【正文】 在社會階層結構中所占比例約為 %。若想喝完茶水，必須仰起脖子，既不方便，也有失歐洲人的紳士風度。據說 IBM、蘋果和康柏都不錯（信息來源） ，我得好好比較一下。你要什么李子呢？ ? 李老太說：我要酸的李子。 消費者 市場 多樣性 和分散性 差異性 和擴展性 多層次和 可誘導 人數眾多、消費品種繁多 購買零星而頻繁 由粗到精、由低級到高級的發(fā)展 求新求變心理、外界誘導下的多變 消費需求 消費行為 可替代性和 相關性 商品的多選擇與相關周邊購買 便利品 ：經常購買、價格低廉、不需作太多選擇的商品 選購品 ：消費者購買頻率較低、需要經過認真挑選的產品 特殊品 ：是具有獨特的品牌識別特征，消費者對其有獨特偏好的產品 非渴求品：是消費者或者不了解，或者不感興趣的產品 一、消費者市場與消費者購買行模式 （二）消費者購買行為模式 企業(yè)可控營銷刺激 企業(yè)不可控營銷刺激 購買決策行為過程 營銷刺激 其他外部刺激 產品 價格 地點 渠道 刺激 傳送 經濟的 技術的 文化的 政治的 文化 社會 個人 心理 參與消費者 ? 確認需求 ? 信息收集 ? 產品評估 ? 購買決策 ? 購后行為 參與消費者反應 具有已知需求的參與消費者自身的自然特征 需要或 欲望意 識強化 購買意識 的強化 文化社會個人心理參與消費者二、消費者行為影響因素綜述 一、消費者市場與消費者購買行模式 （三）消費者行為影響因素綜訴 宏觀因素：人口 經濟 政治法律 社會文化 自然 科學技術 微觀因素：購物環(huán)境 人流量 服務技能與態(tài)度 他人的看法 確認問題 信息收集 產品評價 購買決策 購后行為 生理因素：質量；性別；健康；特質心理因素：感知；認知；象征 行為因素：未購買；初次購買；重復購買；學習 渠道因素 批發(fā) 零售 位置 交通 價格因素 基本 價格 折扣 信貸 產品因素：質量 性能 商標 包裝 促銷因素：廣告 推銷 公關 銷售促進 外在因素 營銷因素 內在因素 購買決策 第 11頁 消費者 購買行為 需求 （ 需求產生原因、需求目標、需求轉移等） 個人因素 環(huán)境因素 年齡 家庭規(guī)模 經濟 個性 自我形象 生活方式 心理 文化 亞文化 、 社會 階層 、 相關 群體 一、消費者購買決策過程的參與者 購買決策 倡議者 影響者 決策者 購買者 使用者 ? 張老師家買電腦： ? 第一個提議者是他的孩子 ——發(fā)起者。 外界客觀事物 感覺器官 條件 特征 是一種直接反映 反映事物的個別屬性 一、消費者的感覺和知覺 （一）感覺與知覺的含義 知覺： 人腦對直接作用與感覺器官的各種事物的各種屬性的整體反映 。 ?在設計產品和廣告時應明確針對某一生活方式群體進行訴求。 ： 指擁有較少量私人資本（包括不動產）并投入生產、流通、服務業(yè)等經營活動或金融債券市場而且以此為生的人。與此同時，還會比較講究住宅的舒適度、房間的個性化布臵及品味。 ? 吳強有 6個很要好的朋友，平時一有機會，他們就會聚在一起，或者打球，或者遠足，或者什么都不做，只是坐在一起，一邊喝茶，一邊海闊天空的隨便聊聊。年輕夫妻，沒有孩子 — 浪漫消費族 (3)滿巢期一 。調查結果發(fā)現，家庭主婦們認為： 購買速溶咖啡的家庭主婦：懶惰、浪費、不稱職、而購買咖啡豆家庭主婦被認為勤儉、善于持家、懂得生活。 ? 消費者購買某一商品的行為，要受到當時的天氣情況，消費者心境的影響 特定時間地點 廣大空間人群、穩(wěn)定影響 影響消費者的微觀因素 是情境的構成 不限于營銷因素 是情境的構成 特定時間地點的個體因素 廣泛的 三、情境 （二）按照消費者行為過程的階段性對情境分類 信息傳播情境 購物情境 使用情境 文本 文本 文本 情境 文本文本文本文本 信息展示情境 信息展示的 方式 和位置 接受信息時的 心理和生理 狀態(tài) 信息溝通情境 信息傳遞時 消費者所處 的情境 在購物過程中影響消費者行為的情境。 2023年 1月 29日星期日 6時 13分 57秒 18:13:5729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:5718:13:57January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?減少失調感型購買行為下的營銷策略： ? 增加使消費者能夠對比判別優(yōu)劣的資料，增加產品的體驗，減少由于“信息判斷盲區(qū)”而導致的購買者后悔或購買后的心理失調，增強購買者的購買信心。 ? 美國心理學家海爾教授認為，消費者并沒有回答拒絕購買的真正原因。 二、相關群體 ?相關群體： 指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。家中往往有現磨咖啡壺以及“朋友從國外帶回來的咖啡豆” ?淡淡的背景音樂、西式風情、服務生的細致優(yōu)雅使他們以西餐廳情有獨鐘。 ? 中中層： 初級專業(yè)技術人員、小企業(yè)主、辦事人員、個體工商戶。 ： 指在各種經濟成分的機構 (包括國家機關、黨群組織、全民企事業(yè)單位、集體企事業(yè)單位和各類非公有制經濟企業(yè) )中專門從事各種專業(yè)