【正文】 對消費者的影響程度；設(shè)計信息傳播策略。每個人都會按照自己的經(jīng)驗來理解和接受信息，可能因為先入為主的觀念的影響，對事實產(chǎn)生曲解。 選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復手段。 可以由內(nèi)在刺激產(chǎn)生； 也可以由外在刺激產(chǎn)生 需要被認知 需要轉(zhuǎn)化為動機 需要的產(chǎn)生 二、消費者的個性 （三）需要層次論 1 生理需要 3 社會需要 2 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 三、經(jīng)濟因素、生理因素與生活方式 （一）經(jīng)濟因素 ? 經(jīng)濟狀況決定購買能力，制約購買行為 可任意支配收入水平 需求 低收入者對價格的敏感性高于高收入者 三、經(jīng)濟因素、生理因素與生活方式 （二）生理因素 ?生理因素指年齡、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。 ?這位日本營銷人員回國后，研制生產(chǎn)了“斜口杯”，果然風靡歐洲市場。 ① 同一階層的成員之間的行為具有相似性 ② 人們所處的社會階層不同，其社會地位也不同 ③ 人們歸屬與某一個社會階層，是由多個因素所 決定的，如職業(yè)、收入、財產(chǎn)、受教育程度等。 ： 指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。 當代中國的社會階層 （續(xù) 1） ： 指擁有一定數(shù)量的私人資本或固定資產(chǎn)并進行投資以獲取利潤的人，按照現(xiàn)行政策規(guī)定，即包括所有雇工在 8人以上的私營企業(yè)的業(yè)主。 ： 指協(xié)助部門負責人處理日常行政事務(wù)的專職辦公人員，主要由黨政機關(guān)中的中低層公務(wù)員、各種所有制企事業(yè)單位中的基層管理人員和非專業(yè)性辦事人員等組成。 ： 指在商業(yè)和服務(wù)行業(yè)中從事非專業(yè)性的、非體力的和體力的工作人員。 ： 指承包集體所有的耕地，以農(nóng)（林、牧、漁）業(yè)為惟一或主要的職業(yè)，并以農(nóng)（林、牧、漁）業(yè)為惟一收入來源或主要收入來源的農(nóng)民。 當代中國的社會階層 （續(xù) 3） 上述十大階層構(gòu)成了當代中國社會的 五大社會等級 —— ? 社會上層： 包括高層領(lǐng)導干部、大企業(yè)經(jīng)理人員、高級專業(yè)人員及大私營企業(yè)主。 ? 底層： 生活處于貧困狀態(tài)，并缺乏就業(yè)保障的工人、農(nóng)民、失業(yè)和半失業(yè)人員。 ?有一輛進口車或至少一輛奧迪、帕薩特檔次的國產(chǎn)轎車。看上去很普通，但價格很貴，且衣著注重細節(jié)。 ?由于日常工作相對緊張，有閑的機會很少，他們更愿意給自己一個逃離的機會，在異地異國，山山水水之間，更能領(lǐng)略生活的含義，在某種意義上，這是生活質(zhì)量的標志 ?即使覺得茶比咖啡更好喝，在邀請朋友的時候也總會脫口而出，“星巴克”。 ?即使實在是個 “ 粗人 ” ，家里也會有非常像模像樣的書房，辦公桌上也會有幾本 “ 經(jīng)理人 ” 雜志。當其他 6個人中的最后一個都購買了現(xiàn)代伊蘭特汽車之后，吳強才發(fā)現(xiàn)自己確實有些落伍了。 ? 唯獨吳強沒有車，一家三口不得不分別乘坐朋友的車，這使得吳強自己覺得特別尷尬！ ? 更讓他覺得難受的是，他好像與這個團體的距離越來越遠了，偶爾甚至會有局外人的感受。 ? 吳強覺得自己終于又回到了同伴們的身邊。 ? 核心家庭： 三口之家 —— 重點 ? 復合式家庭： 四世同堂 ? 本原家庭： 老家 ? 生育家庭： 新婚家庭 ? 聯(lián)合家庭 ? 不完全家庭：單身、離異等 單身 階段 新婚階段 滿巢 階段 空巢階段 鰥寡階段 77 —— 家庭 生命周期 一個以家長為代表的家庭生活的全過程，稱家庭生命周期，按年齡、婚姻、子女等狀況，可劃分為七個階段： (1)未婚期 。年輕夫妻，有六歲和六歲以上兒童 — 學習 (5)滿巢期三 。 消費者做出購買選擇時往往會考慮自己的身份和地位 （ Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標志或象征，將會吸引特定目標市場的顧客 。但在蒙眼試驗中（ blind test),卻沒有人能說出速溶咖啡與普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面有什么不同。于是他采用了間接的角色扮演法進行深入調(diào)查。 （二）消費者參與的類型： ：如果某消費者認為某種產(chǎn)品、品 牌、事物、事件或行為與自我不相關(guān)，則稱該消費者對該產(chǎn)品、 品牌、事物、事件或行為無“參與”，反之，則是有“參與” ： 如果消費者認為該品牌或產(chǎn)品與自我 的相關(guān)性或重要性低，則稱為低參與。 （四）消費者“參與”因素： 任何事物、事件、行為（消費者可能參與某種行為， 抵制破壞生態(tài)環(huán)境的產(chǎn)品） 二、消費者購買行為類型 二、消費者購買行為的類型 購買參與程度 高度參與 低度參與 品牌差異程度 大 小 復雜型購買行為 減少失調(diào)感型購買行為 尋求多樣化型購買行為 習慣性型購買行為 Assael的消費者購買行為分類 是指品牌之間、產(chǎn)品的規(guī)格、型號之間的性能、功能、外觀、價格等差異大（顯著）或差異小（不顯著） 由于品牌的差異顯著，購買者高度參與，所以購買者在短時間里很難作出決策。糖果、月餅 對于價格相對較低的生活必需品，由于消費者知道品牌差異較小，所以隨便購買哪個品牌都可以的購買行為。 ?習慣性型購買行為下的營銷策略： ? 強化產(chǎn)品形象，使消費者形成“購買習慣”，而不是“習慣性購買” 。 在使用場合影響消費者心理行為的情境因素。 購物的時間壓力 : 消費者購物的緊迫程度 快餐 情人節(jié)的 玫瑰花 交通高峰期 上班族的 午飯 社交購買 自用購買 消費者帶入消費情境的 非持久性 的個人特征。 :13:5718:13Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:5718:13:57January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 6時 13分 57秒 18:13:5729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:5718:13Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 13分 57秒 18:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升