【正文】 26 / 26附件二 大區(qū)經(jīng)理月度考核評(píng)分表（基本等同于原銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的考核）考核責(zé)任人序號(hào) 工作內(nèi)容及要求 考核標(biāo)準(zhǔn)（略）權(quán)分考核得分 考核部門(mén) 簽字 備注1 月度區(qū)域銷(xiāo)售考情 5 行政人事部2 周、月銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá) 成 10 物流部3 月度市場(chǎng)總結(jié)報(bào)表 5 人事部4 市場(chǎng)信息反饋 5 市場(chǎng)部5客戶(hù)要貨傳真營(yíng)嚴(yán)格按客戶(hù)、產(chǎn)品代碼標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)5 物流部6 月度區(qū)域經(jīng)理例會(huì) 5 人事部7 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商投訴 5 拓展部8 區(qū)域價(jià)格管理 5 拓展部9 啤酒銷(xiāo)售區(qū)域管理 25 拓展部10 遵紀(jì)守法 5 人事部11 營(yíng)銷(xiāo)政策貫徹落實(shí) 20 市場(chǎng)部注：年考核表格可沿用銷(xiāo)售中心目前的制度。（九）善于建立公司文化或能作為表?yè)P(yáng)公司文化的模范。（四）有卓越的人際關(guān)系技巧（五）善于解決困難，從而把自己、上司及同事間的工作壓力分解。建議跟進(jìn)工作：在短時(shí)間內(nèi)為被評(píng)估者設(shè)計(jì)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃。（六）有良好的人際關(guān)系技巧。（二）在上司有限的指引下，能達(dá)到工作要求以上的水平。（八）有良好人際關(guān)系技巧。（四）在工作質(zhì)素上，不斷力求改善。24 / 26建議跟進(jìn)工作：對(duì)被評(píng)者緊密的監(jiān)督及深入培訓(xùn)自修學(xué)習(xí)，以達(dá)到上司的工作要求。 （二）在上司的訓(xùn)示及緊密的監(jiān)督下，只能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。 （三）經(jīng)常被發(fā)現(xiàn)在工作上出錯(cuò)，但沒(méi)有明顯的改進(jìn)。年度考核每年 12 月 25 日，由拓展部經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、總經(jīng)理助理、人力資源部部長(zhǎng)共同組成考評(píng)小組，對(duì)市場(chǎng)部全體人員進(jìn)行詳細(xì)、公正的考評(píng)工作。附件一月度考核 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目加權(quán)系數(shù) 100%（1 ）得分（100 分）（2 ）實(shí)際得分（1） （2） 備注回款率 15%銷(xiāo)售完成率 25%鋪貨率 5%文件處理 3%拜訪(fǎng)客戶(hù)率 5%費(fèi)用管理 2%計(jì)劃落實(shí) 10%客戶(hù)滿(mǎn)意度 5%業(yè)務(wù)時(shí)間及效率 5%產(chǎn)品品質(zhì)的了解 5%銷(xiāo)售技巧 2%道德行為 3%團(tuán)隊(duì)合作 10%經(jīng)驗(yàn)分享 5%實(shí)際得分合計(jì)：建議方向說(shuō)明：（1）每月由人力資源部、拓展部、市場(chǎng)部對(duì)部門(mén)所有人員，分批分次進(jìn)行考核（每次不超過(guò)二十人，考核辦法采取調(diào)查的隨機(jī)抽樣法） ，考核后提出建議改進(jìn)方向，并在下一次考核中體現(xiàn)是否有所提高。五 績(jī)效考評(píng)的時(shí)間績(jī)效考評(píng)分月考評(píng)與年終考評(píng)兩種1 月考評(píng)1） 每月的月底前三天（遇法定節(jié)假休息日，由人事行政部依情況確定向前或向后順延） ，對(duì)員工當(dāng)月的工作績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。2) 效益貢獻(xiàn)率：收盤(pán)價(jià)考核：到位價(jià)－{ 經(jīng)銷(xiāo)商返利（月返、年返）＋促銷(xiāo)費(fèi)用（地面進(jìn)場(chǎng)費(fèi)＋開(kāi)瓶費(fèi)＋促銷(xiāo)小姐費(fèi)用＋區(qū)域廣告費(fèi)＋其他渠道促銷(xiāo)費(fèi)用）}，此項(xiàng)指標(biāo)建議在年考核時(shí)運(yùn)用。19 / 26第三部分 拓展部 考評(píng)管理方案一 考評(píng)管理的總體原則：1) 采用績(jī)效考評(píng)，也就是說(shuō)部門(mén)上下均采用工資與績(jī)效掛鉤的考評(píng)原則。特別述職：（1）方式：上級(jí)向下級(jí)對(duì)修改部分的述職。（3）述職內(nèi)容： ①敘述工作轄區(qū)及走向； ②敘述該崗位責(zé)任； ③敘述該崗位領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任； ④敘述該崗位主要權(quán)力。需記筆記每人每天記筆記是事事落實(shí)必不可少的條件，它在個(gè)人管理方面有如下的好處。（一）拓展部“三”日操作制度什么是三日？即日清日結(jié)，周清周報(bào)，日新月異。2 區(qū)域主管商超開(kāi)發(fā)工作內(nèi)容（或是建議經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員運(yùn)用）：（1）制定本人拜訪(fǎng)計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，認(rèn)真填寫(xiě)業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)，以備考核；（2）隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)向公司反饋市場(chǎng)信息；（3）負(fù)責(zé)產(chǎn)品陳列，做到堆放整齊、醒目，且保持好產(chǎn)品的清潔度和新鮮度；（4）遵循少進(jìn)多送之原則，保證產(chǎn)品品種齊全，如遇促銷(xiāo)活動(dòng)、節(jié)假日等情況應(yīng)充分保證充足的存貨量；（5）根據(jù)與商場(chǎng)簽訂的合同，及時(shí)做好欠款的回籠工作，按時(shí)對(duì)帳，加緊催款。（四）區(qū)域主管的崗位職責(zé)：直屬上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理。10)針對(duì)開(kāi)拓情況，每周向經(jīng)理匯報(bào)、每月提交總結(jié)報(bào)告，針對(duì)促銷(xiāo)，每周以書(shū)面形式總結(jié)，促銷(xiāo)結(jié)束后，提報(bào)此次活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。同時(shí)審核計(jì)劃的合理性及可行性同時(shí)監(jiān)督完善及細(xì)化，加大實(shí)操依據(jù)，經(jīng)拓展部經(jīng)理審核后，組織相關(guān)人員實(shí)施。