聯(lián)縱智達錢江啤酒—錢啤集團量販店和商超促銷員培訓手冊-wenkub.com
2025-06-22 07:40 本頁面
【正文】 l 泄露公司秘密，或?qū)①Y料、用品外傳才，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即該除名，扣發(fā)當月工資及獎金，公司保留追究法律責任。l 不遵守消費終端工作紀律，遭顧客投訴者，作罰款處理，嚴重者作辭退處理。l 對表現(xiàn)優(yōu)秀的促銷人員，公司將給予進一步的發(fā)展空間，升隊加薪。l 填寫當日促銷活動報告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。l 促銷過程中如出現(xiàn)問題，應及時向店長或業(yè)務代表匯報并盡快解決。l 著賣場或中華啤酒制服并統(tǒng)一佩帶胸卡。l 將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣揚。7．商品陳列應具季節(jié)性季節(jié)對于中華啤酒的銷售有很大影響。4．提高商品價值的陳列商品只有在人欣賞的時候才能體現(xiàn)出價值，因此中華啤酒促銷人員應按照能夠提高商品價值感的這種思路去擺放商品。2．顯眼的陳列中華啤酒促銷人員在陳列時，要注意針對商品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置?！薄澳阍趺催@么講話？”“愛告哪兒就告哪兒。7．其它禁句“改天我和你聯(lián)系。因此，以這句不負責任的話來搪塞、敷衍顧客，代表中華啤酒不講信譽。（六）抱怨處理過程中的“禁句”1．“一分錢，一分貨”當中華啤酒促銷人員說這句話時，通常會讓顧客感到中華啤酒促銷人員在小瞧她，認為她買不起高檔品，只配用廉價品，因此，會傷害到顧客的自尊心。第二，顧客在與中華啤酒促銷人員溝通的過程中，因為不滿意中華啤酒促銷人員的解釋或是由于中華啤酒促銷人員的措辭不當，致使顧客在溝通過程中突然勃然大怒。②隨意評價、議論其他顧客。④瞧不起顧客，言語中流露出蔑視的口氣。⑥結帳時多收了顧客的錢。②缺乏語言技巧。其次，商品的品質(zhì)標示、使用方法上的說明標示通常是由制造商貼示在商品上的，對此產(chǎn)生的顧客抱怨，制造商應負有主要責任。（3）要從顧客的角度說話當抱怨發(fā)生后，中華啤酒促銷人員絕不能站在賣場、生產(chǎn)商以及其他中華啤酒促銷人員的角度去衡量事件，為自己和店方開脫。特別要注意的是，在聆聽顧客的抱怨時一定要心存謙虛，絕不可敷衍了事，否則會得到相反的效果。第二，聆聽顧客的抱怨為的是不要和顧客理論。l 沒有工作成就感。l 賣場的生存受到威脅。l 不再向他人推薦。l 希望獲得補償。從抱怨中可以了解到顧客想要何種商品？希望得到什么樣的服務？正因為如此，中華啤酒促銷人員不必害怕顧客的抱怨，但必須要重視顧客的抱怨，要在每日、周、月的行政報表中及時、準確地填寫顧客的抱怨、意見和建議，這樣，賣場就可以根據(jù)顧客的抱怨努力改善自身的不足之處，以促進、完善自身的經(jīng)營策略，更好地服務于顧客，使顧客對賣場、對中華啤酒促銷人員更加滿意。其實，遭到顧客嚴重的抱怨，代表著這個商家還值得信賴。正確的做法是要同顧客一道，及時、妥善地找出解決問題的辦法。對顧客的抱怨能不能置之不理呢？不能，因為一個顧客的不滿會帶來這么多的顧客不再光臨；而賣場吸引一位新顧客的力量，平均是保有一位老顧客的6倍，這豈不是得不償失嗎？所以，對待顧客顧客千萬不能“喜新厭舊”。 （一）正確處理顧客的抱怨是中華啤酒促銷人員應盡的責任所謂抱怨，就是顧客的不滿和牢騷。 電話禮貌178。以上所講只是比較常見的幾類顧客，實際在促銷人員過程中會碰到形形色色的人和他們多種多樣的要求，就需要我們在接待他們的時候多觀察，有時候從用戶的一個眼神，一個動作可以了解他真正需要什么，對我們的產(chǎn)品到底持一種什么態(tài)度，而了解了這些，你就可以對癥下藥，從哪個角度，用什么樣的方法去介紹才能抓住顧客。2． 一名顧客進入店中，直接來到中華啤酒貨架前，促銷人員你該怎么辦？