【正文】 4) 紙箱酒市場拓展本身的組織保證需要；5) 其他。2 拓展部與中心其它部門之間在行政上是平行關(guān)系（還是市場部下面的一個品牌銷售中心，建議由銷售中心自行定奪） 。6 / 26三 建議調(diào)整后的拓展部組織架構(gòu)（一） 框架圖（二）人員編制及定級：1) 拓展部設(shè)部門經(jīng)理一名，各大區(qū)分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理一名，內(nèi)勤人員的數(shù)目及級別根據(jù)需要定制；2) 各大區(qū)下屬區(qū)域主管業(yè)務(wù)人員的數(shù)目由各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域市場開發(fā)的需要決定；3) 工資定級標準建議參照目前的市場拓展計劃及中心現(xiàn)有規(guī)章制度進行。附：關(guān)于區(qū)域劃分及人員配置的當(dāng)日會議記錄1 區(qū)域劃分：暫將紙箱酒市場劃分為以下八個大區(qū)：浙北區(qū)：湖州、嘉興、安吉、蘇南、長興杭州區(qū)：杭州、蕭山、余杭、臨安、富陽浙東區(qū)：紹興、寧波、上虞、慈余浙中區(qū)：諸暨、義烏、金華、普江江西區(qū)經(jīng)理折中區(qū)經(jīng)理浙東區(qū)經(jīng)理商超促銷員杭州區(qū)經(jīng)理浙南區(qū)經(jīng)理酒店促銷員B 縣（市）主管A 縣（市）主管浙北區(qū)經(jīng)理拓展部經(jīng)理蘇北區(qū)經(jīng)理其他區(qū)經(jīng)理內(nèi)勤人員7 / 26浙南區(qū)：溫州、臺州江西區(qū)：蘇北區(qū)：其它區(qū)：2 人員編制浙北區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 8 名，包括：湖州 嘉興 安吉 蘇南 長興 1。浙東區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 5 名，包括：紹興 寧波 上虞 慈余 1。浙南區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 2 名，包括：溫州 臺州 1。蘇北區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 2 名。同意權(quán)力外報批提交招聘計劃區(qū)域市場調(diào)研招聘人數(shù)預(yù)估公司拓展計劃大區(qū)經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)（市場部或總經(jīng)理）大區(qū)經(jīng)理拓展部經(jīng)理組織招聘區(qū)域主管和促銷員組織招聘大區(qū)經(jīng)理及內(nèi)勤人員8 / 262) 各區(qū)域主管可與當(dāng)?shù)氐匿N售公司合用辦公場所。（五）關(guān)于區(qū)域業(yè)績指標考核（建議貴方根據(jù)實際情況細化）： 在成熟市場，拓展部區(qū)域主管接受當(dāng)?shù)劁N售公司的日常領(lǐng)導(dǎo)，紙箱酒區(qū)域主管的銷售指標納入該區(qū)域的塑箱酒銷售公司所有，納入年終核算考核。（二） 、拓展部經(jīng)理崗位描述1 直屬上級：營銷副總或市場部（還需根據(jù)實際情況落實）2 本職工作：確保通路順暢，完成市場拓展、銷售目標及回款目標3 直接責(zé)任：1) 擬定年度銷售及拓展計劃，分解目標，報批并督導(dǎo)實施；2) 分析市場狀況，正確做出市場銷售預(yù)測報批；10 / 263) 擬定年度預(yù)算、分解、報批并督導(dǎo)實施；4) 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；5) 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行資源的合理配備及員工的培訓(xùn)；6) 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品服務(wù)的一切建議；7) 洞察預(yù)測通路危機，及時提出改善意見報批；8) 把握重點客戶，掌握部分客戶的產(chǎn)品銷售動態(tài)；9) 關(guān)注所轄人員（大區(qū)經(jīng)理）思想動態(tài)，及時溝通解決；10)根據(jù)銷售預(yù)算進行控制，降低銷售費用；11)參與重大銷售談判和合同簽字（參考） ；12)督導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；13)向直接下級授權(quán)，并布置工作；14)定期向直接上級述職；15)定期聽取直接下級述職，對其做出工作評定；16)根據(jù)工作需要調(diào)動直接下級的工作崗位，報直接上級批準后實行，轉(zhuǎn)人力資源部及市場部監(jiān)管人員備案；17)負責(zé)本部門大區(qū)經(jīng)理級人員任用的提名；18)制定本部門的工作程序和規(guī)章制度，提報通過后實行；19)制定直接下級的崗位描述，并決定直接下級的工作職能；20)受理直接下級合理化建議，按照公司程序處理；21)配合市場部監(jiān)督人員對拓展部進行的市場監(jiān)督與控制；22)負責(zé)拓展部大區(qū)經(jīng)理工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；23)填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；24)及時對下級工作中的爭議做出裁決；25)每周、月定期組織例會，并參加企業(yè)有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。