【正文】 :13:5718:13Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ?習慣性型購買行為下的營銷策略： ? 強化產(chǎn)品形象，使消費者形成“購買習慣”，而不是“習慣性購買” 。于是他采用了間接的角色扮演法進行深入調(diào)查。 ? 核心家庭： 三口之家 —— 重點 ? 復合式家庭： 四世同堂 ? 本原家庭： 老家 ? 生育家庭： 新婚家庭 ? 聯(lián)合家庭 ? 不完全家庭：單身、離異等 單身 階段 新婚階段 滿巢 階段 空巢階段 鰥寡階段 77 —— 家庭 生命周期 一個以家長為代表的家庭生活的全過程，稱家庭生命周期，按年齡、婚姻、子女等狀況，可劃分為七個階段： (1)未婚期 。 ?即使實在是個 “ 粗人 ” ，家里也會有非常像模像樣的書房，辦公桌上也會有幾本 “ 經(jīng)理人 ” 雜志。 ? 底層： 生活處于貧困狀態(tài)，并缺乏就業(yè)保障的工人、農(nóng)民、失業(yè)和半失業(yè)人員。 ： 指協(xié)助部門負責人處理日常行政事務的專職辦公人員，主要由黨政機關(guān)中的中低層公務員、各種所有制企事業(yè)單位中的基層管理人員和非專業(yè)性辦事人員等組成。 ?這位日本營銷人員回國后，研制生產(chǎn)了“斜口杯”，果然風靡歐洲市場。 ?營銷人員的任務：了解消費者信息來源（經(jīng)驗來源、個人來源、公共來源、商業(yè)來源）；了解不同信息來源對消費者的影響程度；設計信息傳播策略。 ? 店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？ ? 李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的 ? 店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ ? 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . 三個小販對著同一個老太太 —— 為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？ 把握需求 按照夠可購買目的或用途不同，市場如何劃分？ 一、消費者市場與消費者購買行模式 （一）消費者市場 個人或家庭 為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務的市場。屬于最終市場或終端市場。 二、消費者購買決策的一般過程 （三）備選產(chǎn)品評估 評價的主要內(nèi)容 產(chǎn)品屬性 品牌信念 效用函數(shù) ?消費者通過精確的計算及邏輯思考進行評價 ?消費者的購買只不過是憑直覺或沖動 ?消費者可能自行決策進行購買 ?消費者可能咨詢其他人之后進行購買 屬性權(quán)重 評價模式 二、消費者購買決策的一般過程 （四）購買決策 家 庭 孩子 家 庭 影響力 二、消費者購買決策的一般過程 （五）購后過程 26 采取行動 不采取行動 重復購買 告訴別人 滿意 不采取行動 采取行動 承受心理壓力 停止購買 向周圍人訴說 向廠商要求賠償 采取暴光方式 采取法律方式 不滿意 私下 行動 公開 行動 參與消費者（或參與購買者） 文化 亞文化 文化特征 社會階層 相關(guān)群體 家庭 身份 地位 社會特征 年齡及生命周期階段 職業(yè) 經(jīng)濟狀況 生活方式 性格 自我觀念 個人特征 感覺 動機 后天經(jīng)驗 信仰 態(tài)度 心理特征 營銷刺激+其它外部刺激 產(chǎn)生購買意識，開始確認需要的購買決策過程 一、消費者的感覺和知覺 （一）感覺與知覺的含義 感覺： 人腦對直接作用于感覺器官的外界客觀事物和對象的個別屬性的反映。 三、經(jīng)濟因素、生理因素與生活方式 （三）生活方式 ?生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。他們在目前的中國社會階層結(jié)構(gòu)中所占比例大約為 %。 ?月薪１萬元左右，當然應該有一套屬于自己的住房。這年頭，誰不想跟 “ 文化 ” 沾點邊。年輕的單身者 — 個性消費族 （ MP3， MP4，手機 ） (2)新婚期 。在調(diào)查中，他制定了兩個購物清單，除咖啡外，其他項目完全相同 83 ?把兩個購物單分別發(fā)給 AB兩組各 50名家庭主婦，要求他們描述持有該購物清單的家庭主婦的個性。 三、情境 （一）情境的含義與分類 獨立于單個消費者和單個刺激個體之外的在特 定場景和特定時點影響消費者購買行為的微觀因 素的總和。 2023年 1月 下午 6時 13分 :13January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 18:13:5718:13:5718:13Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:13:5718:13:5718:131/29/2023 6:13:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 13分 57秒 18:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?尋求多樣性型購買行為下的營銷策略： ? 變化外形、外觀、口味等待消費者品牌轉(zhuǎn)移選擇、建立多品牌。其實味道只是他們的一個托辭，實際上是一種潛在的心理在起抵制作用。 相關(guān)群體 成員群體 非成員群體 主要群體 次要群體 崇拜群體 疏離群體 私人奢侈品 私人必需品 隱藏 對品牌需求 影響力弱 公共奢侈品 公共必需品 可見 對品牌需求 影響力強 非必需品 對產(chǎn)品需求 影響力強 必需品 對產(chǎn)品需求 影響力弱 產(chǎn)品需要程度 消費可見程度 ?您如何評價“明星”在營銷中的影響力及號召力？ 三、家庭 家庭指建立在婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系或繼承、收養(yǎng)關(guān)系基礎上，由夫妻和一定范圍親屬結(jié)合組成的一種社會生活組織單位。就餐環(huán)境第一位，“ 我去哪里哪里吃了飯 ” 通常是比 “ 我吃了什么 ” 更重要。 ? 中下層： 一般勞動者、一般商業(yè)服務業(yè)服務人員、工人、農(nóng)民。專業(yè)技術(shù)人員