這類顧客一般是在看了廣告或聽別人宣傳，而自己正好有需要購買時來現(xiàn)場咨詢某種產(chǎn)品的，應特別注意：這時你應馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請問您需要什么？”要立即引導顧客，把他帶到樣機面前，順便遞上宣傳單頁，然后再視具體情況詳細介紹產(chǎn)品。（八）示例1．如果一名顧客進入店中，瀏覽所有品牌的商品，緩步走到中華啤酒貨架前，應如何對待？（1） 這類顧客一般是家中需要中華啤酒，但不知購買何種品牌，來做咨詢的，對待這類顧客不能操之過急。l 謝謝顧客光臨。1．工作標準l 保持微笑，保持目光接觸。3．備注l 切忌強迫顧客購買。2．成交技巧l 不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上。1．工作標準l 觀察顧客對產(chǎn)品的關注情況，確定顧客的購買目標。l 切忌表示不耐煩。l 耐心解釋，不厭其煩。l 對顧客意見表示認同用“是……但是……”的說法向顧客解釋。l 給予顧客更多選擇。l 不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。4．備注l 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。l 切忌態(tài)度冷漠。l 對顧客的談話作出積極的回應。1．工作標準l 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。l 避免過份熱情，硬性推銷。2）輔助銷售要點l 色彩；l 流行性；l 包裝、商標、形象；l 各類促銷活動；3）其他銷售要點l 宣傳廣告、專家點評；l 銷售業(yè)績、過去顧客的抱怨普及率；l 其他顧客的體驗與評價。l 早安（晚安）／您好！有什么可以幫忙的嗎？l 請隨便看看，有需要請叫我。l 當顧客與促銷人員目光相碰時。l 當顧客觸摸產(chǎn)品時。l 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助。1．工作標準l 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。l 避免留長指甲或涂不同顏色指甲油。l 男促銷人員不可蓄長頭發(fā)。l 佩戴促銷人員襟章于左胸。l 開啟燈箱。l 配備足夠的宣傳品?！钡谒恼? 促銷人員銷售過程的10個關鍵的印象時刻提高效益的要點在于有效地工作 （一）營業(yè)前的準備 —— 第一個關鍵時刻營業(yè)前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門前，做好準備工作，等伺機會進行銷售，這個時刻，促銷人員應隨時注意是否有顧客走近，引起顧客注意，并等伺機會進入下一個時刻。但要知道，無論多么要強的顧客都是要求助于促銷人員員的。 5．豪直爽快型這類人不喜歡你介紹婆婆媽媽，關鍵要抓住要點。上 班 : )下 班 : )9:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:00請?zhí)崆?0分鐘到店，用于分鐘時間更換工作服、再次進行個人形象整理5分鐘早例會上接受本日工作計劃與工作重點利用10分鐘時間整理所轄區(qū)域和商品當日工作實施，緊急問題及時反饋檢查、補充商品午餐，處理個人事物，整理思路應急商品的預訂與及時補充當日工作實施、緊急問題及時反饋進行信息分析，查看競爭對手銷售狀況查看庫存、預測銷售數(shù)量、及時訂貨利用30分鐘做當日工作總結：1. 確認暢銷和滯銷品2. 協(xié)助結帳、商品整理3. 重要信息及時向業(yè)務代表反饋4. 填寫各項行政報表（三）促銷人員的工作流程（四）終端現(xiàn)場的布置規(guī)范參見錢啤集團終端賣場理貨手冊第三章 認識我們的“上帝”沒有看透顧客心理，就不能進行愉快的銷售活動 （一）進店顧客的不同類型1．沉默寡言型當你把宣傳品遞給他
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