5 主要權(quán)力：1) 有對拓展部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；2) 有向直接領(lǐng)導(dǎo)的報告權(quán)；3) 對篩選客戶有建議權(quán)；4) 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；5) 有對直接下級崗位配備的建議權(quán)和任用的提名權(quán)、任免權(quán)；6) 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；7) 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；8) 對直接下級有獎勵的建議權(quán)；9) 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；10)有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體，業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；11)一定范圍內(nèi)的客戶投訴償賠權(quán)；12)一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；13)有換貨的處理權(quán)。本職工作：確保通路暢通，完成轄區(qū)銷售及市場拓展計劃。2) 區(qū)域主管的業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)與工作指導(dǎo)。12 / 264) 按照公司制定的考核標準，監(jiān)督區(qū)域主管做好客戶拜訪工作，督促業(yè)務(wù)人員詳細填寫拜訪記錄，認真填寫業(yè)務(wù)工作日報、審核客戶拜訪記錄、訂貨數(shù)量等。6) 督促區(qū)域主管及時將款項交回公司，現(xiàn)結(jié)客戶不能當(dāng)時回款，督促區(qū)域主管在規(guī)定時間內(nèi)結(jié)回款項；商超月結(jié)客戶，大區(qū)經(jīng)理必須十分清楚對方結(jié)款程序，信用額度、結(jié)（對）帳日、所欠數(shù)量、金額，每周提報客戶欠帳名單一份。同時審核計劃的合理性及可行性同時監(jiān)督完善及細化，加大實操依據(jù)，經(jīng)拓展部經(jīng)理審核后，組織相關(guān)人員實施。9) 督促各區(qū)域主管做好各項工作的準備工作，并落實到位，如市場開拓及促銷前的準備等。10)針對開拓情況，每周向經(jīng)理匯報、每月提交總結(jié)報告，針對促銷，每周以書面形式總結(jié)，促銷結(jié)束后，提報此次活動總結(jié)報告。12)對公司對突發(fā)事件所進行的臨時的調(diào)配，各經(jīng)理應(yīng)積極努力的配合，并做好本區(qū)域內(nèi)的協(xié)調(diào)工作。（四）區(qū)域主管的崗位職責(zé)：直屬上級：大區(qū)經(jīng)理。1 崗位責(zé)任：1) 負責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、酒店、商超等紙箱酒各級渠道的開發(fā)和聯(lián)系；13 / 262) 針對所負責(zé)區(qū)域內(nèi)競爭對手的動態(tài)，有計劃針對性地提報客戶開發(fā)及促銷活動計劃，并制定目標和任務(wù)，交于大區(qū)經(jīng)理；3) 負責(zé)建立健全所管區(qū)域內(nèi)客戶檔案，并系統(tǒng)歸類，交于大區(qū)經(jīng)理；4) 要及時與客戶溝通交流，傳遞客戶信息，及時反饋；5) 要密切注視競爭對手動態(tài)，及時收集信息，核實后上報；6) 嚴格按照公司的管理規(guī)章制度，認真進行日常工作；7) 嚴格按照公司的財務(wù)制度，按時將貨款回籠，不得私自截留、私藏。2 區(qū)域主管商超開發(fā)工作內(nèi)容（或是建議經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員運用）：（1）制定本人拜訪計劃，嚴格按照計劃執(zhí)行，認真填寫業(yè)務(wù)工作日報，以備考核；（2）隨時了解市場動態(tài)，及時向公司反饋市場信息；（3）負責(zé)產(chǎn)品陳列，做到堆放整齊、醒目，且保持好產(chǎn)品的清潔度和新鮮度；（4）遵循少進多送之原則，保證產(chǎn)品品種齊全，如遇促銷活動、節(jié)假日等情況應(yīng)充分保證充足的存貨量；（5）根據(jù)與商場簽訂的合同，及時做好欠款的回籠工作，按時對帳，加緊催款。14 / 263 區(qū)域主管酒店開發(fā)工作內(nèi)容（或是建議經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員使用）：（1）負責(zé)開發(fā)、管理、維護區(qū)域內(nèi)所有酒店，按計劃要求定期拜訪酒店；（2）服從公司的整體戰(zhàn)略安排，并按本通路或區(qū)域的計劃安排工作；（3）負責(zé)區(qū)域所有酒店的理貨、POP 張?zhí)?、送貨，維護好客情關(guān)系；（4）負責(zé)傳遞有關(guān)公司及產(chǎn)品的信息，并收集市場上的各類信息，且及時上報；（5 ）負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有酒店資料和圖表的制作及整理；（6）負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有酒店貨款的回收，并及時交回公司；（7）負責(zé)填寫周期及日工作拜訪錄，并報交上級，以備考核。（一）拓展部“三”日操作制度什么是三日？即日清日結(jié)，周清周報，日新月異。周清周報（1）每周六上午部門小結(jié)，這是對日清日結(jié)的小結(jié)；（2）只有每周提醒，才能提高；（3）貴在常年堅持，只要堅持了，無論對個人還是對集體，就是成功的標志。需記筆記每人每天記筆記是事事落實必不可少的條件，它在個人管理方面有如下的好處。 認真做筆記對工作和個人都有好處，無論是培訓(xùn)、開會或拜訪客戶，均要認真做好筆記。（3）述職內(nèi)容： ①敘述工作轄區(qū)及走向； ②敘述該崗位責(zé)