【正文】 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 42分 36秒 02:42:3628 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :42:3602:42Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 42分 36秒 02:42:3628 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:3602:42:36March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原告根本沒有想到的車回家了。 ? 突然，簡(jiǎn)妮看見大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車，色澤是那樣的柔和誘人，他問湯姆那是輛什么牌子的轎車。簡(jiǎn)妮說：“今天是我的生日，我特意挑選今天這個(gè)日子來買車。年輕的售貨員很樂意地陪她在銷售大廳參觀，并自我介紹說他叫湯姆。他對(duì)她說，如果簡(jiǎn)妮小姐愿意等待 30來分鐘的話，他一定樂意立即趕回來為她服務(wù)。 三、醫(yī)藥消費(fèi)者動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)方法 ? （一）證據(jù)性誘導(dǎo) ? （二）論證性誘導(dǎo) ? （三）建議性誘導(dǎo) ? 向消費(fèi)者建議購(gòu)買相關(guān)連的產(chǎn)品 ? 建議購(gòu)買替代性藥品 ? 藥物建議購(gòu)買新產(chǎn)品 Hot Tip ? How do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? – On the [View] menu, point to [Master], and then click [Slide Master] or [Notes Master]. Change images to the one you like, then it will apply to all the other slides. 案例： ? 女律師簡(jiǎn)妮 這時(shí)它正好看到榮華雞商店在賣榮華雞，陣陣香味撲鼻而來，又看到旁邊的廣告宣傳把榮華雞的特點(diǎn)介紹得清清楚楚，這樣他就毫不猶豫地決定購(gòu)買榮華雞。 ?有這樣一個(gè)小故事：一位老太太在一所大學(xué)門口賣蘋果，天很冷，她的蘋果很好卻沒人買，這時(shí)一位教授從此走過，出于同情對(duì)老太太指點(diǎn)一二，于是，老太太買了一些紅絲帶，將兩個(gè)蘋果綁在一起，并取名叫“情人果”。車上插著幾支鮮艷的紅玫瑰。湯姆熱心地告訴了她，并仔細(xì)地介紹了這輛車的特點(diǎn)，尤其是價(jià)錢比較便宜。”湯姆笑著向簡(jiǎn)妮祝賀，并和身旁一個(gè)同伴低聲耳語了幾句。湯姆陪著簡(jiǎn)妮聊天，很快兩人便變得很投機(jī)。簡(jiǎn)妮小姐同意等一會(huì)兒，總不能不讓人吃飯呀，就是再加上 30加上分鐘也沒關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個(gè)日子來買車，無論如何都必須把車開回去。布洛菲爾特小姐終于攢夠了購(gòu)買小車的錢，興沖沖地來到一家經(jīng)營(yíng)汽車的大公司，她看中的這兒出售的海藍(lán)色“西爾斯”牌小轎車。 （造句法和編故事） 如果我有一輛轎車，我會(huì)？？ 如果手機(jī)變?yōu)閱蜗蚴召M(fèi)，我會(huì) ??? 使用聯(lián)想技術(shù) ? 讓消費(fèi)者列出某種產(chǎn)品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費(fèi)者列不出好處為止。通過分析和評(píng)價(jià)他人的心理活動(dòng)而將自己真實(shí)的想法反映或反射出來。這些商店的經(jīng)營(yíng)狀況一般都不錯(cuò)，靠薄利多銷，利潤(rùn)也算不低。 目前在國(guó)內(nèi)外的零售商店中有很多名稱各異的廉價(jià)商店。 這種新型的 4runner更大的內(nèi)部空間 。 廣告一般有多重訴求 技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)雅、無畏 并不奇怪 ， 只有那些最智能化 、最具活力的 SUV才能夠達(dá)到汽車食物鏈的最頂端 。雙重訴求方式：一方面，廣告文案中的直接訴求側(cè)重于產(chǎn)品品質(zhì)，而畫面中的隱含訴求則集中于消費(fèi)者追求的社會(huì)地位。 ?顯性動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。 特高價(jià)咖啡 ? 聲名大振的咖啡館形成了獨(dú)特的風(fēng)格，豪華、高雅，令人難以忘懷的氣氛被那些流連忘返的客人所稱道。這里的每杯咖啡均由名師當(dāng)場(chǎng)炮制而成，味道特殊，純正，又可口，店堂里的裝潢更是奇特豪華，賽過宮殿。 