聯(lián)縱智達錢江啤酒—no141錢啤集團終端市場開發(fā)管理手冊-在線瀏覽
2025-05-30 23:53本頁面
【正文】 消費心理的市場與消費者分層，應當采取不同的傳播策略。而對于趨同消費的市場應當運用一切傳播手段營造啤酒的流行趨勢，并著重說服先知先覺的消費者，帶領流行趨勢。因此，業(yè)務人員的第一件工作就是要走遍市場，然后將所有銷售我們同類產(chǎn)品的商場、超市、專業(yè)（批發(fā)）市場清楚記錄，并在上述網(wǎng)絡網(wǎng)點中逐步找出適合銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡網(wǎng)點（經(jīng)銷商）二．終端市場容貨量預測終端市場容貨量一般是指特定時間該終端市場可容納的銷售量。開發(fā)新終端市場，必須預測該終端市場現(xiàn)時的啤酒產(chǎn)品可以達到的容量。商場市場容量＝預計產(chǎn)品銷售額*終端數(shù) （個體）食品農(nóng)副食品批發(fā)專業(yè)市場經(jīng)銷網(wǎng)點預計銷量：（個體）食品農(nóng)副食品批發(fā)專業(yè)市場容量＝經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)*預計銷量 (個體) 食品農(nóng)副食品批發(fā)商戶經(jīng)銷網(wǎng)點預計銷量：(個體) 食品農(nóng)副食品批發(fā)商戶容量＝經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)*預計銷量 專賣店銷量（新市場可忽略不記） 根據(jù)市場調查和以往經(jīng)驗。 附件一 市場調研簡易問卷（一）消費者問卷訪問時間 訪問地點 訪員 1． 請問您是本地居民嗎？□ 是（繼續(xù)） □ 不是（感謝并結束訪問）？□ 是（繼續(xù)） □ 不是（感謝并結束訪問）3．請問您經(jīng)常飲用啤酒嗎？□ 使用 □ 不用4．您知道“中華”、“錢江”啤酒嗎？□ 知道 □ 不知道5．您還知道其它啤酒的品牌嗎？（1） （2） （3） 6．在所有啤酒的品牌中您認為最好的是哪個？ 為什么？ 7．您周圍的人（同事、親戚、朋友）使用“中華”或“錢江”品牌啤酒的多嗎？□ 很少 □ 一半左右 □ 較普遍8．您一般（會）選擇在哪里購買啤酒？ （具體終端名稱、類型）還有什么地方？ 9．您選擇購買啤酒時誰的意見最有影響力？□ 家人 □促銷人員 □ 商場營業(yè)員 □ 熟人介紹 □ 其它10．您喜歡什么樣口味的啤酒？□清爽型 □淡爽型 □醇香型11．您認為可接受的價格在什么范圍？紙箱裝：□ □2元 □ □3元 □5元以上塑箱裝：□ 1元以下 □ □2元 □2元以上十分感謝您的合作！附件二 ( 城市)有效終端情況匯總表表11一 商場類序號(按影響力大小排序)商場名稱類別煙酒食品銷售所在樓層對與錢啤合作的態(tài)度政策要求負責人姓名/職務及聯(lián)系方式是否有競品銷售數(shù)量及品牌注：類別為綜合性百貨商場。 競品情況調查表城市名稱： 取樣種類商場/超市/專批/個零（市場）： 調查時間： 調查人：品牌名稱標注價格（元）實際價格（元）售點名稱展示情況服務承諾注：取樣應以單一品種種類為參考標準第三章 終端的開發(fā) 分公司對零售商實地考察確定售后服務代理區(qū)域分公司銷售主管審批擬定終端市場促銷方案及獎勵計劃填寫《零售商基本情況表》、附營業(yè)執(zhí)照、稅務登記等證件復印件。填寫零售商考評表。制定管理、培訓計劃簽訂零售協(xié)議書分公司提供統(tǒng)一合同文本簽訂銷合同，銷售合同期限為一年,可以續(xù)簽,并建立客戶檔案。分公司、代理商雙方分工明確、密切配合、高效實施。 城市營銷代理168。 根據(jù)招商廣告所得168。 通過當?shù)孛襟w廣告、黃頁、工商等途徑獲得三．準代理商評估內容對準代理商的評估包括能力與實力兩方面，具體如下：奧普公司城市代理商——能力考察標準內容序號項 目實態(tài)記錄網(wǎng)點布控能力1.建立網(wǎng)點（有效終端）的愿望與預期數(shù)量（速度）2.對終端管理的重視程度與管理技巧和能力3.專職終端維護人員的數(shù)量及素質4.在當?shù)鼐W(wǎng)點（終端）的威信和口碑5.原來或現(xiàn)在代理的其它產(chǎn)品在當?shù)匾堰M場終端的數(shù)量與質量市場控制能力1.對區(qū)域內的零售價、經(jīng)銷商供價的執(zhí)行控制能力2.對銷售產(chǎn)品品種的指向控制能力3.對產(chǎn)品流向的控制能力4.對下線經(jīng)銷商的溝通能力和說服能力；5.防沖貨能力終端管理能力1.導購人員數(shù)量及日常培訓頻次和質量2.導購人員的溝通和推介能3.導購人員的工作內容執(zhí)行、檢查、修正能力4.對導購人員的激勵能力5.及售點展示規(guī)范與生動化6.對終端工作的檢查頻次和問題處理時效業(yè)務管理能力1.對業(yè)務人員的日常工作的管理狀態(tài)2.對業(yè)務人員的
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