組織結(jié)構(gòu)和營銷方式的轉(zhuǎn)交 ， 提高市場(chǎng)開發(fā)能力 ， 不斷擴(kuò)大春蘭產(chǎn)品市場(chǎng)份額 ， 努力提高春蘭產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度 ． 為下一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭打好基礎(chǔ) 。 12:13:5612:13:5612:131/31/2023 12:13:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 13分 56秒 12:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 13分 56秒 下午 12時(shí) 13分 12:13: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:13:5612:13:5612:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 12時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:13:5612:13:5612:131/31/2023 12:13:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 13分 56秒 下午 12時(shí) 13分 12:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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