特高價(jià)咖啡 ? 當(dāng)座落在東京濱松町的一家咖啡館首次推出五千日元一杯的咖啡時(shí)，轟動(dòng)了社會(huì)。 由 社會(huì)的和心理的因素 產(chǎn)生的購(gòu)買意愿和沖動(dòng)，由人的感情需要而引發(fā)的購(gòu)買欲望。 (4)、求得方便的消費(fèi)動(dòng)機(jī) 為了減少體力與心理上的支出而出現(xiàn)的消費(fèi)原因。 ? 如，女性在購(gòu)買化妝品上，會(huì)選擇不含有毒物質(zhì)的化妝品；同時(shí)也會(huì)可以選購(gòu)各種防偽保安性用品和服務(wù)。 （ 1）追求實(shí)用的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?這是以追求商品的使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 生理性動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī) 1）理智動(dòng)機(jī) 2）感情動(dòng)機(jī) 3）惠顧動(dòng)機(jī) 由個(gè)體精神需要所引起的 起源 動(dòng)力 特點(diǎn) 層級(jí) 生理動(dòng)機(jī) 生理需要（生存和繁衍的基本要素） 人體先天驅(qū)動(dòng)力 經(jīng)常性、重復(fù)性、習(xí)慣性、 穩(wěn)定性 低層次 心理動(dòng)機(jī) 社會(huì)需要（適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的需要） 后天在社會(huì)中習(xí)得 情境性、 易變性 高層次，有逐步占主導(dǎo)地位的趨勢(shì) （二）根據(jù)消費(fèi)者心理活動(dòng)的理性和非理性特點(diǎn)，消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分為理智型購(gòu)買動(dòng)機(jī)和情感型購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 一個(gè)非常關(guān)心體重的消費(fèi)者又喜歡吃零食。 ? 例：當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他可能就會(huì)面臨這種沖突。 趨避沖突 雙趨型 動(dòng)機(jī)沖突 ? 雙驅(qū)型沖突指消費(fèi)者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)而只能從中擇選其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。 ? 該理論認(rèn)為，人們常常是面臨者在多種動(dòng)機(jī)中選擇其一的心理矛盾和心理狀態(tài)，即心理沖突。 雙因素理論的意義 將赫茨伯格的雙因素理論運(yùn)用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析，具有多重價(jià)值與意義，具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 1 它提醒營(yíng)銷人員，產(chǎn)品需要兩方面的刺激因素，才能打動(dòng)消費(fèi)者的心。 ? 那些能帶來積極態(tài)度、滿意和激勵(lì)作用的因素就叫做“激勵(lì)因素”，這是那些能滿足個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)需要的因素，包括：成就、賞識(shí)、挑戰(zhàn)性的工作、增加的工作責(zé)任，以及成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。即 ? E=D H ? 其中 ? E：動(dòng)機(jī)作用力 D：內(nèi)驅(qū)力 H：習(xí)慣強(qiáng)度 人對(duì)現(xiàn)在行為的決策，大部分以過去行為所獲結(jié)果或報(bào)酬進(jìn)行衡量。 一、醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概述 動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系 動(dòng)機(jī) 行為 2 行為 1 行為 3 行為 4 動(dòng)機(jī) 1 動(dòng)機(jī) 2 動(dòng)機(jī) 3 行為 動(dòng)機(jī)和行為之間不完全是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。目前，這 5輛車已經(jīng)全部被訂購(gòu)一空，據(jù)悉其中一輛車的成交價(jià)達(dá)到了 4700萬元。雖然這項(xiàng)調(diào)查只限于財(cái)務(wù)方面，但是根據(jù)調(diào)查人員側(cè)面的觀察，似乎那 3%的人在幸福及快樂的程度上，也高于其他的人。 ? 醫(yī)藥科技發(fā)展對(duì)藥物消費(fèi)需要的影響。 ? （三）醫(yī)療保障制度因素 ? 醫(yī)療保障制度對(duì)消費(fèi)者藥物消費(fèi)需要的影響主要體現(xiàn)在醫(yī)療保障制度的覆蓋面上，以及醫(yī)療保障制度關(guān)于藥品報(bào)銷目錄、藥品費(fèi)用分?jǐn)偙壤?、醫(yī)療服務(wù)服務(wù)供方支付方式等政策的制定上?！皩?duì)不起師傅，我們藥店也是按規(guī)定辦事，顧客無處方我們是堅(jiān)決不能銷售抗菌藥的，這也是為你們的用藥安全負(fù)責(zé) ……” 話音剛落，那名醉酒男子突然激動(dòng)地朝小孫叫囂起來：“你們這是什么破規(guī)定啊，什么處方不處方的。小孫心里不禁打了個(gè)“激靈”，他最害怕顧客夜間來購(gòu)買抗菌藥了，往往因?yàn)樘幏降膯栴}引發(fā)顧客的不滿。小孫逐一檢查藥店內(nèi)的電源和儀器設(shè)備后，正準(zhǔn)備“閉目養(yǎng)神”，兩名彪形大漢一陣急促的敲門聲打破了深夜的寂靜。 ? 同時(shí)醫(yī)藥專業(yè)人員可以利用其影響對(duì)消費(fèi)者醫(yī)藥需要加以誘導(dǎo)、激發(fā)、影響和調(diào)節(jié)，這又使得醫(yī)藥消費(fèi)需要具有明顯的可誘導(dǎo)性。 ? 另一方面，一旦生病，人們往往希望找最好的醫(yī)生，用最好的藥物。 ? 其次，消費(fèi)者的需要不是一成不變的。 ? （ 2）潛在需要 ? 指未來即將出現(xiàn)的消費(fèi)需要。各層次的需要呈相互依賴與重疊的關(guān)系 。 ? （ 2）精神需要 ? 指消費(fèi)者對(duì)于觀念、智力、道德、審美、交往等方面的需要。 現(xiàn)實(shí)能夠提供某種物質(zhì)或非物質(zhì)商品，以消除或減少消費(fèi)者生理或心理的不舒服的“緊張”狀態(tài)。只有消除或減少這種不舒服的“緊張”狀態(tài)，人的生理或心理才能夠恢復(fù)正常的平衡或均衡狀態(tài)。消費(fèi)需要可分為 生產(chǎn)性消費(fèi)需要（生產(chǎn)者需要） 和 生活性消費(fèi)需要（消費(fèi)者需要） 兩大類。 ? —— ? 人類和消費(fèi)者的需要是現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)。L/O/G/O 第五章 醫(yī)藥消費(fèi)者的需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī) 引例 51 ? 同樣是感冒藥，為什么白加黑一年能賣幾個(gè)億？1995年上市，僅 180天，銷售額就能突破 元，一下子就瓜分感冒市場(chǎng) 15%的份額。在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，比對(duì)手更早地、更好地識(shí)別并滿足消費(fèi)者需要的能力，是企業(yè)得以生存、獲得利潤(rùn)與取得發(fā)展的關(guān)鍵。 一、消費(fèi)者需要概述 ? （二）消費(fèi)者需要的產(chǎn)生 ? 消費(fèi)者行為學(xué)上采用“均衡理論”來說明消費(fèi)者需要的產(chǎn)生。人們消費(fèi)需要的產(chǎn)生正是減少或消除這種不舒服的“緊張”狀態(tài)的反映。 一、消費(fèi)者需要概述 ? （三）消費(fèi)者需要分類 ? 按需要產(chǎn)生的原因劃分 ? （ 1）自然需要 ? 是指消費(fèi)者為維持和延續(xù)生命而對(duì)衣、食、住、安全等基本生存條件等方面的需要。 按需要層次分類劃分 ? 美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛在1943年提出了需要層次理論。 Click to edit title style 消費(fèi)者對(duì)某種商品的需要 市場(chǎng)供應(yīng) 供大于求 —— 不飽和需要 基本一致 —— 飽和需要 供不應(yīng)求 —— 需要過量 ? ? ? （ 1）合理需要 ? 指消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需要與由消費(fèi)者實(shí)際生理或心理上的不平衡引發(fā)的、與客觀消費(fèi)需要相一致的需要狀態(tài)，這是一種合理的需要狀態(tài)。 二、醫(yī)藥消費(fèi)者需要的特征 （一）需要的多樣性和差異性 （二）需要的層次性和發(fā)展性 （三）需要的最高優(yōu)先性和不可替代性 （四）需要的被動(dòng)性和可誘導(dǎo)性 （五）需要的不確定性 （六）需要缺乏彈性 二、醫(yī)藥消費(fèi)者需要的特征 （一）需要的多樣性和差異性 ? 醫(yī)藥消費(fèi)者需要的多樣性表現(xiàn)為：消費(fèi)者對(duì)藥品具有多樣化需要。 ? 50年一身衣服一包糖，一桌酒。 ? 另外，在人們的生活中，對(duì)藥物的需要又幾乎是不可替代的。 ? （五）需要的不確定性 ? 由于只有在患病或受到傷害時(shí)