【正文】 2023年 1月 29日星期日 6時 13分 57秒 18:13:5729 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :13:5718:13Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 29日星期日 6時 13分 57秒 18:13:5729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :13:5718:13:57January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 商店位置 燈光音樂 門面裝飾 商品陳列 擁擠狀況 對消費者 產(chǎn)生影響的因素類型 消費者在特定情境下受到的來自他人的影響。 ? 消費者購買某一商品的行為，要受到當時的天氣情況，消費者心境的影響 特定時間地點 廣大空間人群、穩(wěn)定影響 影響消費者的微觀因素 是情境的構成 不限于營銷因素 是情境的構成 特定時間地點的個體因素 廣泛的 三、情境 （二）按照消費者行為過程的階段性對情境分類 信息傳播情境 購物情境 使用情境 文本 文本 文本 情境 文本文本文本文本 信息展示情境 信息展示的 方式 和位置 接受信息時的 心理和生理 狀態(tài) 信息溝通情境 信息傳遞時 消費者所處 的情境 在購物過程中影響消費者行為的情境。 ?減少失調(diào)感型購買行為下的營銷策略： ? 增加使消費者能夠?qū)Ρ扰袆e優(yōu)劣的資料，增加產(chǎn)品的體驗，減少由于“信息判斷盲區(qū)”而導致的購買者后悔或購買后的心理失調(diào)，增強購買者的購買信心。 購買者無論如何努力，都不能準確判斷品牌之間的顯著差異（特別是價格高的產(chǎn)品，但看起來差異不大，但實際上可能差異大，也能小），購買者購買時高度參與，但購買后通常會后悔（心理失調(diào)）的購買決策行為。 （在產(chǎn)品價格昂貴、消費者缺乏產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗、購買具 有較大風險和高度自我表現(xiàn)性的情況下，會發(fā)生高參與購買行 為。調(diào)查結果發(fā)現(xiàn)，家庭主婦們認為： 購買速溶咖啡的家庭主婦：懶惰、浪費、不稱職、而購買咖啡豆家庭主婦被認為勤儉、善于持家、懂得生活。 ? 美國心理學家海爾教授認為，消費者并沒有回答拒絕購買的真正原因。讓生產(chǎn)者和經(jīng)營者始料不及的是，這種被他們認為方便、省時、省力、快捷，價格也適中的新產(chǎn)品并不受歡迎，問津者寥寥無幾。身邊沒有孩子的老年夫妻 — 旅游、醫(yī)療 (7)孤獨期 。年輕夫妻，沒有孩子 — 浪漫消費族 (3)滿巢期一 。 二、相關群體 ?相關群體： 指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。聚會時，一溜 7部黑色伊蘭特，場面還是很壯觀的。 ? 一到周末，他們更多的是搞自駕旅游，吳強沒有車，只能讓同伴們搭載，心里覺得真不是滋味。 ? 吳強有 6個很要好的朋友，平時一有機會，他們就會聚在一起，或者打球，或者遠足，或者什么都不做，只是坐在一起，一邊喝茶，一邊海闊天空的隨便聊聊。家中往往有現(xiàn)磨咖啡壺以及“朋友從國外帶回來的咖啡豆” ?淡淡的背景音樂、西式風情、服務生的細致優(yōu)雅使他們以西餐廳情有獨鐘。 ?會員制健身中心經(jīng)常有他們的身影，他們懂得身體是革命的本錢。 ?股票是他們投資最大的方向之一，中產(chǎn)一族通常不太關心時政，偶爾關心也只是注意時政對所持股票的影響。與此同時，還會比較講究住宅的舒適度、房間的個性化布臵及品味。 ? 中中層： 初級專業(yè)技術人員、小企業(yè)主、辦事人員、個體工商戶。體制轉(zhuǎn)軌和產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整導致一批工人和商業(yè)服務業(yè)人員處于失業(yè)、半失業(yè)狀態(tài)。 當代中國的社會階層 （續(xù) 2） ： 指在第二產(chǎn)業(yè)中從事體力、半體力勞動的生產(chǎn)工人、建筑業(yè)工人及相關人員。 ： 指擁有較少量私人資本（包括不動產(chǎn)）并投入生產(chǎn)、流通、服務業(yè)等經(jīng)營活動或金融債券市場而且以此為生的人。 ： 指在各種經(jīng)濟成分的機構 (包括國家機關、黨群組織、全民企事業(yè)單位、集體企事業(yè)單位和各類非公有制經(jīng)濟企業(yè) )中專門從事各種專業(yè)性工作和科學技術工作的人員。第一部分是原來的國有和集體企業(yè)干部 ；第二部分來自較大規(guī)模的私營企業(yè)或高新科技產(chǎn)業(yè)領域中的私營企業(yè) ；第三部分人是三資企業(yè)的中高層管理人員。 ： 指在黨政、事業(yè)和社會團體機關單位中行使實際的行政管理職權的領導干部，具體包括：中央政府各部委和直轄市中具有實際行政管理職權的處級及以上行政級別的干部；各省、市、地區(qū)中具有實際行政管理職權的鄉(xiāng)科級及以上行政級別的干部。 ?在設計產(chǎn)品和廣告時應明確針對某一生活方式群體進行訴求。 “ 斜口杯” ?一次，日本的營銷員在一家飯店觀察外國人飲茶時發(fā)現(xiàn)，由于歐洲人的鼻子較大，當茶水少于半杯時，鼻子便碰到杯沿上。 二、消費者的個性 （二）需要與動機 需要 個體由于缺乏某種生理或心理因素而產(chǎn)生內(nèi)心緊張，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個以上的廣告。 外界客觀事物 感覺器官 條件 特征 是一種直接反映 反映事物的個別屬性 一、消費者的感覺和知覺 （一）感覺與知覺的含義 知覺： 人腦對直接作用與感覺器官的各種事物的各種屬性的整體反映 。 以我哥哥的經(jīng)驗看（信息來源） ，我決不能買金星。以我哥哥的經(jīng)驗看，我決不能買金星。 ? 買回電腦后，主要是王老師自己使用 ——使用者。 消費者 市場 多樣性 和分散性 差異性 和擴展性 多層次和 可誘導 人數(shù)眾多、消費品種繁多 購買零星而頻繁 由粗到精、由低級到高級的發(fā)展 求新求變心理、外界誘導下的多變 消費需求 消費行為 可替代性和 相關性 商品的多選擇與相關周邊購買 便利品 ：經(jīng)常購買、價格低廉、不需作太多選擇的商品 選購品 ：消費者購買頻率較低、需要經(jīng)過認真挑選的產(chǎn)品 特殊品 ：是具有獨特的品牌識別特征，消費