『neso』公司人員素質(zhì)測(cè)評(píng)培訓(xùn)方案-wenkub.com
2025-05-11 04:24 本頁面
【正文】 我們要感謝王老師的耐心指導(dǎo)，正是王老師認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，以及“課堂+實(shí)驗(yàn)”的獨(dú)特教學(xué)方式，使我們從人員素質(zhì)測(cè)評(píng)這門課中受益匪淺，我們學(xué)到的不僅限于書本上的理論知識(shí)，還有測(cè)評(píng)的實(shí)際操作能力，這對(duì)我們以后的專業(yè)發(fā)展道路、工作能力提升都會(huì)有深遠(yuǎn)的影響。否則，層次分析會(huì)出現(xiàn)一致性檢驗(yàn)無法通過的問題。對(duì)于MBTI，從老師的講解和相關(guān)資料查閱中，我們也有所了解，但是難以把握，感覺MBTI綜合性較強(qiáng)，在亞指標(biāo)的對(duì)應(yīng)方面存在問題，進(jìn)而影響到了指標(biāo)量化。首先，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ι顚哟蔚男睦韺W(xué)理論知識(shí)和實(shí)際測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)作為支撐，在測(cè)評(píng)工具的選擇上存在困難。在整個(gè)方案設(shè)計(jì)過程中，我們遇到各種難題，通過請(qǐng)教老師、查閱相關(guān)書籍、網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)信息，這些問題被一一解決，在此我們想談一下關(guān)于本次測(cè)評(píng)方案設(shè)計(jì)中碰到的典型問題的感受。1．體系要素定義 2．門類要素定義3．崗位要素定義4．素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)要素分類定義5．素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)要素定義6．素質(zhì)測(cè)評(píng)亞指標(biāo)要素定義（二）測(cè)評(píng)要素結(jié)構(gòu)定義此部分用于定義各要素之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，成就類亞指標(biāo)的組卷規(guī)則，心理量表的特殊屬性及評(píng)價(jià)分值的轉(zhuǎn)換。2009年12月31日公布錄用名單。依照被試者總分的高低加以排序錄用。同時(shí)，考慮到銷售人員工作的特性，我們加入了麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)，以更細(xì)致的了解其動(dòng)機(jī)類型和程度，考察其進(jìn)取心。我們具體打算選用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。面試可以在較短的時(shí)間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對(duì)被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和評(píng)判被試者的語言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所涉及到的其他能力。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。1. 知識(shí)——筆試筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重： 知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí) 客戶信息 公司知識(shí) Wi 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí) 客戶信息 公司知識(shí) 3. 能力 判斷矩陣一致性比例：。3. 計(jì)算機(jī)自動(dòng)判斷矩陣一致性。在人員素質(zhì)模型的基礎(chǔ)上，將有關(guān)的各個(gè)因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊?，同時(shí)又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。 二、 勝任素質(zhì)模型銷售專員勝任素質(zhì)模型產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)公司知識(shí)客戶信息筆試知識(shí)親和力影響力溝通能力商務(wù)談判能力市場(chǎng)拓展能力人際交往能力客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力面試+情景模擬能力堅(jiān)忍性客戶服務(wù)意識(shí)進(jìn)取心誠(chéng)信意識(shí)責(zé)任心廉潔自律團(tuán)隊(duì)意識(shí)16PF+麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)職業(yè)素養(yǎng) 表格 5銷售專員知識(shí)定義表素質(zhì)名稱定義行為表現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀態(tài)、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對(duì)未來產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計(jì)提出合理化建議營(yíng)銷知識(shí)主要包括三大類知識(shí)，具體內(nèi)容請(qǐng)參考表格2精通A、B、C類知識(shí)的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對(duì)市場(chǎng)敏感性強(qiáng)，有營(yíng)銷意識(shí)，能運(yùn)用營(yíng)銷的理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶管理工作公司知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢(shì)，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對(duì)公司重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資行為等提供財(cái)務(wù)建議和決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)客戶信息包括客戶的注冊(cè)信息、內(nèi)部管理信息及外部評(píng)價(jià)等相關(guān)信息1． 通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為2． 能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人表格 6 營(yíng)銷知識(shí)分類詳表類別具體包括的學(xué)科A類營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道管理、價(jià)格管理、終端管理等B類預(yù)測(cè)與調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué)等C類推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等表格 7銷售專員能力定義表素質(zhì)名稱定義行為表現(xiàn)親和力言談、舉止能夠給人一種易于接近、愿意接近的感覺5. 在與人交往的過程中保持積極、樂觀的心態(tài)，并能很好地把握交談的氣氛；6. 能夠耐心地解決客戶或同事遇到的問題，并提供一些建設(shè)性的參考意見影響力說服或影響他人接受某一觀點(diǎn)，推動(dòng)某一議程，或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為能力4. 通過指出他人的憂慮、強(qiáng)調(diào)同時(shí)利益來說服他人；5. 預(yù)測(cè)他人的反應(yīng)，并根據(jù)需要采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)格和語言應(yīng)對(duì)；6. 用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個(gè)”雙贏”的解決方案以實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)溝通能力正確傾聽他人意見、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力4. 能以開放、真誠(chéng)的方式接受和傳遞信息；5. 了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式用清楚地理由和事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)；6. 尊重他人，能在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)適時(shí)地給予反饋；7. 在溝通中，能夠理解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯商務(wù)談判能力在談判中有效地達(dá)成共識(shí)并最大限度地爭(zhēng)取和維護(hù)公司利益的能力能在談判中表達(dá)主要目的，無漏項(xiàng)，把握談判的原則并維護(hù)公司的利益市場(chǎng)拓展能力為達(dá)到一定的市場(chǎng)拓展目的而需具備的溝通、組織等方面的技能和知識(shí)4. 對(duì)市場(chǎng)拓展的相關(guān)知識(shí)、技能、渠道等有所了解；5. 能夠通過自己對(duì)市場(chǎng)的接觸有效收集各類市場(chǎng)信息；6. 能夠在他人的指導(dǎo)和幫助下完成部分市場(chǎng)開拓任務(wù)人際交往能力對(duì)人際交往保持高度的興趣，能夠通過主動(dòng)、熱情的態(tài)度以及誠(chéng)懇、正直的品質(zhì)贏得他人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力4. 能給人一種真誠(chéng)的印象，能獲得周圍人的支持與信賴，在工作中能考慮他人的感受；5. 具備良好的溝通交流能力，能夠恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和傾聽，對(duì)不同情境和不同交往對(duì)象能夠靈活使用多種人際交往技巧和方式，采取不同的應(yīng)對(duì)策略客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力有效地與公司內(nèi)部同事和外部業(yè)務(wù)伙伴或客戶建立良好的工作關(guān)系，并運(yùn)用各方資源完成工作的能力5. 在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并針對(duì)不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持信任的關(guān)系；6. 在沖突發(fā)生時(shí)，能夠迅速識(shí)別沖突發(fā)生的原因及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極地措施快速解決沖突和降低沖突的影響；7. 能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時(shí)能
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