銀保專業(yè)化銷售ppt課件-wenkub.com
2025-05-04 04:58 本頁面
【正文】 此外，良好的售后服務(wù)工作也是銀行和保險公司雙方能夠進(jìn)行長期合作的重要保證。您盡可以放心。 48 例八 :分紅不確定吧？ 您這個問題問的好！您也知道分紅是根據(jù)投資狀況決定的，每年不會完全一樣，可正是因為不固定，才有更高收益的可能性??！分紅的最大特點(diǎn)就是防范利率波動。 保險就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。炒股可能回報高，但是風(fēng)險也很大。 46 例五：保險總是買時方便 ， 拿錢時麻煩 銀行保險買時在銀行交錢 ， 取錢時也在銀行取 。 45 例三：我中途要用錢怎么辦 ？ 如果中途急需用錢您可以辦理保單質(zhì)押貸款，萬不得已還可以選擇退保。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，及時予以促成。 （ 4）保障：疾病、意外、交通意外身 故分別有 3倍的保險保障。 由于銀行柜員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸話術(shù)應(yīng)力求簡單明了。 14 情景五參考話術(shù)： 電話約訪客戶（理財經(jīng)理） ——客戶還有一個月到期，理財經(jīng)理電話約訪 A、 “ XX先生 /女士，您好！您好久沒過來了，我們行又有新的理財產(chǎn)品了，我想打電話告訴您一聲，別讓您這有投資眼光的客戶錯過了這次的機(jī)會！ ” B、 “ XX先生 /女士，最近我行新的理財產(chǎn)品特別多，象您這么有投資眼光的客戶什么時候有空過來看看？ ” 要點(diǎn)：親切，贊美，以產(chǎn)品推薦為主。 12 銀行保險交易流程 客戶進(jìn)入銀行 咨詢臺 完成交易 銀行人員 /客戶經(jīng)理 遞上宣傳資料并介紹商品 與銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合 切入保險銷售的時機(jī) 情景四： 13 ——客戶主動到 “ 大堂經(jīng)理 ” 處詢問有什么好的理財產(chǎn)品？ 客戶經(jīng)理 ： A、您想要風(fēng)險高的？還是要風(fēng)險低的？（封閉式 詢問法） B、 您這筆錢能放三年五年？還是一兩年？（封閉式 詢問法） 如果短時間不用的話，您可以選擇這種。 8 銀行保險交易流程 客戶進(jìn)入銀行 填單臺 柜臺交易 完成交易且 保單簽約 切入保險銷售的第二時機(jī) 情景一： 切入保險銷售的第一時機(jī) 客戶經(jīng)理協(xié)助客戶 辦理業(yè)務(wù)并推介產(chǎn)品 9 客戶經(jīng)理： 請問您辦理什么業(yè)務(wù)？（詢問法） 一、存 /取錢 二、買賣理財產(chǎn)品 客戶在取號或等待辦理業(yè)務(wù)時 如果存取 ****元以下，請到 ATM上操作。 如果是大額的請在這里等候，這是我行代理的最新的理財產(chǎn)品，你先看一下，如果感興趣，再來找我。目前資本市場比較低迷，銀 行利率也多次下調(diào)，這款產(chǎn)品保底收益較高， 額外還有分紅，能起到 防范利率波動的目的。 15 ? 您好，我們有一種本金無風(fēng)險、利息有保證、分紅利滾利的零存整取型投資理財產(chǎn)品，您可以了解一下。 28 接觸的切入時機(jī) ?客戶定期儲蓄到期時或提取大筆存款時 ?客戶辦理國債到期兌付時 ?客戶辦理期限較長的定期儲蓄時 ?客戶抱怨利率太低時 ?客戶辦理教育儲蓄或零存整取時 ?客戶辦理大額活期存款時 ?客戶看過宣傳材料主動詢問時 ?自己熟悉的老客戶、大客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)時 29 初始接觸注意要點(diǎn) ? 找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時即消除對方的戒心 ? 讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù) ? 聽對方訴說，了解他的需求 ? 試探性引出產(chǎn)
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