【正文】 這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。 拒絕處理 —— 結(jié)論 拒絕是推銷的開始 專業(yè)化推銷流程 之遞送保單 遞交保單與售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 讓客戶倍感尊重 ！ 贏得進(jìn)一步的好感 ！獲得更多的銷售機(jī)會 ！ 建立長期穩(wěn)定的主顧關(guān)系 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 要求轉(zhuǎn)介紹或者加保 NO。 你把資料傳真給我。 我回去與愛人商量一下。 你以后不做了怎么辦。 我很忙，沒空談。 拒絕處理公式 ? 贊美認(rèn)同 +反問 +回答 ? 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購買點(diǎn) +除去疑惑點(diǎn) + 導(dǎo)入簽收 拒絕處理 —— 話術(shù)分析 接觸時： 我不需要保險。 建立同理心，先處理心情再處理事情。 13 促成 —— 目的 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的 說明的步驟 ? 把握時機(jī) ? 商品說明導(dǎo)入 ? 說明話術(shù) ? 描述 ? 建立購買點(diǎn)和展示資料 ? 提供說明書 促成 —— 時機(jī) 促成的時機(jī)在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會、把握。 ? 請問你們員工的投保情況如何？ ? 您怎么考慮小孩將來的教育問題？ ? 你認(rèn)為目前員工的福利計劃怎么樣？ ? 您認(rèn)為您的人壽保險計劃怎么樣？ ? 開放式問題的益 處 開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更 透徹地了解準(zhǔn)客戶的感覺，動機(jī)和顧慮，準(zhǔn)客戶由此會讓 您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會銷售成功?！? ? “李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球，我 也喜歡打網(wǎng)球。” XX人壽 ? 真誠地稱贊準(zhǔn)客戶個人的成就和身邊的 一些特別擺設(shè) ? “ 久聞陳先生大名，李先生告訴我 您是一位非常成功的企業(yè)家。我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期 一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？” 我有自己的保險代理人 “ 噢！您很幸運(yùn) .有一個私人壽險代理人，這 表明有人為您提供專門的服務(wù) .請問，您最后 一次和您的代理人談話，是在什么時候？” 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 電話預(yù)約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是 XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會準(zhǔn)時前往。 9 公司提供的三種活動管理工具 A、 計劃 100： 建立客戶群 ， 收集名單 b、 主顧卡： 把計劃 100的名單經(jīng)過一定的刪選后 ， 將 其中的合格的名單建立詳細(xì)的客戶資料檔案 ， 指導(dǎo)自己的拜訪工作 c、 工作日志： 規(guī)劃每天的工作 ， 并幫助自己進(jìn)行總結(jié) NO。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解、量化，進(jìn)而達(dá)到預(yù)定目的 。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。專業(yè)化推銷流程 專業(yè)化推銷流程 讓對方接受某 些觀點(diǎn)和事物的過 程，并以達(dá)到一定 的目標(biāo)為結(jié)果。－這就是“道”！ 什么叫專業(yè)？ －－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo)。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn) 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣 。 8 訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步 計劃與活動 —— 目標(biāo) 長期目標(biāo) 中期目標(biāo) 短期目標(biāo) 量 化 可達(dá)成 具挑戰(zhàn)性 斬釘截鐵 活動拜訪量目標(biāo)表 目的：確立每天幾訪 計劃 100 目的：有效的分析準(zhǔn)客戶 理性的篩選準(zhǔn)客戶 計劃與活動 —— 目標(biāo)訂立工具 專業(yè)化推銷流程 之主顧開拓 主顧開拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 積累大量的客戶名單 ， 通過一定的刪選方法（ 計劃 100） ， 然后進(jìn)行拜訪 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 大量的名單出現(xiàn)在計劃 100和主顧卡上 每日新增加名單不少于 3個 ， 每月 60個 每月新增加的主顧卡不少于 20張 NO。再見！ 專業(yè)化推銷流程 之接觸 接觸的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 建立信任感 搜集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： a、 每個客戶對應(yīng)一張資料詳實(shí)的主顧卡 b、 獲得對方的信任感 c、 獲得再次拜訪的機(jī)會 NO?！? ? “這張全家福拍得真不錯。” ? “李先生告訴我您太太在銀行工作， 我太太恰巧也是。 ? 開放式問題的重要性 ? 能引起準(zhǔn)客戶慎重地思考 ? 能引發(fā)準(zhǔn)客戶的內(nèi)心所思 ? 能集中準(zhǔn)客戶的吸引力 ? 您能從容地控制整個面談過程 ? 根據(jù)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)推斷他的性格 ? 您的聰穎而有深度的問題會令準(zhǔn)客戶尊重您 ? 有助于確認(rèn)客戶需求 ? 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例 聽起來您的意思好象是 …… 所以您的意思是 …… 您似乎覺得 …… 我對您剛才這番話的理解是 …… 您的意思是您的保險計劃 …… 復(fù)述引導(dǎo)即為 復(fù)述和附加問題這兩 種手段結(jié)合起來使用，您 就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 ? 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點(diǎn)， 那您認(rèn)為橘子怎么樣？ 看來您相信 M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難，那您是如何保持你 們部門的工作業(yè)績的呢？ ? 提供一個“安全空間” ? 對方所說的是他的真實(shí)感覺或認(rèn)識 ? 避免與對方發(fā)生爭執(zhí) ? 象海綿吸收水分那樣吸收信息 ? 避免粗率或不耐煩的語氣 ? 避免表示異議或反對的表情 ? 牢記一個人的能力是有限的 ? 每個人的認(rèn)識判斷是有限的 ? 牢記與任何人談話都會獲得啟示 ? 與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系 ? 提問－開放式問題和封閉式問題 ? 積極傾聽 ? 引導(dǎo) ? 提供“安全空間” ? 開口說話之前稍作停頓進(jìn)行思考 ? 繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽 ? 不良的傾聽習(xí)慣 ? 打斷別人的說話 ? 經(jīng)常改變話題 ? 抑制不住個人的偏見 ? 生對方的氣 ? 不理解對方 ? 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 ? 貶低講話人 ? 在頭腦中預(yù)選完成講話人的語句 ? 只注意聽事實(shí)，不注意講話人的感情 ? 在對方還在說話時就想如何進(jìn)行回答 ? 使用情緒化的言辭 ? 急于下結(jié)論 ? 不要求對方闡明不明確之處 ? 顯得不耐心 ? 思想開小差 ?