【正文】 僅對我們訪談過的經銷商來講，大多對錢啤企業(yè)的忠誠度還是非常高，并沒有因為前期錢啤集團的部分失誤而離去，他們是公司第二次創(chuàng)業(yè)的基礎，因此對他們維護關系重大。④ 統(tǒng)計人員專業(yè)性不強，影響統(tǒng)計質量。. 統(tǒng)計與分析工作存在的不足① 主要工作為客戶計算返利、銷售量統(tǒng)計、開票、銷售日報表（所有統(tǒng)計數據來源于倉庫和財務） 。③ 銷售計劃的提報程序混亂，不但各分公司可以提報，而且客戶也可以提報。27 / 101（提貨操作流程）的不足之處? 送貨制：電話（傳真）接單——開訂單——跑單——銷售開票——車隊——倉庫提貨——客戶簽單——瓶箱退庫——貨款結算——財務——回執(zhí)交車隊、調驗單——瓶箱接站員——瓶箱記帳及運費結算? 自提制：客戶——瓶箱退庫——開定單——銷售開票——車輛調度——倉庫提貨——運費結算? 手工開票：物流部定單 —— 倉庫 —— 月底返單 —— 核對 —— 財務 28 / 101不足之處：① 此程序操作手續(xù)復雜，環(huán)節(jié)過多，提貨時間較長，大約需要一個半小時，司機與客戶反映強烈；② 制度雖然健全，但由于品種繁多，工作出錯率高，增加工作成本，從而降低工作效率；③ 計算運費麻煩；④ 人力物力投入較大，旺季人員不夠，淡季人員清閑；⑤ 物流部業(yè)務人員共２４人，單獨操作電腦只有４人，整體素質較低，其他人員處于手工機械操作；⑥ 由于對自提貨物沒有監(jiān)控，自提貨物沖貨嚴重；⑦ 由于瓶箱批單和換單工作較為頻繁，工作效率無法提高，影響客戶服務質量；⑧ 由于公司對直供的客戶和促銷時期采取手工開票的方式，從而影響月底結賬和統(tǒng)計質量與速度。因此部門職能描述也就不能落實，從而降低營銷管理與控制效率。6) 對分公司的規(guī)劃沒有系統(tǒng)性，缺乏前瞻性：① 對分公司的職能說明不夠詳盡；② 對分公司的人員結構沒有明確；③ 對成立分公司目的認識較為單一；④ 對分公司的考核指標較為簡單。3) 職能名稱混淆，定位不清晰；① 市場營銷部其實際的職能是推廣活動及信息收集等功能的實施，離真正意義上的市場營銷部（營銷規(guī)劃功能）距離甚遠，沒有充分發(fā)揮其職能；② 多數分公司的職能只是相當于一個辦事處，除了經銷商（多為簽約經銷商）聯(lián)絡、維護、收款等基礎工作之外，諸如深銷、助銷、終端管控、促銷、信息收集等職能沒有體現出來；③ 銷售中心財務部的職能也只是開票、統(tǒng)計、計帳，沒有充分發(fā)揮其資金風險監(jiān)控以及營銷資金運營分析的職能。具體工作人員往往“不知所措” ，工作的依賴性加強，從而工作也就缺乏了主動性。遺憾的是，無論是在公司營銷制度中，還是在營銷工作的實際開展過程中，很少能看到明確的、合理的、規(guī)范的部門間營銷溝通與協(xié)調機制，這將不利于錢啤公司營銷工作順利、高效地進行下去，也無法在市場競爭中立于不敗之地。，管理跨度太大1) 從組織運行狀況分析，營銷管理最根本的職能要求——系統(tǒng)性和高效性較為欠缺： 這種“中間高兩頭低”的管理模式，極大程度上削弱了組織的發(fā)展，營銷總經理直接負責物流部、辦公室及區(qū)域市場管理，往往會造成“救急”為主，儼然“救火隊員” ，從而使管理的系統(tǒng)性不強。只有解放思想，創(chuàng)新思維，建立科學規(guī)范的現代化管理方法，才能適應公司發(fā)展的要求。 ），但必須有突破從艱苦創(chuàng)業(yè)的經歷走過來的錢啤集團，通過自己的智慧與勤奮造就了錢啤的今天，酸甜苦辣盡在其中。銷售中心每年年底雖有下一年營銷工作計劃，但還大多停留在銷售指標等較為簡單的初始階段——雖然17 / 101我們也承認啤酒市場“計劃沒有變化快”的現實，但這也決不應該成“逢山開路，遇水搭橋” 、被動應戰(zhàn)的充分理由。面對如此紛亂和慘烈的市場，類似錢啤集團這種“上不可比資金與實力，下不可比成本與靈活”的中型（單16 / 101體廠屬于大型，但市場份額卻屬中型）啤酒企業(yè)而言，其處境之艱難是可想而知的。前期缺乏市場意識的“重工廠，輕市場”的決策失誤讓現任錢啤領導背負了極其沉重的經營包袱。14 / 101由于錢啤企業(yè)誕生在計劃經濟色彩還較為濃厚的 70 年代末期，很長一段時間里，錢江啤酒幾乎處于“沒有競爭”至少是競爭對手極其薄弱的市場環(huán)境之下，也曾取得過驕人的業(yè)績：曾經躋身于中國啤酒前四強，并連續(xù)十余年擔綱浙江省啤酒行業(yè)“大哥大” 。這對于一個傳統(tǒng)國營企業(yè)來講，是非常可貴的。銷售中心每年與集團公司簽訂“經濟責任制”合同，確定一個全年銷售任務目標（如：2022 年的銷售目標為 22 萬噸——數字由錢啤提供）依次確定每年的費用金額（人員工資、日常管銷費用等） ，和市場推廣費用額度（含廣告促銷費和非正常返點的渠道促進和獎勵等） 。我們體會到，本次診斷以及繼而開展的各項設計工作，得到了錢啤集團領導班子的高度重視，承載著全體錢啤人的期望和重托，也背負著錢啤經銷商、忠實消費者的厚望，由此，我們感受到了任務的艱巨和深深的責任。在我們訪談的過程中，我們感到，多數錢啤人對錢啤集團有著普遍的責任感，對振興錢啤懷著深深的期望，也對此有足夠的信心。當前錢啤集團既要“防止繼續(xù)下滑” ，又要“被動防御”的狀態(tài)與過去幾年的部分決策失誤是有著必然聯(lián)系的。3 / 101目 錄0、本次診斷作業(yè)的基本感受 .....................................................................................................................................................................................................................8第一部分 關于營銷管理組織體系與機制運行 .....................................................................................................................................................................................11 .................................................................................................................................................................................................................................................12. 錢啤銷售中心營銷管理體系面臨的主要問題 ...................................................................................................................................................................13 .............................................................................................................................................................................................................15 .............................................................................................................................................................................15，未能將已有的技術優(yōu)勢和市場推廣有機地結合在一起 .................................................................................................1中期、短期的營銷規(guī)劃 .....................................................................................................................................................................................17，沒有大市場的觀念 .....................................................................................................................................................................................18，但必須有突破 .................................................................................................................................................................................18 .........................................................................................................................................................................................................20 .....................................................................................................................................................................................................21 .................................................................................................................................................................................................21，管理跨度太大 .........................................................................................................................................................................21 .....................................................................................................................................................................................................24 .........................................................................................................................................................................................................................27 ................................................................................................................................................................................................2統(tǒng)一性和穩(wěn)定性 ........................................................................................................................................................................28 ...............................................................................................................................................................................