12 / 264) 按照公司制定的考核標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督區(qū)域主管做好客戶(hù)拜訪(fǎng)工作，督促業(yè)務(wù)人員詳細(xì)填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄，認(rèn)真填寫(xiě)業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)、審核客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄、訂貨數(shù)量等。本職工作：確保通路暢通，完成轄區(qū)銷(xiāo)售及市場(chǎng)拓展計(jì)劃。（二） 、拓展部經(jīng)理崗位描述1 直屬上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)副總或市場(chǎng)部（還需根據(jù)實(shí)際情況落實(shí)）2 本職工作：確保通路順暢，完成市場(chǎng)拓展、銷(xiāo)售目標(biāo)及回款目標(biāo)3 直接責(zé)任：1) 擬定年度銷(xiāo)售及拓展計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；2) 分析市場(chǎng)狀況，正確做出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；10 / 263) 擬定年度預(yù)算、分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；4) 根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；5) 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行資源的合理配備及員工的培訓(xùn)；6) 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品服務(wù)的一切建議；7) 洞察預(yù)測(cè)通路危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；8) 把握重點(diǎn)客戶(hù)，掌握部分客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；9) 關(guān)注所轄人員（大區(qū)經(jīng)理）思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；10)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；11)參與重大銷(xiāo)售談判和合同簽字（參考） ；12)督導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；13)向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；14)定期向直接上級(jí)述職；15)定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，對(duì)其做出工作評(píng)定；16)根據(jù)工作需要調(diào)動(dòng)直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)行，轉(zhuǎn)人力資源部及市場(chǎng)部監(jiān)管人員備案；17)負(fù)責(zé)本部門(mén)大區(qū)經(jīng)理級(jí)人員任用的提名；18)制定本部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，提報(bào)通過(guò)后實(shí)行；19)制定直接下級(jí)的崗位描述，并決定直接下級(jí)的工作職能；20)受理直接下級(jí)合理化建議，按照公司程序處理；21)配合市場(chǎng)部監(jiān)督人員對(duì)拓展部進(jìn)行的市場(chǎng)監(jiān)督與控制；22)負(fù)責(zé)拓展部大區(qū)經(jīng)理工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；23)填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；24)及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議做出裁決；25)每周、月定期組織例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議。同意權(quán)力外報(bào)批提交招聘計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研招聘人數(shù)預(yù)估公司拓展計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)（市場(chǎng)部或總經(jīng)理）大區(qū)經(jīng)理拓展部經(jīng)理組織招聘區(qū)域主管和促銷(xiāo)員組織招聘大區(qū)經(jīng)理及內(nèi)勤人員8 / 262) 各區(qū)域主管可與當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售公司合用辦公場(chǎng)所。浙南區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 2 名，包括：溫州 臺(tái)州 1。附：關(guān)于區(qū)域劃分及人員配置的當(dāng)日會(huì)議記錄1 區(qū)域劃分：暫將紙箱酒市場(chǎng)劃分為以下八個(gè)大區(qū)：浙北區(qū)：湖州、嘉興、安吉、蘇南、長(zhǎng)興杭州區(qū)：杭州、蕭山、余杭、臨安、富陽(yáng)浙東區(qū)：紹興、寧波、上虞、慈余浙中區(qū)：諸暨、義烏、金華、普江江西區(qū)經(jīng)理折中區(qū)經(jīng)理浙東區(qū)經(jīng)理商超促銷(xiāo)員杭州區(qū)經(jīng)理浙南區(qū)經(jīng)理酒店促銷(xiāo)員B 縣（市）主管A 縣（市）主管浙北區(qū)經(jīng)理拓展部經(jīng)理蘇北區(qū)經(jīng)理其他區(qū)經(jīng)理內(nèi)勤人員7 / 26浙南區(qū)：溫州、臺(tái)州江西區(qū)：蘇北區(qū)：其它區(qū)：2 人員編制浙北區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 8 名，包括：湖州 嘉興 安吉 蘇南 長(zhǎng)興 1。2 拓展部與中心其它部門(mén)之間在行政上是平行關(guān)系（還是市場(chǎng)部下面的一個(gè)品牌銷(xiāo)售中心，建議由銷(xiāo)售中心自行定奪） 。以下為我們整理的拓展部組織調(diào)整草案，本草案只是我公司結(jié)合 4 月 6 日會(huì)議所寫(xiě)的一份建議書(shū)，僅供錢(qián)啤集團(tuán)銷(xiāo)售中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參考。1 / 26錢(qián)啤集團(tuán)銷(xiāo)售中心拓展部組織調(diào)整草案聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司2022482 / 26方案起草說(shuō)明：由于錢(qián)啤集團(tuán)今年的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略中決定加大紙箱酒的市場(chǎng)拓展力度，因此準(zhǔn)備在